営業で成果を上げるには、質の高い営業戦略が欠かせません。しかし、営業戦略を立てたことがなければ、どうやって戦略を立てればいいか分からないでしょう。
今回は営業戦略の立て方のポイントを、テンプレートを使ってご紹介するのでぜひ参考にしてみてください。
カクトクの営業コンサルティングサービスはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/consulting
そもそも、営業戦略とは？
そもそも戦略とは「定めた目的達成に向け、長期的視野と複合的な思考をもって準備にあたり、計画を練って運用する応用化学」のこと。営業戦略とは、この定義に従い企業が利益を出すための方策として示したものです。
企業によってビジネスモデルは違えど、営業戦略とは長期的に見てビジネスを成功させるための、効率の良い方策を考えることだと言えるでしょう。売上を向上し、事業を成長させるために欠かせないものです。
営業戦術との違い
営業戦略と混同されがちな「営業戦術」は、営業戦略で立てた作戦をどんなやり方で進めていくかという、具体的な方法のことです。
営業戦略で定めたターゲットが女性であった場合「女性向けの媒体に広告を打つ」などといった「目標達成のための手段」を指します。営業戦略が事業部単位なのに対し、営業戦術は「チーム」や「個人」で練るのが一般的です。
長期的な目標の営業戦略と異なり、営業戦術は「中短期的」な目標を立てます。ひとつの戦術を実行したら分析し、もし不成功に終わったのであれば別の戦術に切り替えるなどの対応が必要です。
営業戦略に役立つテンプレート
営業戦略を立てるにあたって、テンプレートを利用すると非常に便利です。web上には、多くのビジネステンプレートサイトが存在しています。営業戦略のテンプレートを、無料でダウンロードできるサイトをご紹介いたします。
営業企画書（営業戦略企画書）のテンプレート
現状分析・問題解決の方向性・問題解決の具体案という流れになっています。シンプルで実用的なテンプレートなので、これをベースに必要な項目を増やしていくと効率良く企画が立てられます。
営業計画書のテンプレート
顧客・競合・自社に分類した3C分析と、自社の強み・弱み・外部環境からの機会・脅威の4つの点から戦略や計画を導き出すSWOT分析をベースに作成してあります。営業戦略を見出すために役に立ちます。
営業戦略の立て方【基本】
営業戦略の立て方を、ステップを踏んでご紹介していきます。
①達成したいゴールを決める
まずは営業戦略を打ち出す目的を明確にしていきます。目標はなるべく全社員に理解されるように、一言で表現できるようなものにするのが理想です。
たとえば「〇〇の売上を伸ばす」や「店舗格差をなくす」など、分かりやすく明確なゴールを定めましょう。
②戦略のターゲットを洗い出し分類する
営業戦略のゴールが決まったら、今度はゴールを達成するために働きかけるべきターゲットを洗い出していきます。「女性にも商品を買ってもらおう」という営業戦略目標を立てたのであれば、ターゲットは世の中の全女性ということになります。
女性は世界中にたくさんいるので、なるべく細かくターゲットを分類し、より効果的に働きかけやすいターゲットに絞り込んでいきましょう。大人向けの商品を売りたいのなら「20代～30代の女性」や「オフィス街で働く女性」など具体的なターゲットを提示してください。
③関係するマーケットの状況を把握する
ターゲットの洗い出しと分類が終わったら、ターゲットと関係する市場の状況を分析します。「3C分析」や「SWOT分析」といったフレームワークを使うことで、現在の市場の状況と顧客の状況を関連付けて分析できるでしょう。また、他社と自社と顧客を取り巻く環境を明確化できます。
細かく分析していくことで、自社の抱えている課題や独自で持っている有利な点に気が付くことができるでしょう。
④戦術プランを考える
ターゲットの状況、市場の状況、自社の状況すべてを具体的に把握したら、ゴールを達成するための戦術プランを考えていきます。戦術を考える時は自社の持ち味を活かしつつ、欠点をどう補うかを意識していくと良いでしょう。
プランは考え実行するだけでは不十分で、成果を見返してPDCAを回さなければなりません。そのためにも、結果が目に見えやすいようにKPIを設定しておくのがおすすめです。最初はなかなか思うようにいかないものなので、結果を元にプランを改善し、また実行に移しましょう。
営業戦略を立てる際に役立つフレームワーク
先述したフレームワークについて、もう少し詳しく解説します。
①3C分析
