「お店のファンを作るサービス」を展開する福岡のベンチャー企業、株式会社トイポ。同社の営業を統括している吉住氏と税所氏に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。
同社の営業支援を実際に行なっているカクトク認定パートナーの藤野氏との対談形式でお届けします。
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事業内容について
ートイポ様の事業内容について教えてください。
税所様：私たちは誰でも簡単にお店のファンを作れるサービスを展開しています。お客さんが定期的に通うような実店舗を持っている企業がターゲットで、アプリを通して簡単にクーポンや会員証を発行できるサービスです。
お知らせやクーポンの発行もスマホ一台で運用でき、店舗のお客様の性別や年齢、来店頻度など細かくセグメント分けをして適切な販促が行えます。
特徴は、一つひとつアプリを作るのではなく、プラットフォームの中でお客様がそれぞれのアプリを公開していく仕組みです。そのため、開発にかかる初期費用を抑えたり、App StoreやGoogle Playの審査を通すことなく最短即日導入も可能です。
また、個別のアプリですと改修にもコストがかかりますが、プラットフォームなら勝手にプロダクトが改良されていくので、お客様にも満足していただいています。
ー藤野様の事業内容について教えてください。
藤野様：私たちの会社は新卒で入社した会社の同期数名が役員を務めていて、その会社やこれまでのキャリアで得た法人営業領域における新規開拓のノウハウを集約して事業を展開しています。
いくつか事業を展開しているのですが、その一つが営業コンサルティングやアウトソーシング事業で、トイポさんの営業も支援させていただきました。会社のベースは千葉県柏市ですが、トイポさんをはじめ、地方のベンチャー・中小企業様とも多くご縁をいただいております。
カクトク活用の背景
ーカクトクに問い合わせる前に感じていた課題について教えてください。
吉住様：ベンチャー企業としてサービスを拡販していくに当たって、最初はどのチャネルを利用するのが最適かわからなくて。自分たちで営業メンバーを採用することも考えたのですが、それでは効率が悪く大きなコストもかかります。資金が限られている私たちには向いていないと思い、別の方法を探すことにしました。
今のメンバーで営業するか、広告を出すのか、様々な方法を考えている中で、営業代行もその選択肢の一つに挙がりました。これまで活用したことがなかったので、まずは自分たちの会社に合っているのか検証してみようと思ったのです。
ー営業代行の中でも、カクトクを利用しようと思ったのはなぜでしょうか。
吉住様：実は私たちの代表とカクトクの代表が以前から縁があったからです。スタートアップ支援を行なっている会社から「カクトクはいいよ」とお墨付きをもらっていたので、今回営業代行を検討するにあたってカクトクを利用することにしました。
ーカクトクに申し込むにあたって、どのような不安があったか聞かせてください。
吉住様：そもそも私たちの商材を取り扱いたいと言ってくれる営業代行会社さんがいるのか不安でした。実際は複数の会社からお声がけを頂いたのですが、その後もどのように代行会社さんを選定するべきかなど、不安は絶えませんでしたね。
料金が高いからといって必ず成果を出してくれるわけではありませんし、コストを気にして成果が出なければ本末転倒です。会社によって得意な業界もあると思っていたので、どのように判断すべきか頭を抱えましたね。
藤野様に依頼した決め手
ー藤野様はどのような提案をしたのでしょうか。
藤野様：トイポさんは初めて営業代行を利用すると聞いていたので、メールや電話で頻繁に連絡を取りながら提案させてもらいました。普段なら契約してから決定する細かなターゲット設定や稼働の仕方や動き方、スケジュール感等も契約前からすり合わせて、できるだけ具体的にイメージできるようにしたんです。
というのも、トイポさんからサービス内容を聞いて素晴らしいコンセプトだと感じ、私たちもぜひ一緒に仕事がしたいと思いまして。安心して契約してもらうためにも、事前にイメージをしっかり持ってもらえるよう意識していました。
ートイポ様はどのような基準で営業代行会社を選んだのか教えてください。
吉住様：結果的に6社の代行会社さんと面談したのですが、最初に私たちが初めて営業代行を利用する旨を伝えて、その対応を見ていました。初めてサービスを利用する人にも分かりやすく説明してくれるのか、誠実に対応してくれるのか。私たちに対する営業が、そのまま契約後の営業にも繋がると思ったので。
その点、藤野さんはメリット・デメリットを隠さず話してくれましたし、頻繁に相談に乗ってくれました。特に私たちは福岡の会社で、打ち合わせも全てオンラインだったのですが、それでも頻繁に連絡を取ることで安心できましたね。私たちに寄り添ってくれてる感覚があり、非常に好印象でしたね。
