kokoroeを運営するkakutokuは、フリーランスの営業職と、優秀な営業職に業務を依頼したい企業のマッチングを行っています。過去にこのサービスを利用して著しい成果を挙げた事例がありました。その企業の担当者と、参画した営業職にお話を聴きました。これからの時代の企業とフリーランス営業職のお付き合いについて、ひとつの在り方が見えるかもしれません。
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株式会社JapanWork 「日本に外国人にとってのインフラを創る」をビジョンに、留学生のアルバイト探しをサポートする2つのサービスを提供しています（英語・ベトナム語・中国語でアルバイト情報を探せる一括検索サイト／メッセージのやり取りでアルバイトを探せるチャットサービス）。Facebookにはいいね！が10万人以上集まっており、主にそこから月3,000人ほどがアルバイトに応募しています。
お話を伺った人
鈴木 悠人（すずき ゆうと）さん 1993年生まれ。東京都出身。東京大学工学部化学システム工学科卒業。アメリカへの短期留学後、日本に住む外国人が増えていく一方で日本の生活情報が十分に得られていないという問題に気がつき、2016年2月に株式会社JapanWorkを創設と同時に代表取締役に就任。孫正義の後継者育成プログラム「ソフトバンクアカデミア」の第7期生。
鈴木さんには外国人の友人が多く、大学在学中からアルバイトを探してほしいとお願いされていたそうです。そのためのFacebookグループを立ち上げたところ、2か月で300人ほどが加わりました。
「困っている人が大勢いることがわかりました。助けになりたいという想いでFacebookグループの運営を続けましたが、やり甲斐もあったので現在の会社を起業しました」最初は人力でアルバイトを紹介するところから始まり、現在は事業として続けていらっしゃいます。「留学生とアルバイトのマッチングをITでいかに効率化していくかが自分たちの価値だと思っています」
河原崎 幸之介（かわらさき こうのすけ）さん 1988年生まれ。大学新卒で人材の会社に勤めた後、アメリカでITの会社に就業しました。帰国後にkakutokuを利用して参画したのが株式会社JapanWorkでした。現在は株式会社LEAPHを起業し、コーチングとコンサルティングを中心に営業職の支援や組織のコンサルティングを行う事業を行っています。 株式会社LEAPH 問い合わせ先 [ k.kawarasaki★leap-h.com ] （★を＠に変えてください）
JapanWorkで就業したあと、現在はご自身の会社を創業しました。
「営業マンにはある程度成果を出すプロセスがあります。そのプロセス上の課題に応じて、課題解決を支援するサービスを展開しています」
本人に気づいてもらうような働きかけを大事にしています。「正解を教えて指示を出すわけではありません。基本は本人が気づいて主体性を持てるように働きかけをしています。時には思考のフレームワークを提供することもあります」
今は１：１の完全個別対応で、無料相談もでき、課題ヒアリングや目標設定をしてくれます。それを受けて気に入った場合、継続してプログラムをスタートすることもできます。
また、対企業に関しては、営業組織の改善や組織改善などのコンサルティングを行っています。
JapanWorkで経験したことが成功体験になって、今の事業を進められている面もあるといいます。
フリーランスの営業職を採用した当時の状況
鈴木さんが教えてくれました。「自社採用もフリーランスへの依頼も、両方考えていました。自社採用かフリーランスかは正直そんなに重視してませんでした」
雇用形態より人となりを大事にして採用を決めたということです。
「ただ、営業に関してはノウハウや経験が無いことが課題でした。自分を含め学生上がりのメンバーが多かったので、営業は経験したことがありませんでした。なので、経験している方を採用したいというのがありました」
その観点でいえば、河原崎さんは最適な人だったように思われます。
「僕は人材をやっていたし、 ITもやっていたし、海外にもいたし、共通言語が多かったですね。自分のバックグラウンドとサービスが合っていたと思います」
河原崎さんから見た、当時の課題も教えてもらいました。
