事業を安定的に継続するために欠かせない販路拡大。どんなに強固な販路を確立したとしても、いつまでも一つの販路のみで顧客を獲得し続けられるとは限りません。そのようなリスクを避けるためにも、いかに販路を広げられるかが事業の未来を担っているともいえます。
今回は販路を拡大する方法を、オンライン・オフラインの両方の側面からご紹介します。
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販路拡大とは？
販路拡大とは、顧客や売上を増やすために、自社の商品やサービスを販売する「販売経路」を拡大すること。たとえば営業人員を増やして、これまでアプローチしていなかった業界やエリアに接点を作ったり、広告の予算を増やすことを指します。
一般的には既存の販売経路への投資を増やし、より多くの顧客にアプローチすることを言います。
販路開拓との違い
販路拡大に似た言葉に「販路開拓」という言葉があります。既存の販路を拡大する販路拡大に対し、販路開拓は新しい販路を築くこと。
例えばこれまで「テレアポからの訪問」という販売経路しか持っていなかった場合、アプローチできなかった見込み顧客も多いはずです。そのような見込み顧客との接点を作るために、SNSやウェビナーなどでアプローチするのを販路開拓と言います。
厳密には意味の異なる2つの言葉ですが、実際は同じ意味で使われることも少なくありません。販路拡大という言葉は、既存の販路を拡大するだけでなく、新しい販路を開拓する意味を含んで使われることもあるのです。
そのため2つの言葉を「顧客や取引先を増やすための施策」と広く定義してもいいでしょう。
販路拡大の必要性
なぜ販路を拡大する必要があるのか。それは売上を維持、もしくは増やすためです。新しい販路を開拓すると、一時的に売り上げが大きく増加することはありますが、それが続くとは限りません。ある程度時間が経つと、その販路でアプローチできる見込み顧客も底をつき、売上の増加も鈍化していくものです。
売上が増加傾向であれば同じ販路に投資を拡大してもいいですが、売上が減少傾向の時に投資を増やしてもあまり効果は期待できません。そこで有効なのが新しい販路を開拓すること。これまでアプローチできなかった見込み顧客層に向けて、新しい販路でアピールをするのです。
また、売上が増加傾向にあるときでも販路拡大には大きなメリットがあります。それは既存の販路では気付けなかった新しい客層を発見できること。それまで見落としていた客層が見つかれば、そこから新しいビジネスチャンスに繋がるかもしれません。
インターネット・オンラインでの販路拡大方法
具体的にどのような販路があるのかご紹介していきます。販路は大きくオンラインとオフラインに分けられますが、まずはオンラインによる販路を見ていきましょう。
コーポレートサイトの開設
オンラインによる最も基礎的な販路はコーポレートサイトです。コーポレートサイトとは、企業情報やサービス内容などを伝えるためのもので、いわゆる企業の公式サイトのこと。見込み顧客は、購入を決める前にコーポレートサイトで信頼できる会社か確認するケースが多いため、コーポレートサイトのない場合は購入を見送られることもあります。
いきなりコーポレートサイトに訪問するユーザーは少ないものの、購入を検討した見込み顧客が安心して購入できるよう、コーポレートサイトは必ず作成しておきましょう。
オウンドメディア
コーポレートサイトとは別に、ユーザーにとって価値のある情報を発信することで、ファンを定着させるWebサイトのことをオウンドメディアと言います。単に自社商品やサービスを紹介するだけでなく、見込み顧客のためになる情報を発信することで、見込み顧客を育成するのです。
SEOを意識して記事を作れば、検索上位に表示され多くのユーザーがサイトを訪問してくれます。収益化できるほどのメディアに育てるには時間がかかるものの、公開した情報は資産となり、成長すれば広告費のかからない魅力的な販路となるでしょう。
SNS
TwitterやFacebookといったSNSを利用して販路を築くこともできます。自社のビジネスと関係する情報を発信することで、そのジャンルに興味を持っているフォロワーを獲得できるからです。
また、ビジネスと直接関係のない内容でも、魅力的な投稿であればファンが増えてユーザーとなってくれたり、採用ブランディングに繋がることもあるでしょう。コストをかけずとも運用でき、場合によっては瞬間的に話題になることもあるため、コストパフォーマンスの高い方法の一つです。
インターネット広告
リスティング広告やディスプレイ広告、ネイティブ広告、SNS広告といったインターネット広告も有力な販路拡大方法となります。他のオンライン施策に比べて短い期間で結果を出せるため、短期間で販路を拡大したい場合に適しています。
ただし、媒体に応じた広告費が発生するため、適切な媒体を選ばなければ広告費に見合った成果を得られません。スキルやノウハウが必要なため、成果を出すには経験者の存在も必要となります。
モール型ECサイトへの出店
小売企業であれば、モール型ECサイトに出店するのも重要な販路となります。モール型ECサイトとは、ネットショップを集めたオンライン上のショッピングモールのこと。それ自体が集客力を持っているため、自社で集客が難しい企業でも成果を出しやすくなります。
ただし、モール内には競合他社も出店しているため、自社が選ばれるためには露出を増やすための広告費などがかかるケースもあるので注意してください。
ウェビナー
ウェビナーとは、オンラインで開催するセミナーのこと。オフラインのセミナーとは違い、場所を選ばず参加できるため、遠方の方にも参加してもらえます。また参加人数に制限がない上に、会場代がかからないのも大きなメリットと言えるでしょう。
