カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は介護事業者向けのプラットフォームを提供している株式会社GiverLinkの丹野様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー中村様との対談の様子をお届けします。
国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」 資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
事業内容について
ーまずはGiverLink様の事業概要について聞かせてください。
丹野様：私達は介護事業所向けの情報提供プラットフォーム『介護のコミミ』というサービスを提供している会社です。介護事業所様がIT化や業務改善を検討した時に、無料でサポートさせていただくサービスを提供しています。
ー中村様の会社概要について聞かせてください。
中村様：私達は事業主様に継続的な成果を出していただくためにセールス組織の強化をミッションに支援を行っています。代表の私も含めてそれぞれ営業という切り口で、業界・業種や手法において経験値が高い専門性を持った人材でチームを作り、アジャイル型の支援スタイルであることが特徴です。
問い合わせ前の課題
ーなぜカクトクに問い合わせようと思ったのでしょうか。
丹野様：私達は業界では後発企業なため、認知度を上げるために様々なマーケティングアプローチが必要でした。しかし、社内にはそのようなノウハウがなくて。そこでマーケティングや営業をアウトソーシングをしてみようと思い、Googleでマーケティング支援会社様を探していました。
しかし、老舗の企業様も含めて話を聞いたのですが、私達にマッチしないように感じましたし、柔軟な対応が取れない会社様が多かったです。そんな時に見つけたのがカクトクでした。フリーランスの方も含めて探せるので、マンツーマンのように支援して頂ける会社様とも出会えるのではないかと思い相談することにしたのです。
ー中村様の他に、どんな会社を検討していたのかも聞かせてください。
丹野様：実は中村様との契約と同時に、完全成果報酬型のテレアポ代行の会社にも依頼をしていたのですが、そちらは開始して1ヶ月ほど経ったころに解約し、中村様との契約に絞りました。解約手数料も発生したのですが、それでもいいと思うくらい中村様の支援は質が違いました。
ー営業代行会社に依頼するにあたって、懸念点などはありましたか。
丹野様：介護業界の経験が豊富な営業代行会社様が見つかるかどうか不安でした。介護業界は専門知識が必要ですが、介護業界での実績がないところが多いので。
また、私達が提供しているのは無形のサービスなので、しっかりとサービスの価値や魅力を伝えてもらえるか、私達のビジョンに寄り添って営業活動をしてもらえるかも不安でしたね。私達は利益だけでなく、業界の課題解決を第一に考えて動いている会社なので、ビジョン・ミッションに共感してくれる営業代行会社様を探したいと思っていました。
ー中村様がどのような提案をしたのか教えてください。
中村様：丹野様の課題を解決できるような提案をするよう心がけていました。
丹野様は既に営業戦略をお持ちで、2月末までに50社を掲載するという目標を立てていました。しかし、それを丹野様一人で達成するのは非常に負担が大きくて。少しでも丹野様の負担を減らせるよう、自分達の経験やノウハウをもとに提案させてもらいました。弊社には介護業界出身者がおりましたので、彼に案件を一任することで安心感を持ってもらえたと思います。
また、弊社で支援実績が非常に多いホームページのお問い合わせフォームからのアプローチも提案しました。テンプレートでアプローチDMを作る会社も多いのですが、私達はサービスの価値や魅力を訴求するため個社ごとにオリジナルDMを作成する旨を伝えましたね。
ー丹野様が中村様を選んだ決め手も聞かせてください。
丹野様：1つは介護業界について知見がある点です。最初のプレゼンテーションで、介護業界で実績のある人間をアサインすると言ってくれましたし、提案内容も他とは違い業界のことを分かっているからこそのもので。
また、最初から一切営業されなかったのも好印象でした。私が相談したことに対して「こういうのはどうでしょうか」「以前こういう施策で結果がでました」と提案してくれるだけで、本当に寄り添ってもらえているように感じています。
稼働後の様子
ー支援の内容についても教えてください。
中村様：基本的にはサービスに掲載されるベンダー様に送るDM（ダイレクトメール）を作成しています。問い合わせフォームに投げ込み可能な場合は自分達で投げ込み、メール問い合わせが必要な場合は丹野様にお願いする形で。
DMを送って反応がありましたら電話でアプローチし、反応がない場合も、忙しくて見られないことも考えられるので2回目のDMを送っています。
体制については、私がディレクターとして関わりますが、基本的には担当者に一任していました。しかし、DMの作成と架電でキャパシティを超えそうになっていたので、今はサポーターを一人つけています。
ー成果についてはいかがですか？
丹野様：当初の想定通りに進んではいないのですが、それは中村様の支援によるものではなく、最初の契約では、私達がリストを作って、リストに対するアプローチをお願いしていたのですが、私達がリストを集められなくて。それにより、中村様を1ヶ月ほどお待たせすることになりました。
そんな時にも、中村様の方から「リスト作りから支援しましょうか」と提案を頂き、今ではリスト作成からお願いしています。そのような過程も踏まえて、中村様には常に期待を超えた支援をしてもらっていますね。
ーどういったところが期待を超えているように感じるか教えてください。
丹野様：当事者意識を持って支援してくださるところです。私達はスタートアップなので、営業以外でも外部の業者様にアウトソースしているのですが、これほど当事者意識を持って関わってくれる方は多くありません。
受発注の関係ではなく、普段から同じ目標に対してコミットしてくださり「こんな選択肢もありますよね」「私どもの方でここまでやらせてもらえませんか」などと提案してくれて。私だけでなく、社員の間でも中村様の話題が挙がっており、本当に助けられていると感じています。
ー外部のパートナーに依頼する上で、意識していることはありますか？
丹野様：私達のミッション・ビジョンに共感してもらえるよう意識しています。介護業界というのは「2035年問題」と言われている通り、これから被介護者は増える一方で、それを支える労働者の数は減っていくと言われている業界です。人材不足は他の業界も一緒ですが、介護業界の課題は一層深刻です。
それを解決するにはテクノロジーしかありません。国もそのように発信しているのですが、介護の現場にはそれが届いていないのが現状です。そんな状況を変えようという想いが起業の発端なので、単に顧客を増やして売上を伸ばせばいいとは思っていません。
利益は後からついてくると思っているので、誠実に私達のサービスの価値を伝え、そこに興味を持っていただいたお客様にしっかりと価値提供したいと思っています。そのため、効率を重視した営業よりも、お客様に寄り添ったご提案をしてもらえるよう心がけています。
ー今後、中村様に期待していることを聞かせてください。
丹野様：時間を経るごとに更に良いパートナーになっていければと思っています。中村様に限らず、他に依頼している外部パートナー様も、付き合いが長くなるほど仕事の精度が高くなっているため、今後も末永くお付き合いできると嬉しいですね。
今は営業を中心にお願いをしていますが、今後は本格的にマーケティングも支援してもらいたいと思っています。
ー最後に、どのような企業にカクトクを勧めたいか教えてください。
丹野様：自分達に合った営業代行会社を探したい企業様にはお勧めかなと思います。私もカクトクを利用する前は、Web検索ですぐ上位に出てくるマーケティングに費用をかけている大手営業代行会社様を中心に探していましたが、そのような会社様は料金が高かったり、意思の疎通をとるのも難しくて。
もしもGoogleなどで営業代行会社を探していて、なかなか期待通りの営業代行会社様に出会えていない企業様は、カクトクを利用するのも選択肢としていいのではないかと思います。最初にしっかりヒアリングをしてくれますし、自分達に合った営業代行企業様やフリーランスの方と出会えるきっかけを作ってくれると思います。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。 カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
