プロダクトマーケティングに強みを持つパートナーと、DX支援事業のPMFを実現するため、新パッケージを開発

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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、ITコンサルティングをはじめ幅広い事業を展開されているReForce株式会社の伊東様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの舟井様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：ReForce株式会社　伊東様
カクトク認定パートナー：舟井様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 提案の様子
4. 稼働後の様子

事業内容について

─まずはReForce株式会社様の事業内容を聞かせてください。

伊東様：弊社は、ITコンサルティング、システム開発、サーバー構築webコンテンツなどの事業を展開しているほか、パーソナルジムも経営しております。またグループ企業では飲食業、ゴルフスタジオ、ゴルフレッスンも展開しています。今回は、その中のITコンサルティング事業部で新サービスを立ち上げることとなり、舟井さんにご協力いただきました。

─舟井様のサービス内容も聞かせてください。

舟井様：弊社は伴走型の営業支援会社です。一般的なテレアポ会社、営業代行会社と異なる点は、アポイントをただ供給するだけではなくその後の成約や売り上げアップまで見据えたご支援をさせていただく点です。

なかでも弊社はプロダクトマーケティングを強みとしており、市場調査やマーケティング分析を行った上で、サービスに合うインサイドセールスやフィールドセールスを実施し、受注につなげることを得意としています。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

伊東様：弊社のITコンサルティング事業部では、システム導入や業務改善などのDXサービスを展開しています。今回は、DXサービスの案件獲得のため、協力いただける会社を探すことにしました。まずはインターネットで営業代行会社を検索。その中で、いろんな企業から提案を受けられるカクトクに登録しました。

社内で営業を採用するのではなく、外部のプロの方にお願いしたのは、人材を採用し育成するには膨大な時間とコストがかかるためです。弊社はベンチャー企業で、スピード感を持って事業の立ち上げを行いたかったため、今回は外部の会社さんにご依頼することにしました。

提案の様子

─ReForce株式会社様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。

舟井様：DXサービスの単価は月100万円〜200万円とのことで、テレアポによるプッシュ型営業ではハードルが高いと思ったんです。そこで、フロントエンドの商材作りから始めるのがいいのではと考えました。まず、フロントエンド商材にニーズがあるかを机上で調べ、そこから電話営業でのアポ獲得を行うテストマーケティングをご提案しました。

─最終的に舟井様に依頼された決め手を教えてください。

伊東様：営業代行会社様の選び方で重視していたのは、私たちの目指すゴールに対して論理的かつ実効性のある提案をしてくれるかどうかです。また、私たちの考えに対してしっかり寄り添ってくださる方にお願いしたいと思っていました。ただ仕事の話だけを淡々とするようなビジネスライクな関係ではなく、お互い楽しく仕事できる方が良いじゃないですか。舟井様は、根拠のある提案をしてくださるだけでなく、人間性も信頼できる方だと思いましたね。

また、何よりも大きな決め手だったのがパッケージ商品を作るというご提案をいただいたことです。これまで営業している中でも「DX」という言葉の障壁の高さから、なかなかサービスが浸透しないという課題がありました。パッケージ商品を作ればお客様にもイメージしていただきやすいですし、弊社にはない視点からの提案には驚かされました。しかも、この提案を契約前にしていただけたことで、舟井様とであればしっかり成果が出せるのではないかと思って契約を決めました。

舟井様：方向性が決まらないまま営業活動を始めてしまうと、大抵の場合は空中分解して終わってしまいます。せっかくお金をいただいてご依頼いただくからには、しっかりと成果にこだわりたいですし、そのためにはまず成果の出る座組を整えることから始めました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容と成果を聞かせてください。

舟井様：まずはプロダクトマーケティングフィットから始めました。市場調査のプロであるマーケティングリサーチャーと協力しながらニーズを調べ、ターゲットをDXやIT化を目指したい中小企業に設定。伊東様と相談しながら、中小企業をターゲットとしたIT顧問サービスのパッケージ商品が完成しました。その後はテレアポによる営業活動を行い、1ヶ月半で13社のアポイントを獲得できました。現在は2次商談やクロージングできる企業の掘り起こしなどを行っている段階です。

日々のコミュニケーションはLINEを使用し、週に1回のミーティングでは定量的な話やスクリプトの修正、ターゲットリストの変更などのご相談をさせていただいています。

─実際にご依頼されてみていかがでしたか？

伊東様：アポイントの数は想定よりも多く、期待以上の成果を上げていただきました。毎週のミーティングでは、トークやアポの精度を高めるための提案をしていただけるなど、同じ目線で進められたので安心感がありましたね。全てを丸投げするのではなく、組み立ての部分などは私たちも考えながら進めたいと思っていたのですが、舟井様はその理想を体現してださる「伴走してくれるパートナー」のような存在です。

─今後の展望を教えてください。

伊東様：まだ立ち上がったばかりのサービスなので、今後も舟井様と一緒にサービス拡大を目指していきたいと思っています。この数ヶ月、初めてのアプローチということでターゲットリストをかなり限定していました。今後は、対象をもっと広げていきたいですし、将来的には海外進出も視野に入れていきたいです。

実際に、海外進出している企業様からもすでにお声はいただいており、海外進出の際のコンサルや、進出後のIT課題をカバーできるようなサービス開発も目指していきたいですね。そのためにもまずは日本で下地を作ることから始めていく予定です。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

伊東様：私たちのような人材や資金面でのリソースが裂けないベンチャー企業にぜひおすすめしたいサービスです。社内のリソースだけではどうしても手詰まりになっている場合などは特に、外部のプロに入っていただくことで一気に新しい風が吹くと思います。舟井様のように、ただ実務をこなすだけではなくコンサル的なこともしてくださる企業様もいらっしゃると思うので、ぜひカクトクを利用して、そんな企業様とつながっていただきたいですね。

舟井様：プロダクトも方向性も決まっていて、営業リソースだけ足りていない会社様の場合は、営業代行会社で問題ないと思います。ですが、プロダクトや売り方に悩んでいる方は、プロダクトマーケティングフィットまで対応している会社様に依頼し、まずは勝ちパターンを確立することが大切です。弊社は特にプロダクトマーケティングフィットを強みとしているので、そのようなお悩みの企業様がいらっしゃったらぜひご一緒させていただきたいですね。

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