新型コロナウイルスをきっかけに商談のオンライン化が一般化し、法人営業では戦略や体制そのものを見直す企業も増えています。コロナは未だ収束する気配はなく、今後の営業方針について気を揉まれている方も多いのではないでしょうか。
今回は当メディアを運営するカクトク株式会社でPro directo事業部責任者を務める出久地（でぐち）が、インサイドセールスのフルアウトソースサービス「SALES BASE」を展開するSALES ROBOTICS株式会社の内山社長にインタビュー。コロナ前後の法人営業の変化や、afterコロナの法人営業について伺いました。
▼お話を伺った方
内山 雄輝（うちやま ゆうき） SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長CEO 2004年、早稲田大学卒業。同年、SALES ROBOTICSの前身となるWEICを設立。多くの企業で営業現場が疲弊している状況に危機感を持ち、営業支援事業を開始。インサイドセールス実行に必要な、営業リストの抽出・インサイドセールス管理システム・BPOサービスのトータルソリューション『SALES BASE』を開発・提供。800社1000商材以上の導入実績。 2019年4月、東証一部ヒト・コミュニケーションズHDにグループイン、執行役員 IT・テクノロジー関連事業推進管掌。
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「SALES ROBOTICS」について
出久地：内山さん、本日はよろしくお願いします！早速ですが、貴社概要とサービス内容についてお伺いできますでしょうか。
内山さん：SALES ROBOTICS株式会社は、非接触型営業スタイル「Smart Sales」の実現をご支援するため、テクノロジーと過去の勝ちパターンデータを活用したインサイドセールスマネジメントサービス「SALES BASE」を展開しております。
アポ型、情報収集型、ナーチャリング型などインサイドセールスには様々なスタイルがありますが、ユーザーのニーズに合わせ戦略設計から運用までフルアウトソースできます。商談の獲得状況はSALES BASEシステムのクラウド環境でリアルタイムに確認できるので、ユーザーはSALES BASEが設定したアポへ商談に行くだけでOK。マーケや採用、マネジメントコストを大幅にカットできます。インサイドセールスのBANTC情報等獲得データもしっかり蓄積され分析できます。
出久地：いつ頃からインサイドセールスのサービスを展開されているのですか？
内山さん：本格的にその領域に乗り出したのは2012年です。当時はインサイドセールスという言葉自体あまり認知されていませんでした。「それってテレアポなの？」って言われることも。今でこそマーケ、インサイドセールス、営業、CSの共業プロセスと言われている『THE MODEL』も、当時は認知されていませんでした。
私は昔から営業の自動化に興味があって、アポが自動的にスケジュールに入ってくるようなCRMがあれば、とずっと思っていました。その仕組みを考えていて作っていたら、インサイドセールスに行き着き今の『SALES BASE』の基盤が出来た、という感じです。
出久地：そうだったんですね！
コロナ前後の法人営業の変化
出久地：早速本題に入ります。今回はコロナ後の法人営業について伺いたいのですが、現時点で内山さん感じてらっしゃる変化はありますか？
内山さん：一番はリードの取り方が変わりましたよね。
これまでは展示会や集合型セミナーでリードを取って速攻でインサイドセールスを行い、ホットになったら対面営業にパスして訪問、クロージングしてもらう流れでしたが、それができなくなりました。
展示会やセミナーの費用が浮いた分デジタル広告に予算を投下しても、みんな同じ考えだからCPAは高くなるわけで。
次にお金のかからないウェビナーをやり始めるものの、情報収集目的の顧客が多いから確度の低いリードを営業に渡すことになってしまう。リードの数は変わらなかったとしても、全体的に質が悪化した傾向があるのではないかと分析しています。
出久地：ここ数ヶ月間で多くの企業が直面している課題ですね。
