カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はBCP（事業継続計画）の策定支援をしているCloudBCP株式会社の衛藤様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの横山様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：CloudBCP株式会社 衛藤様
カクトク認定パートナー： 横山様
事業内容について
─まずはCloudBCP様の事業内容を聞かせてください。
衛藤様：私たちはBCPの策定・運用の支援をしています。BCPとは、企業が災害や感染症などのアクシデントに遭った時のための計画書のことです。
企業のBCP活動をトータルサポートするSaaSサービスを展開しており、ワンストップで企業の事業継続を支援しています。今回は、BCPの策定義務化の期限が迫っている介護業界への営業をお願いしました。
─横山様のサービス内容も聞かせてください。
横山様：私たちは営業代行を含め、幅広く経営の支援をしています。私はメーカーで役員をしてきた経験があり、営業だけでなく、経理・財務や人事、法務といったバックオフィスを含めたあらゆる部門の業務経験もあるため、それらの経験を活かして経営コンサルタント・戦略コンサルタントとしても活動しています。
また、営業支援の責任者をしている者は光通信出身です。光通信と聞くと、ゴリゴリ営業のイメージが強いかもしれませんが、それを経験したうえで身につけた、「効率性や成果を重視しながらも、お客様に対して心のこもった対話をする営業スタイル」を実現している人物です。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
衛藤様：営業リソースがないことが課題でした。しかし、社内で営業部隊を編制したり、新たに人材を採用して育成したりするノウハウもありません。また、介護業界ではBCPの策定義務化の時期が迫っていますが、その時期が過ぎたらチームを縮小せざるを得ない事情がありました。営業メンバーを正社員として採用してしまうと、組織の流動性が失われると思ったため、外部の営業代行会社にお願いすることにしたのです。
─なぜカクトクに問い合わせようと思ったのでしょうか？
衛藤様：カクトクのことは以前から存じ上げていました。代表の方が私と同じ大分出身で、知り合いなどから話を聞いてサービス自体は知っていて、サービス内容も私たちが抱えていた課題にフィットしたので問い合わせることにしたのです。登録してみると、とてもシンプルなUIで迷うことなく使いこなせました。
─営業をアウトソーシングするにあたって、どんな不安があったか教えてください。
衛藤様：コストについては心配していました。成果報酬が高すぎると利益を圧迫してしまうため、自分たちの考えていた予算内で営業代行会社が見つかるか不安でした。
一方で、スモールスタートで始めて、タイミングを見計らってアクセルを踏めるのが魅力だとも思っていたので、不安よりもメリットの方が大きく感じていました。
営業パートナーを選んだポイント
─営業代行会社を選ぶ上で注視したポイントを教えてください。
衛藤様：横山様を選んだのは、接し方や資料に温かみを感じたからです。以前、コンサルの方に「介護業界は、ゴリゴリな営業パーソンより、相手に好かれるような営業パーソンの方が良い」と言われていたのを思い出しました。
今回、多くの営業代行会社様にご提案を頂き、その中でも横山様が最も温かみを感じました。社内でも資料を共有したのですが、満場一致で横山様に決まりましたね。また、今回の案件は架電数が重要だと思っていて、横山様がずば抜けて多くの架電数を提案してくださったのも大きなポイントです。
─CloudBCP様に対して、どのような提案をしたのでしょうか。
横山様：今回は支援する期間が決まっていたため、いかに短期間でスタッフのスキルを高めて成果を出せるかが鍵だと思っていました。そのため、医療・介護業界で10年以上の営業経験を持つ営業責任者がおり、そのスタッフが中心となることで、即戦力として稼働できることを提案しました。
私たちは常々、営業活動には現場の理解が不可欠だと考えています。今回マネージャーをしている営業責任者も、かつて介護業界向けの営業をしていた頃に、「営業担当者として、お客様の仕事の現場を知っておくべき」と考え、わざわざ資格を取り、実際に数か月間、介護職として働くなどしていました。それが、お客様との商談などでも良い影響を与えています。
─提案する際に意識したことがあれば教えてください。
横山様：レスポンスのスピードは意識しました。今回の案件は3月までにBCPを作らなければならないという時期が定まっていたため、少しでも早く稼働し始めなければなりません。そのため、いつもは提案書をお渡しするまで数日から1週間ほどお時間をいただくのですが、今回に限ってはその日のうちに提案書を作ってお送りしたのを覚えています。
稼働後の様子
─支援内容について聞かせてください。
横山様：ご支援している範囲は、契約までの営業活動全般です。テレアポから始まり、商談・追客・クロージングまでを一貫してサポートしています。
支援体制としては架電スタッフが6～7人、商談担当が2人いて、そのうちの1人がマネージャー、そして私が全体を統括しているという体制です。
弊社の特徴として、営業代行会社ではないメーカーの役員を務め、全部門に携わった経験のある私が代表者を務めていることがあります。それを活かすために、通常の営業代行会社とは異なり、マネージャーの上に、経営視点で案件を統括するポジションである「総合マネージャー」を設けています。
