カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は学校向けにICTサービスを提供しているClassi株式会社の鶴見様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの谷口様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：Classi株式会社 鶴見様
カクトク認定パートナー：谷口様
事業内容について
─まずはClassi様の事業内容を聞かせてください。
鶴見様：弊社はSoftBank社とBenesse社の合弁会社としてスタートした会社で、主に教育業界の働き方改革の支援や学習支援をしている会社です。創業時からメインにしているのは中学校・高校向けの学校向けプラットフォーム事業なのですが、新規事業として小中学校向けのサービスの展開を始めました。
今回、営業代行をお願いしたのも新規事業のサービスです。
─谷口様のサービス内容も聞かせてください。
谷口様：私たちは2019年に設立した営業代行会社です。私は起業前から学校法人様に向けての営業職として従事しておりまして、独立した今では通算15年以上学校法人様への営業経験があります。
現在は株式会社にして学校法人様に営業をしたい企業様、学校法人様に対しては営業・マーケティング支援などをしています。私だけではなく、メンバーには教育業界出身の者が多く在籍しておりまして、日本で唯一の教育業界に特化した専門性を持った営業代行会社だと認識しております。
幼稚園・保育園から大学、教育委員会、塾・各スクールまで、それぞれ専門的な領域を持った人材、ナレッジを保有しているのが特徴です。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題について聞かせてください。
鶴見様：今回、営業代行を依頼した新規事業はスモールスタートで始めました。しかし、いくら良いサービスを作っても、お客様に納得して導入してもらうには営業リソースが欠かせません。そこで営業をお任せできるパートナーが必要だと思ったのです。
谷口様は、以前私たちの会社の別のサービスを営業していただいたことがあったため、今回も依頼しようと思いました。
─営業をアウトソーシングするに当たって、懸念点などはありませんでしたか。
鶴見様：過去に別の営業代行会社を利用した経験があるため、営業をアウトソーシングすること自体に抵抗はありませんでした。ただし、当たり外れが大きいことも理解していたため、教育業界や弊社の商材を深く理解して営業活動をしてくださる会社が見つかるかは不安でしたね。
とは言え、実際に稼働してみないと分からない部分があることも承知していたので、谷口様ともディスカッションを重ねながら、とりあえずスタートしてみようと思ったのです。
─谷口様への依頼を決めた決め手も聞かせてください。
鶴見様：教育業界という特殊な業界で、しっかりと成果を出してもらえそうだと思ったことです。谷口様とお話をしていく中で「この人が牽引しているチームだったら、上手く行くのではないか」と思えました。
また、柔軟に対応していただけそうだと思えたのも大きなポイントです。今回は新規事業のため、途中で方針が変わる可能性もあります。そのため、完全にメンバーを固定するのではなく、状況を見ながらフィットしそうなメンバーをアサインすると提案してくださった谷口様に依頼しようと思ったのです。
提案の様子
─Classi様に対して、どのような提案をしたのか聞かせてください。
谷口様：先にClassi様との関係をお話ししますと、3～4年ほど前に別の事業部の支援をカクトク経由でさせてもらった経緯があります。今回は直接ご依頼を頂いたのですが、前回と大きく違うのは新規事業であることです。
事業を軌道に乗せるのがミッションなため、弊社のメンバーの中でもClassi様のターゲットに合った実績のあるメンバーをアサインすることを提案しました。テレアポの強いメンバー、商談に強いメンバーなどを紹介し、強みを持ったメンバーをどのようにアサインさせるのがベストなのか考えながら提案しましたね。
─提案の際に注意したポイントはありますか？
谷口様：新規事業では目標やゴールを適宜すり合わせをしていく必要があるため、プレイングマネージャーが週次ミーティングで高速PDCAを回しながら可視化する必要があると思いました。事業の立ち上げ時は、戦略がガラッと変わったり、ターゲットが変更になることも珍しくありません。そのため、密にコミュニケーションを取りながら柔軟に適応できることを説明しました。
