カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はIT人材と中小企業のマッチングサービスを提供している株式会社シーエーシーの定清様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー舟井様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：株式会社シーエーシー 定清様
カクトク認定パートナー： 舟井様
事業内容について
─まずはシーエーシー様の事業内容を聞かせてください。
定清様：私たちは1966年創業の歴史ある独立系SIerです。既存の事業としては金融機関様や製薬企業様などに対して、システム開発・運用・保守を中心にITサービスを提供しているのですが、私が担当しているのは新規事業の「WithGrow」という中小企業向けのサービスです。
「WithGrow」は当社の社員ではなく、フリーランス人材や副業をしている方たちをマッチングして中小企業を支援していくIT人材のシェアリングサービスです。今回、舟井様に営業代行を依頼したのもこのサービスになります。
─舟井様の事業も聞かせてください。
舟井様：弊社はセールスコンサルティングの分野で、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの発注書回収、カスタマーサクセスに至るまで、幅広いサービスを提供しています。弊社の特徴は、お客様が自社の営業活動を内製化できるよう、包括的なコンサルティングを行っている点です。
お客様には最初、営業活動を弊社に委託していただきますが、勝ちパターンが見えた時点で営業を内製化したいと考える企業様もいらっしゃいます。そういった場合には、弊社は営業に必要なノウハウをすべて提供し、営業チームの設立支援まで行っています。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題について聞かせてください。
定清様：中小企業向けの営業ノウハウが不足していたことが課題でした。私たちはこれまで主として大企業向けに事業を展開してきたため、新規事業のターゲットである中小企業にアプローチする方法がわからなかったのです。
それなら社内のリソースだけで営業するよりも、営業代行会社の力を借りた方が良いと思いました。
─どのような経緯でカクトクに問い合わせたのでしょうか。
定清様：ネットで営業代行を探している際に、カクトクのことを知りました。これまで営業代行会社を活用したことがなかったため、一社ずつ営業代行会社を吟味するよりも、カクトクを利用して探したほうが効率的だと思ったのです。
カクトクを通して数社からご提案をいただき、舟井さんに依頼しようと思ったのは、営業の仕組み化をしてくれると提案してくれたからです。私たちも営業の仕組み作りの必要性を感じていたため、舟井さんの「トップセールスに頼らない営業をします」という提案がとても魅力的でした。
─シーエーシー様に対して、どのような提案をしたのか教えてください。
舟井様：単にインサイドセールスの実施に留まらず、マーケティング全般にわたる支援を提案しました。特に、今回のプロジェクトはシーエーシー様の既存顧客からの明確なニーズに基づいて立ち上げられましたが、どのように製品を市場に打ち出すかについての戦略がまだ確立されていませんでした。私たちは、製品が市場適合を達成するための具体的な戦略を策定し、提案しました。
この提案には二つの主要な要素があります。一つ目は、インサイドセールスを通じて、今回のサービスが解決可能な顧客の課題を特定すること。二つ目は、それらの課題に対する解決策を検討し、サービス化を進めるために協力してくれる企業を見つけることです。これらのアプローチにより、製品の市場適合性を高め、成功に導く戦略を提案しました。
稼働後の様子
─支援内容と体制を教えてください。
舟井様：この度、シーエーシー様のプロジェクトにおいて、マーケティングとインサイドセールスの面で支援を行わせていただきました。
支援の第一歩として、ターゲットリストの作成に取り組みました。AIクローラー技術を活用したリスト作成ツールを用いて、エンジニア募集中の企業リストを生成しました。このプロセスでは、自ら作成したリストへのアプローチに加え、シーエーシー様から提供されたリストに対しても同様のアプローチを実施しました。
プロジェクトの体制としては、2名のディレクターと3名のインサイドセールススタッフによるチームで、シーエーシー様の目標達成に向けたサポートを行っています。
─成果についてはいかがですか？
定清様：月7件のアポイントを目標としてお願いしており、契約初月から目標を達成していただいております。商談の場を用意してもらっているので、そこで私たちがお客様の本当の課題感などを聞きながら、よりターゲットを狭めるなど戦略を一緒に考えてもらっています。
アポイント数にしても、そこからの戦略策定についても満足していますね。
─支援する上で意識していることがあれば教えてください。
舟井様：「IT人材のシェアリングサービス」というコンセプトの市場成長性を調査いたしました。ITフリーランスの増加傾向を鑑みると、この市場には顕著な成長の機会が存在します。特に、シーエーシー様のサービスである「WithGrow」が市場でどのようにその強みを活かせるかを深掘りしました。
市場における競合他社との差別化を明確にしつつ、その差別化要素をどのようにアピールし営業活動に生かすかを検討いたしました。私たちが特定した一つの重要な強みは、シーエーシー様が60年にわたる大企業向けのシステム開発で培った豊富なノウハウです。この長年に渡る経験と実績は、今回のターゲットである中堅企業にも価値を発揮します。
さらに、私たちが見出した本プロジェクトのもう一つの強みは、上流工程に対応可能な人材の提供能力です。競合他社の多くがプロジェクトの実装段階に特化した人材を提供する中、プロジェクトマネージャーを含む上流工程の人材にも高い需要があることが明らかになりました。この点を強調し、「WithGrow」ではこれらのニーズに応えられることを営業戦術の一環として取り入れています。
─シーエーシー様ならではの強みをしっかり打ち出しているのですね。
舟井様：そうですね。加えて、SIerが提供しているサービスというのも、大きな差別化になっています。競合サービスの多くは人材系の会社が提供しており、シーエーシー様ほど開発の知識やノウハウを持っていません。
しっかりと開発現場を理解しながら、人材を紹介できるというシーエーシー様の強みを今後も訴求していきたいと思っています。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。
定清様：新規事業を立ち上げている企業にはぜひおすすめしたいです。これから新規事業の営業戦略を練っていくタイミングや、社内に営業組織がない企業などはカクトクを活用してみるといいと思います。
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