営業活動は「再現性が重要」と言われますが、同じ営業手法が通用しつづけることはあり得ません。自社や競合他社の動きだけでなく、社会のちょっとした変化があっても、再現性が失われてしまうこともよくあることです。そういった場合、営業部隊の視野が狭いと、「原因がわからないけど、突然売れなくなった」と感じ、すばやく解決策を見つけることができなくなってしまいます。
このような事態に陥ることなく、営業手法を最適化しつづけるためには、営業活動以外のあらゆる物事とのバランスを考えながら、トップが描いているビジョンを営業戦略に具現化する役割が不可欠です。
その役割を私が担い、営業活動から開発計画・ブランド戦略・事業戦略までをカバーし、短期・中期・長期で考えるべきことが出てくるたびに、クライアント様やマネージャーに伝えるようにしています。
実際、私からマネージャーに、偶然に町中で見かけた出来事を参考にして、営業手法の改善提案や指示をすることもよくあります。
─コミュニケーションはどれくらいの頻度でしているのでしょうか。
横山様：週に一度、定例ミーティングをしており、どれくらい稼働できたのか、それに対してどれくらい成果を上げたのかお伝えしています。
また、営業活動で見えてきたサービスの課題をもとに、どのようにサービスを改善していけば良いのかも話し合っています。営業活動は、受注にならなかったとしてもお客様の言葉や態度などから得られることが山のようにあるので、そのような情報をフィードバックしていますね。
さらに、先ほどお伝えした統括ポジションがいることを活用し、一見すると営業とは無関係に思えるような議題も取り上げることもよくあります。
CloudBCP様の場合ですと、「次に開発すべき機能の提案」「契約後のお客様満足度を向上させるためのCS体制」「（スタートアップなので）資金調達との兼ね合い」などです。これらは営業が立ち入るべきでないと思われがちですが、営業はお客様と自社との架け橋になる役割です。開発・バックオフィス・経営のことを深く理解しているマネージャーがいないことの方が不思議で、こういった話題も、本来は「営業が当たり前のように会話できてしかるべきこと」だと私は考えています。
─横山様の支援の所感についても聞かせてください。
衛藤様：「お客様に対して、ここまで細かく報連相しているのか」と感動しました。私が営業活動をしている時は、そこまで丁寧にお客様とコミュニケーションできなかったため、横山様の営業を見てプロ意識を感じました。
また、営業だけでなく、経営目線でのアドバイスがもらえるのも非常に嬉しいです。「これくらいの成果がないと、次の資金調達は難しい」と、経営者の悩みに共感してもらえるのはありがたいですね。
加えて、本来の支援内容に含まれていない業務も率先して行ってくれることは魅力でした。例えば、都道府県ごとのBCPの補助金について、県の担当者に電話して確認してくれたこともありました。本来なら私がやるべきことですが、忙しくて手が回らなかったので非常に助かっています。また、札幌の展示会に出展する時も、二つ返事で「私たちも行けます」と言っていただき、営業だけでなく設営まで手伝っていただきました。
支援の成果
─成果についてはいかがでしょうか？
横山様：2023年6月から支援をはじめ、半年あまりで、当初定めていた100件の成約は達成しました。しかし、営業チームには全然足りないと伝えています。
数字を上げることはもちろんですが、VCなどから出資を受けているスタートアップ・ベンチャー企業の場合、最終的にVCなどの投資家に満足してもらえることも忘れてはなりません。まだまだ満足してもらえるような成果は出せていないと思うので、今後も事業の成長に繋がる提案をしていきたいと思います。
─パートナーに依頼する上で工夫していることがあれば教えてください。
衛藤様：できる限り営業をフォローできるよう意識しています。例えば、見積もりを求められた場合は、できるだけ早く見積もりを出せるよう意識しています。やり取りが間延びしてしまうと温度感が下がってしまうため、出張などで忙しくても「今日見積もりがほしい」というお客様がいらっしゃいましたら、その日のうちに見積もりを出しています。
また、商談の中で出たお客様の課題感は全て報告してもらっています。ネガティブな感想があれば「顧客の声」というSlackチャンネルに上げてもらい、開発チームを含め社員全員でチェックしています。顧客の声をサービスに反映しながら、PMFに向けて改善を施しています。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいですか？
衛藤様：スタートアップにおすすめしたいです。特に代表が技術系出身の場合は、営業組織を立ち上げるハードルも高いため、営業代行会社の選び方も変わってきます。単にサービスを売ってきてくれるだけでなく、伴走してくれる会社を選ぶべきですし、将来的に内製化することも想定に入れて選ばなければなりません。カクトクなら、そのような状況も踏まえて営業代行会社を紹介してくれるため、最適な選択ができると思います。
また、私はVCから「スタートアップが業務委託をしていると、最初は成果が出ても、そのうち出なくなる」と言う話をよく聞いていました。横山様のように、経営目線で支援してくださる場合はその限りではないと思いますが、同じ営業スタイルを続けていても事業の成長にマッチしなくなるからだと思っています。そのような事態になっても、カクトクならフェイズに合った営業代行会社を探すことができるため、持続的な成長を実現できると思います。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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