ー谷口様からの提案に対して、どのような印象だったのか聞かせてください。
鶴見様：同じ目線で議論ができると思いました。打ち合わせの時に営業戦略や事業の相談をすると、これまでの経験を踏まえて、非常に納得できるアドバイスをしてくださいました。現在も様々なアドバイスをいただいているので、非常に感謝しています。
稼働後の様子
─支援内容について教えてください。
谷口様：リードの獲得から商談までを一貫して支援しております。現在は教育委員会向けに保護者連絡網のサービスを提案しているため、各自治体の教育委員会にアプローチしながらリードを獲得しています。
今回は新規事業ということもあり、Classi様の社員の方々と同じ目線で営業しなければ成果は出せません。そのため、常にモチベーションの高いメンバーをアサインできるようマネージメントしています。
─成果や情報共有についてはいかがですか？
谷口様：売上としての成果はまだ出ていませんが、徐々にリードを獲得できるようになり、無料のトライアルプランを試していただけるようになってきました。実際にサービスを触っていただきながら本プランへと移行していくため、これから本格的に売り上げに繋げていきたいと思っています。
情報共有については、ディレクターが週に一度、稼働状況を共有しておりアポイント数や商談数を定期的に報告しています。
─支援についての所感も聞かせてください。
鶴見様：成果に対しては満足しています。もともと最初にお願いしていたのが、無料のトライアルプランを提案して認知度を上げることだったので、そこに関してはしっかりと成果を上げていただきました。全国に300～400ある教育委員会のうち、既に100を超えるアポイントをとっていただいております。
最近はクロスセルで有料の商品を提案してもらっているので、売上はこれから期待しています。
─最初はトライアル版の普及を目指していたのですね。
鶴見様：そうですね。今回のサービスは「使いやすさ」にこだわっており、Webサイトを見ただけでは伝わらない操作性を感じてもらいたかったので。まずはサービスを知っていただき、触ってもらうことが大事だと思っていたので、トライアル版を提案してもらっていました。今年度の売上には繋がらなくても、来年度の売上のための大事な布石だと思っています。
─パートナーに依頼する上で、工夫していることや期待していることがあれば教えてください。
鶴見様：メールの内容や営業で使う資料などは、一緒にディスカッションしながら作っています。どういう文章なら顧客に刺さるのか、どんな文言を入れたら良い反応があるのかともにディスカッションしながらブラッシュアップしています。
期待しているのは、これまで通り柔軟に対応していただくことです。今は事業立ち上げのフェーズのため、ターゲットや戦略が変わることも日常茶飯事です。様々なアプローチを試している段階なので、これからも密に連携を取りながら対応してもらいたいと思います。
─最後に谷口様のサービスの魅力について教えてください。
鶴見様：5つありまして、1点目は教育業界の方たちとしっかり信頼関係を築けること。教育委員会や教師の方々は、利益という言葉にあまり良い印象を抱かない方も多く、単に営業が上手いだけでは信頼してもらえません。逆に、子供たちの未来を真剣に考えていると理解してもらえれば仲間だと認めてもらえます。谷口様たちは、教育業界からの信頼を勝ち取れるのが大きな魅力ですね。
2点目は、一つひとつの仕事のクオリティが高いことです。私たちはリード獲得から見込み客へのフォローなど、多岐にわたる業務をお任せしていますが、どれも期待以上の仕事をしてくれています。
3点目は、社員のような関係で接してくれることです。本来であればメールの文面などは、私たちが考えなければいけないものですが谷口様たちに相談すると本気で返してくれます。単なる「依頼主と営業代行会社」の関係を超えて、同じ目線として動いてくれるので非常に安心感がありますね。
4点目は、臨機応変に対応してくれることです。今回は新規事業なため、一週間ごとにお願いする仕事が変わることも珍しくありません。無茶を言っている自覚もありますが、快く対応していただけるので助かります。
最後はコミットメントを持って仕事をしてくださること。谷口様に限らず、メンバー全員が熱量高く働いてくれますし、谷口様が後方支援しながら「絶対に成功させよう」と都度言ってくれるので、頼もしい存在ですね。「教育×新規事業」のカテゴリーでは、本当にプロフェッショナルな会社だと思っています。
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