また、こちらがボールを持っている時に、”どのように追いかけを行っているのか”もチェックしていました。藤野さんから無理なプッシュは一度もなく適度な追いかけと提案を行ってくれ、これなら安心して営業をお願いできると思ったんです。
ーコミュニケーションの仕方で印象に残っていることはありますか。
吉住様：私たちの話を聞いてくれるだけでなく、しっかり藤野さんの意見も伝えてくれたのは嬉しかったです。私たちが築きたかったのは受発注の関係ではなく、ビジネスパートナーなので。
言われた通りの仕事をするのではなく「こういうフェーズだから、こういう営業をした方がいいですね」「ターゲット選定ではここを気をつけた方がいいですね」と意見をいただけたのは、とても心強かったです。契約後も自主的に動いてくれるイメージが持てたので、より安心して任せられると思いました。
稼働後の成果について
ー契約後にどのように稼働したのか聞かせてください。
藤野様：私を含めて2名で支援させていただきました。私が全体のディレクションと窓口を担当させていただき、もうひとりがコールスタッフとして架電するという役割分担です。架電の結果をもとに私が改善策を提案したり、方向性を議論していました。
ー実際に稼働してみていかがでしたか？
藤野様：期待に沿うような成果は出せたと思っています。報告頻度に関しても、基本は月1で定例ミーティングを設定していましたが、何かあれば逐一報告して共有していました。定例ミーティングよりも、随時報告していた方が多かったですね。
特にトイポさんは今回初めて営業代行を活用しているので、最初は細かいチューニングも必要だと思い、頻繁にコミュニケーションするよう心がけていました。
吉住様：コミュニケーションがしっかりとれたので、円滑に進められたと思っています。実際に成約に至った案件もあり、半信半疑だった私も驚きました。
半信半疑というのは藤野さんを疑っていたわけではなく、思ったようにアポが取れない事態も想定していて。これまでアウトバウンドコールをしたことがなくて、スクリプトもない状態だったため、アポがとれないリスクも考えていたのです。しかし、実際は想定よりも早くアポがとれて、いい意味で予想を裏切られました。
その後も継続的に成果を挙げていただいてますし、成果には大変満足しています。
税所様：私たちの要望も柔軟に取り入れてくれるのもありがたかったです。「ターゲットのリストを広げてほしい」などの要望もすぐに受け入れてくれて。
そのように相手に寄り添う姿勢が営業にも出ていると思います。ただサービスを売るだけでなく、相手のニーズをしっかり理解した上で、できる限り調整して提案してくれたり。そのような柔軟性は非常に助かりますね。
ー成果をあげてもらうために、付き合い方で工夫していたことがあれば教えてください。
吉住様：受発注の上下関係ではうまくいかないと思っていたので、パートナーとして対等な関係を築けるように意識していました。お金を払っているからと言って、命令するような関係だと、相手もパフォーマンスが上がらないと思うので。最高のパフォーマンスを出してもらうためにも、対等な関係を築くことが重要だと考えています。
打ち合わせでは雑談もするし盛り上がるところは盛り上がる。一方で成果はプロとしてシビアに見ていく。そんな関係を築けたと思います。
藤野様：おかげで私も気持ちよく動けました。吉住さんに限らず、Slackでアポをとったと報告すると、ものすごい数のスタンプをくれて。単純に嬉しかったですし、社内の文化が垣間見えて「いい会社だな」と思いましたね。それがモチベーションになって、よりアポを取りたいと思いました。
私たちがとったアポが成約に至った時もすぐに報告をくれて。その瞬間のために、一緒に頑張ってきたと思うと感動もひとしおでした。そのようにコミュニケーションを一つひとつ丁寧にとってくれたので、一緒に仕事できて本当によかったです。
ーこれから藤野様に期待していることはありますか？
吉住様：これからも最高のパフォーマンスを出し続けてほしいと思います。私たちもお金を払ってくれるお客様に対して、料金以上の価値を届けたいと思って仕事をしているので、同じ気持ちでいてくれたら嬉しいです。
一方で、お金を払っている側が偉いわけではないので「その方法では無理だと思います」など、率直な意見も期待しています。
ー最後に、どんな企業にカクトクを勧めたいか聞かせてください。
吉住様：私たちと同じように、自分たちにどんな販路が最適かわかっていない会社はカクトクで検証されてはいかがでしょうか。カクトクには審査をクリアした営業代行しかいないので質も保証されていますし、マッチング後のフローも丁寧に説明してくれて安心して進められました。
「営業代行で本当に成果がでるの？」と不安に思っている会社ほど、カクトクを利用してもらえたらいいと思います。
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