カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は中小規模の工場に自動化設備を提供している株式会社ロボフルの山本様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー江本様との対談の様子をお届けします。
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事業内容について
ーまずはロボフル様の事業概要について教えてください。
山本様：私たちは中小企業様に、ロボットを始めとする自動化設備を使ってもらうための取り組みをしています。中小企業の皆様に効果や費用対効果のわかりやすい設備を紹介することで、今まで導入に踏み切れなかった企業様も、安心してロボットを導入できるような提案をしている会社です。
ー江本様の事業内容についても教えてください。
江本様：私たちはキーエンス出身者を中心に、BtoB企業のアウトバウンドセールスにおける営業支援をしている会社です。インサイドセールスやフィールドセールスの支援、営業のリソース・ノウハウ不足の解消など、クライアントのニーズに合わせて幅広いサービスを提供しています。
問い合わせ前の課題
ーカクトク問い合わせ前に抱いていた課題について教えてください。
山本様：私たちがカクトクに問い合わせる前というのは、人員が3名ほどしかおらず、営業をしようにもリソースが足りない状態でした。加えて、私を含め営業経験が豊富な人材がいなかったため、社内に営業ノウハウが確立されていなかったのです。
そこで外部のプロフェッショナルの力を借りて、リソース不足とノウハウ不足を解消したいと思っていました。
ーどのような経緯でカクトクに問い合わせたのでしょうか？
山本様：カクトクを知ったのはWebで「営業支援」「テレアポ」「製造業」というキーワードを入れて検索した際です。いくつか営業代行会社を比較検討したかったので、カクトクなら手っ取り早く選べると思い、相談しようと決めました。
ー営業代行会社に依頼するにあたって、懸念などはありませんでしたか？
山本様：私たちが扱っているのは、中小企業の工場で使われる自動化設備という、とてもニッチな商材であるため、しっかり売れる営業代行会社が見つかるかは不安でした。SaaSを扱っている営業代行会社が多いことは知っていましたが、自動化設備について理解があり、電話口でしっかり立ち回れる会社が本当にいるかは懸念点でしたね。
営業代行会社を選んだポイント
ー江本様が初回の打ち合わせでどのような提案をしたのか教えてください。
江本様：私たちがキーエンス出身者で自動化設備にも知見があることを提案しました。依頼を拝見した際に、商材への理解があるかをとても気にしていたことがわかっていたので。
ロボフル様が提供しているプラットフォームについても以前から知っていて、ある程度理解があるという点で共感を頂けたと思っています。
ー山本様は営業代行会社を選ぶ際に、どんなポイントを重視していましたか？
山本様：先程の裏返しになりますが、製造業の知見があるかどうかは注意して選んでいました。また、本格的にアウトバウンドの営業をするのは初めてだったので、アポがとれるかどうかだけでなく、断られた際に「どう断られたのか」「どういう反応があったか」というフィードバックも欲しかったですね。
そのような定性的な情報を頂ける会社かどうか。あとは費用対効果を見ながら選んでいました。
ー江本様を選ばれた理由についても聞かせてください。
山本様：最も大きな理由はキーエンス出身のメンバーが中心であること。それだけで製造業の知見に関する心配がなくなりました。また、エクセルでの成果管理シートも提案して頂きまして、その中で「お断り理由」なども含めてフィードバックをもらえると聞いたのでお願いしようと思いました。
稼働後の様子
ー具体的な営業支援の内容について聞かせてください。
江本様：ロボフル様の自動化のプラットフォームはいくつか種類があったため、それぞれのリストを提供頂きまして、まずはトークスクリプトを作成しました。それからは電話でアポイントをとるほか、メールで営業資料を送付したり、追客などを中心に行っています。
支援体制は、私がマネジメントをしながら、もう一人別のキーエンス出身者をプレイングマネージャーにおき、プレーヤーには製造業での経験のあるメンバーをアサインしています。
ー営業支援の成果はいかがですか？
山本様：私たちのサービスは商材が複数あるのですが、それぞれで10件以上、多ければ30件ものアポイントを獲得してもらっています。初期の感触がよく、実際に工場に足を運ぶケースも何件かありますし、そこから契約に繋がる案件も生まれました。
ー情報共有をどのように行っているか教えて下さい。
江本様：週に一度、曜日と時間を決めて定例のミーティングをしています。また、契約してすぐのころは、私たちが提示したエクセルで稼働状況も数字で共有していましたし、NG理由も細かく共有していました。NG理由も細かく7分類ほどしていまして、さらに細かいNG理由についてはミーティングの際に共有するといった形です。
今はロボフル様がSalesforceを導入されたので、エクセルの代わりにSalesforceへ入力しています。
ー営業支援の成果についての感想はいかがですか？
山本様：一番の成果は、どれくらいお願いすれば、どれくらいアポがとれるか計算できるようになったことです。だいたい、どんなリストでも5～10％の確率でアポを取ってくださるので、事業計画や売上目標を立てやすくなりました。
営業パートナーに依頼する工夫
ー営業パートナーに依頼するにあたって、工夫していることがあれば教えてください。
山本様：できるだけ質の高いリストを提供できるよう心がけています。営業はスキルや人柄も重要だと思いますが、それと同じくらいリストも重要だと思っていて。私たちは製造業の中小企業の情報を精緻にまとめたデータベースを保有しているため、それを基に質の高いリストを提供しています。
また、私たちは様々な商材があるので、できるだけ細かくアピールポイントを伝えたり、どういう質問を受けることが多いのか、事細かに伝えるようにしています。ミーティングを繰り返しながら、都度補正していくよう意識しています。
江本様：ロボフル様から頂くリストは本当にありがたいですね。丸投げではなく、しっかり二人三脚で成果に向かっている感覚があるので、両方の力がなければ今の成果はなかったと思います。
今後も今の二人三脚の体制を継続して、より成果を挙げていきたいと感じています。
ー山本様は、今後江本様に期待していることはありますか？
山本様：状況に合わせて、より柔軟に動けるようになれば嬉しいです。今はアポを取る前後で完璧に分かれている分業制ですが、場合に応じてアポ取得後のサポートもお願いしようと考えています。
たとえば、案件によっては契約までサポートをお願いしたり、初期のオンライン相談だけ同席してもらうなど。そうすることで、より成果に繋がると思っています。
ー最後に、どのような企業にカクトクをお勧めしたいか聞かせてください。
山本様：ベンチャー企業にはお勧めしたいですね。私たちのようにリソースもなく、営業ノウハウもない企業はまず営業支援を検討した方がいいと思います。大企業でも新規事業にリソースを割けないケースがあるので、人件費を柔軟に調整できる営業支援は役立つのではないでしょうか。
その中でも、私たちのようなニッチな商材を扱っている会社には特にカクトクを勧めたいです。たとえば製造業に詳しい営業支援会社をGoogleで一本釣りするのは非常に面倒だと思います。カクトクなら、多くの営業支援会社がプラットフォームに登録しているので、効率的に自分たちにあった営業支援会社に出会えるはずです。
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