内山さん：そうです。ではこの状況をどうやって打開していくかというと、「コンテンツ」と「短期間での複数回でのアプローチ」が重要になってくると思います。
リードの質が悪いから、まずコンテンツでニーズを醸成させる施策が必要です。同時に電話したりウェビナーに誘ったり短期間に何度もアプローチをして、オンライン商談を入れていく必要があります。
出久地：弊社もここ数ヶ月間の商談はほぼ100%オンラインになりました。
内山さん：コロナ期でのアプローチは基本的にWEBだから、みんな自ずとオンライン商談のスキルは高まってきますよね。
次第に効率良くお客さんと接点を持てるオンライン商談のうまみを知り、確度の低い商談を淘汰して、本当に確度の高い商談だけ訪問に行くようになる。
出久地：中には対面を好む企業もあると思いますが、対面営業はコロナ後も残ると思いますか？
内山さん：そういった伝統的な営業スタイルが好きな企業でそれが主流であるべきって方針も一定数あるけど、コロナを契機に「とりあえずWEB商談しましょう」という流れになっていくのではないでしょうか。まさに非接触型の営業スタイル「Smart Sales」を各々の企業にあった形で実現したいというニーズが高まるでしょうね。
コロナ期でも営業活動が成功している企業の特徴とは？
出久地：コロナにより営業活動に影響が出ている企業が多いですが、その中でも上手くいっている企業の特徴は何でしょうか。
内山さん：営業の勝ちパターンが確立されている企業ですね。
マーケが集めたリードをインサイドセールスが適切な形でフォローして、営業にパスするという一連の流れを仕組み化し、しっかり精度を上げてきていた企業は、コロナに関係なく営業活動も上手くいっているように見受けられます。
出久地：逆に打撃を受けている企業の特徴はありますか？
内山さん：営業組織が属人化しているところではないでしょうか。個人単位では活路を見出して何とか生き残るかもしれないけど、組織全体で見ると、リード獲得から商談設定、受注までの当たり前の勝ちパターンがプロセスとして存在せず、人に会うことが営業だという考えが主流だから、WEB商談のスキルも無くて新規の営業自体を完全に止めてしまったりしている。
コロナを機に会えない状態だから、やることがわからなくなって、あたふたしている企業はどこも苦戦している様に見ています。
出久地：当たり前のことを普段から着実にやってきたか、ということが大事なんですね。
内山さん：そう。日本酒だって数百年前から変わらない製法があって、丁寧なプロセスをいくつも経て美味しい酒になります。途中のプロセスを適当にやったらまずくなってしまいますよね。
営業だって昔からあるけど、プロセスはほとんど変わらないはずなんです。その当たり前のプロセスを定義して普段から磨いておけば、自ずと良い商談は生まれるんですよね。
それは、コロナ前後に関わらず不変的なものなんじゃないでしょうか。
法人営業におけるコロナ後の「ニューノーマル」とは
出久地：コロナ後の法人営業について、内山さんはどのように考えていらっしゃいますか？
内山さん：そうですね、世間ではコロナ後の世界を「ニューノーマル」新しいことが始まる、と捉える人もいるけど、もっとシンプルなことだと考えています。
営業の世界においては、外出の不要性が証明され、それが社会に受け入れられただけなんじゃないでしょうか。
今までかかっていた移動時間や費用、労力。こういった無駄なものを削ぎ落として、営業活動や提案に注力できるようになったし、スーツを着たり、名刺交換をする必要もなくなった。
コロナを契機とした今の環境の変化がニューノーマルになるだけだと思います。
出久地：商談のオンライン化に伴い1日の商談数が数倍に増えたり、法人営業においても効率化が進んでいますよね。
内山さん：ただ、どんどん効率化していくことが正解なのかっていうのは、難しいところですね。
出久地：それはなぜでしょうか？
内山さん：最近はBtoBの受注プロセスもオンライン完結型で行くべき！オンライン完結のWEB主体のDX化された営業手法を考えろ！という風潮になっているけど、僕はBtoBの世界では完全なWEB完結は大部分は難しいと考えてるんですよ。
