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専任の営業担当が不在のAIスタートアップがカクトク認定パートナーと共に業績を拡大
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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はデータの暗号技術を提供しているEAGLYS（イーグリス）株式会社の齋藤様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー神澤様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
EAGLYS（イーグリス）株式会社：齋藤様
カクトク認定パートナー：神澤様
事業内容について
─まずはEAGLYS（イーグリス）の事業内容を聞かせてください。
齋藤：私たちは秘密計算というデータセキュリティの技術とAI技術をベースに、お客様の安全なデータ活用を支援するサービスを展開しています。
現在注力しているテーマはいくつかあり、自動車や飛行機、船舶といった製造業、化学業界、医療業界など。さまざまな業界のデータ活用を必要としている企業を支援しています。
─神澤さまの事業内容も聞かせてください。
神澤：私たちは製造業界やAI業界に強みを持った営業支援会社です。特徴としては、ざまざまなメーカーやAI関連の経歴を持っているメンバーが多く在籍しており、そのノウハウを生かして営業支援をしていること。製造業はもちろん、メーカー向けにサービスやプロダクトを提供している企業の営業支援も行っています。
また、大手企業出身者よりも、ベンチャー企業や中小企業出身のメンバーが多く、営業だけでなく関連業務の経験を持っているのも特徴です。そのため、製造工程や生産技術についても解像度の高い提案ができ、ターゲットの課題を深く理解して仮説を立てることができます。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
齋藤：当社には技術メンバーは多く在籍しているのですが、営業に関しては役員のトップセールスに頼っている状況でした。スタートアップにはありがちの状況ではあったのですが、事業の拡大に合わせて営業活動を本格化しようと思った際に、営業に詳しい知人にカクトクさんの存在を聞き、問い合わせることにしたのです。
─営業をアウトソーシングするにあたって懸念点はありませんでしたか？
齋藤：懸念点はいくつかありました。特に一番大きな懸念が、弊社のコア技術「秘密計算」が一般的に流通している技術ではないという点です。ITに従事している人でもなかなか理解が難しい技術ですので、これを理解したうえで、お客様に説明できる営業代行会社さんが見つかるかは一番の不安でしたね。
また、数百万円〜数千万円といった金額規模の案件を扱った実績のある営業代行会社さんに出会えるかも不安でした。探し方の問題かもしれませんが、営業代行会社さんを探し始めた当初、ある程度パッケージング化された数十万円の商材であれば販売経験があるとおっしゃる営業代行会社さんとはマッチングしたのですが、ソリューションタイプの商材で数百万円の規模の商材をあつかったことがある営業代行会社さんには出会えていませんでした。
パートナーを選んだポイント
─営業パートナーを選ぶ上で重視していたポイントを教えてください
齋藤：単にサービスを売り込むだけでなく、製造業の業務に深い知見がある方にお願いしたいと考えていました。神澤さんにお願いしたのも、具体的な業務に寄り添った提案をしていただけたからです。「自動車関連会社のこの部門で、こういう業務だからこういう課題があるはず。EAGLYSだったらこの課題をこの技術で解消できるのではないか」という具体的な提案だったため、納得感がありました。
そのような具体的なストーリーを複数パターン提案していただきました。それは自動車メーカーで勤務経験のある私も納得できる内容で、神澤さんにお願いしようと思ったのです。
─どのような提案をしたのか教えてください。
神澤：齋藤さんが話していたように2つのストーリーを作って提案しました。1つ目は金属加工メーカーさんや樹脂形成メーカーさんに向けに、紙の図面をスキャンしてPDF化する提案です。図面に書いてある材料や顧客名、加工方法などをデータ化して、効率的に社内で共有できると思いました。
もう一つは、自動車部品の調達部門に対するニーズに対する仮説です。調達部門の仕事の一つに、サプライヤーさんへの見積もりがあるのですが、ほとんどの会社で担当者の属人的になっていて。担当者が辞めてしまうと、他の担当者がノウハウもなく調達依頼しなければならなくなることも珍しくありません。AIを使えば、ノウハウのない材料でも、適切な会社を選定して見積もりできるのではないかと思い提案させてもらいました。
稼働後の様子
─ご支援内容についても聞かせてください。
神澤：もともとご依頼頂いていたのは、営業戦略の策定から商談の調整までです。その中で注意していたのは、御用聞きのようなアポイントはとらないということ。闇雲にアポイントをとるのではなく、量よりも質を意識してアポイントをとってきました。
支援体制も、複数のメンバーをアサインするのではなく、一番バリューを出せそうなメンバーを専任でアサインしています。私が窓口になり、実行部隊はそのメンバー1名で行うという体制です。
─成果についてはいかがですか？
齋藤：期待以上の成果を出していただいて、大変満足しています。弊社では捉えきれていなかったお客様の課題も高い解像度でヒアリングしていただき、私たちの技術を使ってどんなことを実現したいのか明確にしてくれました。
アポ獲得率も8.3%と非常に高く、その成果を受けて会社としても事業拡大に投資する判断に至りました。もともと参入を検討していた領域ではありましたが、神澤さんのおかげでよりスピード感をもって事業を作ろうという話が進んでいます。
─支援するうえで意識していたポイントがあれば教えてください。
神澤：アプローチする前の事前調査をしっかりしたことです。闇雲に「AIを導入しませんか」と言っても、相手には刺さりません。相手がどんな課題を抱えていそうか事前に分析し「AIを使えば、このように課題を解決できると思います」と提案してきました。
そのため、アプローチした数は少なかったと思いますが、高いアポ獲得率を実現できたと思います。私たちとしても、提案内容を考えるのがとてもいい経験になりました。
─今後、パートナーの神澤様にはどのようなことを期待していますか。
齋藤：現在はアポイントまでお願いしていますが、今後はクロージングまで含めて支援してもらえると嬉しいですね。また、今は私たちの営業部門として活躍していただいていますが、将来的には事業視点で協業していただけるパートナーになっていただきたいと思っています。
─最後にどんな企業にカクトクを勧めたいか聞かせてください。
齋藤：AIなど新しい領域で素晴らしい技術を持っていても、それをどのように営業していけばいいか分からず悩んでいる企業におすすめしたいです。特に、お客様に理解されにくいニッチな領域ほど、営業代行会社さんを活用することで、効果的に事業を拡大していけると思います。
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