3C分析とは「Customer（市場・顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つを分析して、事業計画やマーケティング戦略を練る方法。この3つの関係は「戦略的三角関係」と呼ばれています。
3C分析では、それぞれの要素について分析を行い、全体的な状況を把握できます。各要素の分析には後述するPEST分析やSWOT分析を駆使し、細部まで明確に分析していくようにしましょう。
②SWOT分析
SWOT分析とは、競合や法律、市場の流れといった外的要因と自社の資産、ブランドとしての魅力、価格や品質といった内的要因を、プラス面、マイナス面にわけて分析する方法です。SWOTとは、それぞれの要因の頭文字をとったもので、具体的には下記となります。
＊Strength 強み（内的要因）：価格、品質やブランドとしての魅力
＊Weakness 弱み（内的要因）：他社と比較した自社の弱点、欠点
＊Opportunity 機会（外的要因）： 市場拡大や法律による制限緩和など
＊Threat 脅威（外的要因）：競合他社の成長や法律による制限強化など
この分析を行うことで、戦略を立てやすくなるほか、経営の最適化などに役立ちます。
③PEST分析
PEST分析とは、以下4つの大きな外的要因を分析する方法です。
＊Politics（政治）：政治動向、税制、法改正など
＊Economy（経済）:消費や景気動向、金利状況など
＊Society（社会）：トレンド、消費者志向の変容など
＊Technology（技術）：インフラ、IT化など
これらの要因は自社でどうすることもできないものですが、自社にどう影響するかを事前に把握しておくことで、来たる時代に合った戦略を打ち立てられます。
営業戦略の進め方のポイント
営業戦略を立てたあとの進め方についても解説していきます。
実行するための手段を決める
まずは自社の中長期的な目標に合わせ、短期間で実行可能な手段を決めましょう。営業戦術は目的に見合ったものを立ててこそ効果があります。また、自社のリソースでカバーできない規模の戦術は効果的ではないため、実現可能な範囲内のものを考えなければなりません。
「見込み顧客→商談→受注→顧客維持」といった風に、営業活動のフェーズごとに具体的な方策を決める必要があります。
KPIを設定する
営業目標を達成するための手段を決めたら、次はKPIを設定します。KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字をとったもので、「重要業績評価指標」と呼ばれるもの。
例えば「新規の営業先を10件開拓する」という営業目標に対して「100社に営業電話をかける」というのがKPIにあたります。つまり、設定した目標を達成するための中間指標と考えてください。
また、KPIを設定したら、進捗を可視化して計画通りに施策が成果を出しているかどうか、しっかりと把握することが重要になります。もし最初に決めたKPIと実際の数値にずれが生じていた場合は、その都度目標の修正や戦術の変更を行うことを検討しましょう。
PDCAを回す
KPIの進捗を可視化できるようになった段階で、各戦術をPDCAサイクルに当てはめ、なるべく細かく改善をしていきましょう。特に設定したKPIと実際の数値が大きくかけ離れているものは、その原因を特定し、その部分を改善するか、施策ごとやめてしまう決断をとることも重要になります。
営業戦略のお悩み・ご相談なら、カクトクへ
営業戦略を最初から上手に作れる人はそうはいません。何年かかけて上達していくものですが、その時間を節約したいと思うなら、営業代行会社を活用してみましょう。営業戦略の立案から支援してくれる会社であれば、一緒に営業戦略を練ってそのノウハウを学べます。
しかし、自社に合った営業代行会社を選ぶのは手間がかかる上に難しいもの。営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」を利用すれば、ニーズにマッチした営業代行会社をピックアップしてご紹介します。契約するまでは無料でサービスを利用できるので、まずはお気軽にご相談ください。
まとめ
どんなにリソースが十分でも、営業戦略がよく練られていなければ、十分な成果は期待できません。今の営業戦略が本当にベストなのか、もっと組織のパフォーマンスを最大化できないか、今一度考えてみましょう。もしも自分たちだけで考えることに限界を感じているようなら、外部リソースの活用も検討してみてください。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。 カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