単価が低くて、買ってすぐに使えるサービスや必需品はWEB完結型でもいいかもしれませんが、単価が高くて、大人数で使うようなライセンス系、専門的なコンサルや営業のサポートが必要なサービスに関しては、WEBのみだとコンバージョンの難易度が高すぎる。
出久地：たしかに、個人的な買い物をする際もオンラインで100万円以上は心理的にブレーキがかかります。
内山さん：そうそう。僕らも自動化をうたった時期もあったけど、今はお客様にも「法人営業を完全に自動化するのは難しいです」と伝えています。自動化というのはすでに成功パターンを知っている会社でできることなので。そもそも自動化を全部実現するための莫大なマーケや運用コストを出せるのかということですよね。
僕たちの会社は大量の成功データがあるので、データを元にお客様に勝ちパターンを提案したり、ロジックに基づいて一緒に動くことができます。
あれこれ悩む時間を削減できる意味では効率化できるけど、成功パターンを作る手前ではきっちりプロセスを踏まないと良い勝ちパターンは生まれません。
出久地：特にインサイドセールスの領域は比較的新しい分野ということもあり、社内で一から構築するのは時間がかかりますよね。
内山さん：はい、インサイドセールスを自分たちでやりたい、しかしノウハウはない、おまけに社内に人材もいない時に、一から採用して育成するのと、SALES BASEを活用するのとではスピードも成功確度も断然違います。
出久地：SALES BASEはどんな企業に有効なんでしょうか？
内山さん：営業のリード獲得、商談獲得、受注率アップ、営業リソースに悩んでいるお客様、このどれかに該当するようであれば、一回ご相談いただきたいです。何かしら必ず貢献できると思います。
僕らはストレートに、過去のデータや体験を提案書の形で出しますので、見ていただいて一緒に勝ちパターンの実現に向けて戦っていただける、「戦えそうだ！」と思ったお客様にはぜひ営業のパートナーとして一緒にやっていきたいですね。
出久地：最後に個人的な興味なのですが、内山さんご自身として今後こういうことを発信していきたい！というのはありますか？
内山さん：2019年春にヒト・コミュニケーションズグループにジョインした後、僕はおとなしくしている印象を世間にもたれているようで「引退したゴリラ」なんて言われることもあるみたいですが（笑）忘れ去られないように色々発信していきたいですね。
出久地：（笑）
※編集部注：内山さんは「チャンネルゴリラ」というアカウントでYou Tubeチャンネルを開設されています
内山さん：今まではSALES BASEサービスのポジショニングを確立するために、自動化だとか法人営業の理想論を語ってきましたが、次第に認知が拡大して、特にこの業界の人にはある程度知ってもらえるようになってきました。
そこで今求められていることは営業の理想を語ることではなく、これから起こるであろう様々な多様性を受け入れるご支援をすることだと思うようになりました。
最近はインサイドセールスってこうだよね、こうあるべきだよね、と言い切る人がたくさん出てきて、だんだんそうしないといけない、そうできていないと時代から遅れているのではと不安になってしまうような雰囲気になってきました。インサイドセールスが普及してきたからこそ、こうあるべき論ではなく、こうあってもいいんじゃない的な雰囲気がもっと浸透してくると、インサイドセールスはもっと普及して多様化され最適化されてくると思います。
インサイドセールスはSaaSモデルやコンテンツが明確になっている企業にはあるべき論が向いていますが、販売代理店やコンサルティング企業で、あるべき形が成り立つかというとそう単純ではないと思います。
だからこそ、自社に合った営業が何か見極めることが大切だと思うようになったんです。
出久地：コロナに関係なく、自社にとって適切な営業の形を常日頃から追求し続ける姿勢が大切ですね。この度は貴重なお話をありがとうございました！
▼内山さんが登壇するチャンネルゴリラの情報はこちら
https://salesrobotics.co.jp/news
▼SALES BASEの詳細はこちら
https://salesbase.salesrobotics.co.jp/
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