「インターンの子でもこんなにできるのかというくらい優秀で、自分で工夫してテレアポなどでアポを取るところまではできるんです。そこからクロージングまでのパーセンテージが低かったです」
そういった中で河原崎さんが参画し、早い段階でいい効果が出た場面があったと、鈴木さんが振り返ってくれました。「河原崎さんの営業を自分が見た時はやはり衝撃的でした。今まで経験者の営業はあまり見たことがなかったのですが、仲良くなるところから、聞き出して提案していくところまでの流れが綺麗でした。今まで自分の中でPDCAを回していてもそもそも正解が見えてなかったんですけど、どういうのが良い営業なのかがクリアになってすごい良かったです」
面談の時のお互いの印象
河原崎さんは、採用までに4～5社の話を聴きにいったそうですが、JapanWork社には格別の印象があったといいます。「アルバイト業界は人手不足なんです。それを解決する手立ては、社長もよくおっしゃってますが、シニア、主婦層、ロボットで生産性を高める、外国人の4つしかない。日本のマーケットが縮小していく中ですごく大きな課題だという意識を持って事業をされているのですごいと思い、力になりたいと思いました。また、メンバーも若いのにみんな優秀だとも思いました」
一方で鈴木さんも河原崎さんにはとてもいい印象があったようです。「河原崎さんはバックグラウンドが弊社のサービスとマッチしている方で、力を貸して欲しいと思いました。営業をずっとされていたということと、海外での経験もあって課題感を共有できたことが良かったです。そのうえ、面談の時に次のミーティングのことも決めましょうと言ってくれて。段取りがスムーズで仕事ができる人だろうなと。面談まではしても次のことまでは詰めない人が多いので、河原崎さんなら、と思いました」
採用前の段階で相性の良さそうな出会いであったことが伺えます。企業とフリーランスのお付き合いにおいて、こうした”相性の良さ”というのが1つの鍵になりそうです。
活動の様子
鈴木さんは、河原崎さんも含めて4名の営業職を採用しました。そのなかで河原崎さんが最も長い時間コミットしてくれたといいます。
最初の依頼は「新規アポの開拓」のみでしたが、気づいたらそれ以上の関わりが増えていきました。河原崎さんが当時の心境を教えてくれました。「実際に稼働したのは3～4か月くらいですが、その間に僕がやりすぎちゃった感があります。自分自身がお節介と言うか、もっとこうしたらいいんじゃないかと勝手に思ってしまうので、いろいろ提案しすぎてしまった感じですね。結果、コミット時間も長くなってしまいました」
河原崎さんの提案に対して、鈴木さんが想いを聞かせてくれました。「弊社の事情を分かったうえで親身になってアドバイスやサポートをいただけたのは良かったと思っています」
インターンの教育
「新規アポの開拓」以外では、まず最初にインターンの教育に携わるようになりました。河原崎さんはこの仕事が非常にうまかったと鈴木さんは言います。「河原崎さんは褒めて伸ばしていくようなマネジメントが上手いので参考になりました。僕はそんなに褒めたりせず数字でひたすら厳しく言う感じだったので」
アポ獲得のあと、河原崎さんと鈴木さんは何度か商談に同行していました。入りたてでサービスの理解が浅いころ、鈴木さんがサービスについてプレゼンするのを聴いているうちに、段々と河原崎さん自身でもプレゼンができるようになっていきました。「そうすると顧客の反応が見えてきます。クライアントが求めていることも分かってくるので、インターンの子たちにアドバイスできるようになっていきました。それがきっかけでした」
社長の参謀
鈴木さんが売上の事業計画を作り、河原崎さんがそれをブレイクダウンしてKPIを設定したり、タスクを振り分けたりするといった役割分担も徐々に成立していったそうです。河原崎さんがやったほうがいいことを、新規アポ開拓は続けながらも、少しずつ巻き取るようになっていきました。社長として経営全体を見ないといけない鈴木さんにとっても、営業に関して任せることができて負荷が軽くなったそうです。
成果に対する満足度
河原崎さんの稼働に関する満足度を10点満点で鈴木さんに採点してもらいました。「15点ぐらいですね」即答でした。プラスの5点は、期待値以上の業務をしてくれたことと、そのレベルが高かったことだといいます。「フリーランスの営業としてよかったというより、河原崎さんという人がよかったです」