ただし、ウェビナーでは参加者の反応が確認しづらく、通信や音声などのトラブルが多いのでしっかりと準備をしましょう。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、その名の通りメールを使って顧客のファン化や商品紹介する手法のこと。メールアドレスさえ入手できれば実施できるため、取り組みやすい施策と言えます。リストを販売している業者もいるため、自社で用意できない場合は活用してみましょう。
最近では、顧客の動向を細かく分析することもできるため、しっかり設計すれば反応率の高いメールを送れるようになります。
オフラインでの販路拡大方法
オフラインでの販路拡大方法も見ていきましょう。
テレアポ
オフラインで最もポピュラーな販路がテレアポです。見込み顧客に電話をかけて商談のアポイントを獲得したり、電話でそのままクロージングする場合もあります。見込み顧客の電話番号さえ分かればアプローチできるため、手間とコストを抑えて行えるのも魅力です。
ただし、成果を出すにはそれなりのノウハウが必要な上、アポが全くとれないと営業担当者のモチベーション低下に繋がることもあるので、メンタルケアも重要となります。
飛び込み営業
テレアポと並んでメジャーな手法が飛び込み営業。アポイントなしで見込み顧客を訪問し、商品を提案する手法です。昔は多くの企業が実施していましたが、新型コロナウイルスの影響で実施するのが難しくなり、現在は実施している企業はほとんど見なくなりました。
リアルイベント・セミナー
オフラインで開催するイベントやセミナーも有効な販路拡大方法です。オンラインセミナーと違って移動コストが発生し、会場によって人数も制限されますが、一方で参加者の顔を見ながら進行できるなどのメリットもあります。
また、セミナー後に懇親会を催せば、フランクな雰囲気で見込み顧客と話せます。心理的に距離を縮められるのもオンラインにはない魅力と言えるでしょう。
展示会への参加
自社でイベントやセミナーを開催するのが難しい場合、展示会に参加するのも効果的です。近年では様々なテーマの展示会が開催されているため、自社の商品やサービスにマッチした展示会を探してみましょう。テーマに興味のある参加者が集まるため、見込み顧客に出会いやすくなります。
一方で展示会には多くの競合企業も参加しているため、自社のブースに足を運んでもらうための工夫や努力も必要です。
はがき・FAX
インターネットが普及している今、時代遅れと思われがちなはがきやFAXを利用したダイレクトメールも、重要な販路拡大方法です。業界によっては今もFAXが横行している場合があり、自分たちの見込み顧客がそのような業界であればメールなどよりも有効でしょう。
ただし、はがきもFAXもコストが発生するため、費用対効果を高めるために、確度の高い見込み顧客に絞って送付するなどの工夫が必要となります。
手紙
意外に思われるかもしれませんが、手紙も効果的な販路拡大方法です。特に大企業の経営者など、一般的な方法ではアプローチできない相手に対して効果を発揮します。手書きの手紙は本人に直接渡してもらえる可能性が高く、開封せずに捨てるのも抵抗があるため目を通してもらいやすいのです。
手紙ならではの書き方や、紙の選び方など、細かいノウハウが存在するので、調べながら効果的な方法を探してみましょう。
リファラルマーケティング
リファラルマーケティングとは、取引先や知り合いから見込み顧客を紹介してもらうこと。共通の知り合いがいることで、信頼関係を構築した状態で商談をスタートできるというメリットがあります。
見込み顧客を紹介してもらうというとハードルが高いかもしれませんが、紹介者にもメリットを用意することで紹介してもらえる可能性は高くなります。
どの方法が最適？販路拡大をする際の戦略の立て方
成果を上げるには、数ある販路の中から自社に合った方法を選ぶことです。そのために重要なのがアプローチするターゲットを明確化すること。ターゲットが明確になったら、同じターゲットにアプローチしている企業がどのような販路を選んでいるのか参考にしてみましょう。
ターゲットが曖昧だと参考にすべき企業も見えづらいため、できるだけターゲットは明確にするのが重要です。また、正解は必ずしも一つではありません。慎重に吟味することも重要ですが、やってみなければ分からないことも多いので「とりあえず試してみて、効果の高い施策を続けてみる」という思い切りのよさも重要です。
自治体からの販路拡大依頼における注意点
近年注目を集めている自治体ビジネスにも販路拡大は大きく関わっています。「自治体の名産品の販路を拡大してほしい」という依頼が、企業に来ることも珍しくありません。その際も、今回紹介した販路拡大方法が役に立つはずなので、ぜひ参考にしてください。
逆に自治体を活用して販路拡大する場合は方法が限られてきます。自治体がサービスを採用するときは入札であることが多く、公平性や正確性、信頼性を重視するため、一般ユーザーへの販路拡大と同じようにはいきません。そのため、今回紹介した中に使えないものもあるため注意してください。
効果的な販路拡大には営業代行もおすすめ
様々な販路拡大の方法がありますが、問題は販路拡大するためのリソースを確保できるかどうかです。また、手法によっては高度なスキルやノウハウが求められるため、それらを持ち合わせた人材をアサインしなければなりません。
そのような人材リソースを自社で用意するのが難しければ、外部リソースを活用するのもおすすめです。営業代行会社を利用すれば、短期間で成果を見込める上、販路拡大の選択肢も広がります。最近はオンライン施策に強い営業代行会社も増えているため、自社のニーズにあった会社を探してみましょう。
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まとめ
新しい販路を開拓し育てていくのは事業の成長に欠かせない仕事です。しかし、変化の激しい現代では、販路も多様化しており、その中から自社にあった販路を選ぶのは簡単ではありません。効果的に販路を拡大するのであれば、プロである営業代行の力を活用するのも検討してみてはいかがでしょうか。
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