コニカミノルタの皆様と。
カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はSaaS管理ツールを開発しているコニカミノルタ株式会社の内野様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの富岡様との対談の様子をお届けします。
国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」 資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
事業内容について
ーまずはコニカミノルタ様の会社概要について聞かせてください。
内野様：コニカミノルタは主に複合機や商業印刷機の事業を展開しておりますが、お客様業務のデジタル化支援も注力事業として推進しています。
その中でも私たちDX開発推進センターは新規事業を担当する部署です。これまで教育機関向けの学習支援サービスの「tomoLinks」や、オンラインマニュアル作成サービスの「COCOMITE(ココミテ)」というサービスを展開してきました。
今回、富岡様に支援していただいたのは「HitomeQ(ひとめく)」に続く、「miramos(みらもす)」という介護施設向けのバックオフィスサービスとなります。
miramosは、介護施設様における加算報酬の取得漏れを診断したり、加算報酬を加味した勤務シフトを自動で生成してくれるサービスになります。
https://www.konicaminolta.com/jp-ja/miramos/
ー富岡様の会社概要について聞かせてください。
富岡様：私は法人向けに新規事業立ち上げ支援や、企業研修などのサービスを提供しています。その1つとして営業代行も行っており、企業研修などでも教えている心理学をベースとしたノウハウを武器に、企業の営業活動をサポートしています。
問い合わせ前の課題
ーカクトクに問い合わせる前の課題についてお聞かせください。
内野様：私たちDX開発推進センターは、開発の部署で立ち上げたチームなので、営業の経験者がいません。当然、チーム内に営業ノウハウもないため、効果的な営業活動ができないという課題を持っていました。
一刻も早く事業を立ち上げ、事業を黒字化するために、営業代行会社にツールの導入やプレゼン資料の添削、販売戦略の立案から支援してもらいたいと思ったのです。
ーなぜカクトクに問い合わせようと思ったのでしょうか。
内野様：弊社の別のサービスの担当者がカクトクを利用していたのがきっかけです。そこでカクトクの評判を聞いて、まずは相談してみようと思いました。
カクトクならインサイドセールスなど幅広い業務に柔軟に対応してもらえ、社内の教育もしてくれる営業代行会社も見つかると聞いていたので期待したのです。
ー営業代行会社に依頼するにあたって、懸念点などはありましたか。
内野様：信頼できる営業代行会社が本当に見つかるか不安でした。そのため、まずは契約してから簡単な業務をお願いし、信頼できると判断してから徐々に幅広い業務をお願いしようと思っていました。
実際に富岡様に依頼してから、当初よりも予算も増えていますし、依頼している業務内容も拡大しているので、期待どおりの成果が出ていると思います。
ーコニカミノルタ様の課題に対して、富岡様はどのような提案をされたのかお聞かせください。
富岡様：ポイントが3つありまして、1つは業界に精通しているということ。前職では複合機の業界を担当して、コニカミノルタ様を含め競合他社にも足を運んでいたため、事業部と技術部のやり取りなども聞いていました。新規事業を立ち上げる際、他部署との連携は不可欠だと理解していました。コニカミノルタ様からは業界の内部事情についての知見も求められていましたので、その経験も説明しました。
2つ目のポイントは、新規事業立ち上げの実績が豊富なこと。同じ営業活動でも、新規事業の営業活動は通常とは異なります。私はこれまで新規事業の立ち上げ支援も行ってきたので、その点も紹介しました。
そして3つ目が営業の教育ができるということ。コニカミノルタ様のご要望に、社内の教育もしてほしいというニーズがありました。私は営業代行の他に営業研修なども行っているため、その実績を紹介しました。
ー内野様は、営業代行会社を選ぶ上で、どのようなポイントを意識していましたか。
内野様：信頼できる営業代行会社かというポイントのほか、積極的に提案してもらえるかも重視していました。先述した通り、私たちは営業の素人です。書籍などを読んで知識はあっても、現場で成果を出すために何が重要なのかは分かりません。そのような私たちの状況も踏まえて、提案しながら私たちを導いてくれるか非常に意識して見ていました。
その点、富岡様には非常に感謝しています。私たちが営業に不慣れなせいもあって、急にオーダーが変わることもあるのですが、それにも柔軟に対応していただけました。私たちが見えないところでの調整は大変だと思うのですが、それでも笑顔で接してくれて非常に助けられています。
稼働後の様子
ー実際に稼働した内容について教えてください。
富岡様：最初は事業戦略の立案や、どのようなアプローチで商品の魅力を伝えるかといった販売戦略の立案から始まりました。その後、Webサイトやチラシ、プレゼン資料のリニューアルの他、半日ほど使って営業研修も行い、営業の基礎から教えたこともありました。
当初に比べれば、営業の成果も全然変わったと思います。当初はテレアポをしても2～3％しかアポイントがとれなかったのですが、今ではアポ率6％ほどに成長しました。
私たちへの依頼も最初はテレアポだけだったのですが、数ヶ月前から初回面談もお願いされるようになって。先月からは最終契約までのフォローもご依頼いただき、今は営業フロー全てを任せてくださっています。
ーどのような体制で稼働されているのでしょうか。
富岡様：営業が5名、テレコール部隊が5名、加えて戦略立案をしている私のサポートが2名、計12名で動いています。
週に1度、チームのリーダーが内野様とミーティングをしてレポートを提出し、課題を抽出する打ち合わせを続けてきました。加えて、月に1度ミーティングの場を設けて、全体の報告会をしています。
ー成果についてはいかがでしょうか。
内野様：とにかく期待通りに顧客が増えたのは、とても嬉しく思っています。副次的な効果として、私たちのメンバーが刺激を受けたのも大きなメリットですね。
富岡様たちはとてもスピード感を持って動いてくれるので、私たちもそれに応えるべくスピード感を持って動くようになりました。
また、富岡様だけでなく、現場で動いている方々からも積極的に提案してもらえて、非常に満足しています。
ー外部パートナーに営業を依頼する上で工夫されていることがあれば教えてください。
内野様：依頼しっ放しにならず、こちら側もしっかり伴走する意識を持っていました。私たち自身も、営業について分からないことだらけなので、富岡様と伴走しながら改善していけるよう心がけています。
依頼主と外部パートナーだと、どうしても上下関係ができやすいと思いますが、できるだけ担当者同士で上下関係にならず、フラットな関係を築いていけるよう意識しています。
ー今後、期待されていることはありますか。
内野様：これまで通り成果についても期待していますし、常に現状を見直して改善策を提案してもらえると嬉しいです。また、改めて社内に対して営業のノウハウを教育する機会を設けてもらえたらと企画しています。
特に、今は初面談から有償化まで平均で半年ほどかかっているのですが、理想を言えば1～2ヶ月に短縮できるよう支援してほしいと思っています。
ー最後に、どんな企業にカクトクを勧めたいか聞かせてください。
内野様：私たちがそうでしたが、営業のチームビルドができていない企業はぜひ活用してほしいと思います。大企業の中には、私たちのように開発の部署が独自でプロジェクトを立ち上げるケースもあるはずです。そのような場合、カクトクを使うことで刺激を貰えるので、教育的にもメリットがあるはずです。
開発者も営業を学ぶことで、お客様のご要望を聞き取るスキルも上がり、より開発スキルも高まると思うので、ぜひ教育もお願いできる営業代行会社に依頼するといいと思います。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。 カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