河原崎さんもその言葉にこんなふうに応じます。「そう言われてものすごく嬉しいです。もっと応えたい気持ちもあるんですが、自分が将来やっていきたいことを大事にしたい気持ちもあって、応えられなかったところも実はあります。自分がもうひとりいたら専属で働きたいくらいです」
これほどうまくいった理由は何だったのでしょうか。
河原崎さんがまず教えてくれました。「社長が色々相談してくれたところがあって。意見を求めてくれたんです。それに対して僕は答えていったんですが、社長が周りの意見を求めることに長けていたということではないでしょうか」
鈴木さんは違う観点から教えてくれました。「アポだけを最初から想定していたわけではなく、良い方であればアポ取りに限る必要はないという姿勢でいたので柔軟に対応できたというのが自分の実感です」
コミュニケーションが最も重要
鈴木さんはコミュニケーションが最も大事だと語ります。「個人的な意見ですが、会社は人がすべてだと思います。いい人を集めるためにはコミュニケーションに一番時間を使うべきだと思います」スタートアップの社長は別格に忙しいはずですが、それでもコミュニケーションが一番大事だと鈴木さんは言います。
では、企業とフリーランス営業職の最も良いコミュニケーションの在り方はどのようなものなのでしょうか。
「ロジカルに数字を話せることじゃないかと思います。結論はこれ、ファクトやデータはこれ、と。感覚値で動く営業もいますが、僕は理屈派なので」（河原崎さん）
「業務委託は外部なので最低限のやり取りだけで社内の情報は出さないということが多いと思いますが、社内の従業員に周知できるレベルの情報はきちんと同じように伝えていく。社内外関係なく、あなたを気にしてますよというのが伝わるといいかなと思います」（鈴木さん）
「情報提供という意味では、サービスのことを理解できたのは大きかったですね。動きやすかったです。どこまで情報を出すかの見極めは大事ですが、フリーランスの人が働きやすい情報提供の仕方というのはあると思います。また、チャットツールを使って頻繁にやり取りしていました。”情報提供”と”やり取りの頻度”の2点は、企業とフリーランス営業職の関係性を良くするポイントとしてあると思います」（河原崎さん）
フリーランスの営業職に依頼する良さ
鈴木さんが「関わるハードルが下がること」を挙げてくれました。リーチできる人の幅が広がることが大きなメリットだと言います。「正社員という形だけでは接点を持てなかった人とも接点を持てるというのは良いですよね」
この件について河原崎さんが経験を振り返って追加してくれました。「確かにそうですね。正社員で応募したかと言われるとたぶんしてないです。フリーランスで自分の時間をうまく使えるからという理由があったので、話を聞いてみようと思えたのはあります」
ハードルが下がるという点について、「業務委託は”とりあえず働いてみて考えましょうか”ができる」こともポイントだと鈴木さんは言います。「その中でその人のいいところや得意なところが見えてきたり、もっと頼めるのならどんどん依頼をしていくこともできるかなと思います」
フリーランスとして参画して思うこと
河原崎さんには正社員で働いていた時代もあります。そのころとの比較も含めて、フリーランスで働いたことについて聞いてみました。「時間に融通を利かせていただいたと思います。都合に合わせて予定を組めたのは良かったです。ただこれは、フリーランスだからというよりは社長の方針に負うところが大きいのでは」
社長の方針という点については「成果を大事にしているので、成果さえあげてくれれば、河原崎さんだけでなく他のメンバーにも融通は利いていますね」と鈴木さんが教えてくれました。
また、今回のように、当初の想定より広範な関わり方ができたことについては、河原崎さんがこんなふうに言ってくれました。「徐々に関われたというのも良かったですね。アポ取りだけのところから少しずつ関わりが増えて行きました。入口を緩和することで、企業は採用まで持ち込める可能性すらありますし、 フリーランスも当初予定以上の価値を提供できます」
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