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ゴールを商談数ではなく受注数に設定した伴走型の支援で、自動車修理会社の新規ビジネス立ち上げに成功
カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、輸入車を専門とした車検・整備・点検・修理事業を展開するデポスト株式会社の小寺様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
お話を伺った方
クライアント：デポスト株式会社 小寺様
カクトク認定パートナー：舟井様
事業内容について
─まずはデポスト株式会社様の事業内容を聞かせてください。
小寺様：弊社は、輸入車を専門とした車検・整備・点検・修理事業を展開しています。工場が神奈川県にあるためこれまでは東京都と神奈川県を拠点としてきましたが、弊社の持つホームページやリスティング広告などの集客力を生かし、Web制作事業を立ち上げることにしました。
─舟井様のサービス内容も聞かせてください。
舟井様：弊社は伴走型の営業支援会社です。テレアポ会社、営業代行会社とあえて異なる言葉にしています。一番意識している点は、支援させていただいた会社のどのような点に貢献できているかを考えています。
例えば、支援領域がアポイント獲得まであったとしても、その後に受注になっていないと貢献できていないと考え、その後の成約率などもお伺いし、成約率が高いアポイント供給とは何かをクライアント様とともに考え抜くので、これを伴走型であると定義しています。
ビジネスの用語でROIという投資の効果を測定する意味ですが、私はクライアント様の私への投資のリターンが高いものでないといけないと常に意識した支援をしていることが特徴です。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
小寺様：新規事業立ち上げに伴い、新たに営業代行の依頼先を探すことにしました。さまざまな企業様に問い合わせを行い、伴走型、 成果報酬型など複数の企業様を比較検討。そのなかでカクトクにも登録し、業者様をご紹介いただきました。
弊社は以前、 成果報酬型の営業会社を利用したことがあるのですが、その際には成果0件でした。タイミング的な要素も大きかったと思うのですが、そういった経験があったため慎重に検討させていただきましたね。なかでも舟井様は冷静で客観的な印象で、成果にコミットした提案をしてくださり、その熱量の高さから「この方なら成果を出してくれそう」と感じたんです。
─依頼先選定において重視されていたことはありますか？
小寺様：提案の質はもちろんですが、担当してくださる方のお人柄も見させていただいていました。やりとりのなかから人となりや人間性も拝見し、本当に信頼できる方にお願いしたいと思っていたんです。舟井様は、ロジカルな部分もありながらハートフルな方でいらっしゃり、安心できると感じましたね。
提案の様子
─デポスト株式会社様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。
舟井様：今回のご提案に際して、まず注目させていただいたのは、デポスト様のWeb集客力です。デポスト様はこれまで、自社の輸入車修理サービスのホームページを通じて、多くの集客実績をお持ちでした。この実績を基に、SEO対策・MEO対策が施された状態で同様のWebサイトを他社向けにOEM提供する新たなWeb制作事業に、非常に魅力を感じました。
実際に面談の際、小寺様からお話を伺ったところ、デポスト様の輸入車修理のホームページを通じて月間300件から800件の問い合わせがあるとのことでした。この集客力を他の自動車修理会社にも活用いただくことで、集客に貢献したいとお考えであると理解しました。また、集客力だけでなく、小寺様の営業力にも非常に大きな可能性を感じました。小寺様はご自身で自動車修理会社を経営されており、商談時には自らの成功事例を基に、リアルで説得力のある提案ができる点が強みです。これにより、単に集客を促進するだけでなく、輸入車修理における顧客単価の向上にもつながると感じました。面談時点で「これは確実に成功する」と確信いたしました。
面談後、伺った内容を基にさらに詳細な提案書を作成しました。弊社が保有する市場調査ツールを活用し、自動車修理事業の国内市場規模を調査したところ、人口減少や若者の自動車離れが叫ばれているにもかかわらず、自動車修理業界の売上は年々微増しているという興味深い結果が得られました。各都道府県別の自動車修理会社の数や自家用車保有台数を分析し、競争が激しいレッドオーシャンではなく、成長の余地があるブルーオーシャンの都道府県からアプローチを開始することを提案しました。
─実際に提案を受けてみて、どのような印象を持たれましたか？
小寺様：これまで複数の営業代行会社様の商談を受けてきましたが、多くの会社様はゴールをアポ数に設定されていました。そんななか舟井様はゴールを受注に設定した提案をしてくださったんです。細かいデータも多数ご提供いただき、ゴールイメージが持てるようになりましたね。「PDCAをスパイラルに回していく」というお言葉も非常に印象的で、舟井様とであれば新規事業もうまくいくのではと考え、ご依頼させていただくことに決めました。
稼働後の様子
─具体的な支援内容も聞かせてください。
舟井様：弊社では、市場分析からマーケティングまでを一貫して担当し、アポイントの獲得後は小寺様におつなぎしております。ただし、商談後のフォローアップは弊社が引き続き行っております。また、小寺様が商談時にご使用される初回提案書も、弊社が作成させていただきました。小寺様が伝えたい内容やクロージングのしやすさを十分に考慮して作成した結果、小寺様から「この提案書は非常にプレゼンしやすい！」とのお言葉をいただいたことを、今でも鮮明に覚えております。
─支援体制についても教えてください。
舟井様：フロント部分は全て私が担当しています。他のメンバーはマネージャーが1名と、稼働メンバー2名の計4名ですね。
─現時点での成果について教えてください。
舟井様：現時点でアポ数は33件、受注が3件です。売り上げは480万円と、開始2ヶ月で好調な滑り出しです。とはいえ、最初の2週間は大苦戦しました。なんと1件もアポを獲得できなかったんです。ターゲット選定に試行錯誤していたのですが、3週目からやっとハマり、成果が出始めました。改めて、マーケティングと仮説検証の大切さを痛感させられましたね。
小寺様：舟井様とはかなり密にコミュニケーションをとり合い、仮説検証を繰り返しました。結果的にそれらが精度を高める要因になったと思っています。初月はアポイント8件、7月が21件という結果で、目標にしていた30アポも視野に入り、非常に満足しています。アポ獲得後は私の仕事なので、苦労してとっていただいたアポを無駄にしないように毎日必死です（笑）
営業代行を依頼するにあたり伴走型の支援が良いと考えていましたが、舟井様によるご支援はまさに伴走型そのもの。ただアポをとるだけではなく、受注やその先のことを考えPDCAを回していただけるのが非常にありがたかったです。
─今後の展望をお聞かせください。
小寺様：弊社はまだまだ小規模の企業なので、今後新規事業が拡大していく場合は商談の代行やテレアポ部隊の創設などを検討していく必要があります。今回舟井様にご一緒していただいたことで、Web事業の基盤が整ったと感じており、今後は自動車のみならずさまざまな集客ビジネスを視野に入れていれています。その際にも、ぜひ舟井様に助けていただきたいなと考えています。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。
小寺様：今回カクトクを利用してみて、1回の問い合わせで複数社をご紹介してくださるシステムのありがたさを痛感しました。1社1社自分で調べて問い合わせるのは非常に手間がかかりますからね。コンペ式であれば、テキスト段階である程度精査できるので忙しいなかでも自社に合う企業を探しやすいと思います。複数社を一気に比較検討されたい企業様にはぜひ利用いただきたいですし、なかでも舟井様は本当に信頼できる方なのでおすすめしたいです。とはいえ、舟井様が忙しくなりすぎると私たちが困ってしまいますが（笑）
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