カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は学生と企業を繋げるリレーション採用プラットフォームを展開する株式会社インタツアーの田中様と瀬戸様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの澤井様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：株式会社インタツアー 田中様、瀬戸様
カクトク認定パートナー：澤井様
事業内容について
─まずはインタツアー様の事業概要をお聞かせください。
田中様：私たちはキャムコムグループという総合人材会社の一事業会社で、「インタツアー」という新卒採用プラットフォームを運営しており、学生に企業を取材してもらい、各種コンテンツとして掲載しております。特徴は学年に縛られず大学1、2年生から企業研究や業界研究ができる点で、今回もこちらのサービスの営業代行を依頼しました。
─澤井様のサービス内容も聞かせてください。
澤井様：私達は営業職でのキャリアがある女性メンバーを中心としたチームで、新しいデジタルツールを活用したインサイドセールスを中心に営業代行をしています。女性チームだからこそ、お客様のブランド毀損にならないような丁寧な営業支援や発注者様にはきめ細やかなコミュニケーションを意識して取り組んでいます。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を教えてください。
田中様：前提として今年度の商談数を増やそうという計画がありました。新規のリストが約3万社あったのですが、商談創出や営業活動に関する数値の可視化を加速化させるべく外注することに決めたのです。営業代行会社を探していくうちにカクトクの存在を知り登録させてもらいました。
カクトクに求めている要件を伝えたところ、澤井様含めて21社からアプローチがあり、プレゼンを聞いてまずは4社に絞りました。その中から、最終的に3社に依頼を決め、その一社が澤井様です。
─過去にも営業代行会社を活用したことはあるのでしょうか？
田中様：2社ほどあります。1社はしっかりと成果も出してくれて今でも契約を続けているのですが、もう1社は期待する成果が出ませんでした。トライアルで金額も破格だったため、試しに契約してみることにしたんです。
しかし、全く成果が出なくて、自分たちで営業した方がいいと思うレベルでした。その経験から、どんなに安くても価格だけで選んではいけないと学習しましたね。
─今回、営業代行会社を選ぶ上で重要視していたポイントを教えてください。
田中様：マネジメント体制とアポ単価です。過去の経験から成果を出すにはマネジメント体制が重要だと思っており、アポ単価は慎重にすり合わせて確認させてもらいました。
数ある営業代行会社の中から、自分たちが求める営業代行会社を探すのは骨が折れる仕事です。その点、カクトクは要望を伝えると、条件にあった営業代行会社だけに絞れるので非常に助かりました。
提案の様子
─インタツアー様に対して提案する上で意識していたことがあれば聞かせてください。
澤井様：過去のご経験からマネジメント体制を気にされていらっしゃいましたので、管理体制も踏まえてご提案しました。過去に近しい新卒関連案件を経験したメンバーをアサインをお伝えしておりました。
また、アポイントの数についても、いくら数を取得しても質が低くては意味がありません。そのため、まずは数を狙いつつ、数を質に転化してく流れでの営業活動をさせていただくようご相談させていただきました。
─澤井様の提案に対してどんな印象を持ちましたか？
田中様：丁寧に提案してくださると感じました。各社のアポ単価を比較していたのですが、澤井様は現実的な数値を提示してくれました。そうした誠実なご提案で非常に信頼できました。
─澤井様への依頼を決めた決め手を聞かせてください？
田中様：きめ細やかな対応が期待できたことは大きかったです。私たちはCRMでキントーンを使っているのですが、その操作がしっかりとできない企業もあり、成果を出す手前で問題になることも多いのです。その点、澤井様の印象から、しっかりとした対応をしてもらえると思いました。
また、過去に採用管理システムを営業していた実績があるという点も大きかったです。採用管理システムはそれなりの採用規模のある会社でなければ使わないため、大手の企業にアプローチしていた実績があるのだろう思い、それは私たちの戦略にも合致していました。
加えて、密にコミュニケーションが取れると思ったことも理由のひとつです。過去、営業代行会社と仕事をする上で、コンスタントに連絡がとれず業務が遅れてしまうことがありました。澤井様はしっかりと返信をくれますし、すぐに回答ができない時はスタンプなどで一次反応してくださるので安心して仕事ができると思いました。
稼働後の様子
─営業支援の様子を聞かせてください。
澤井様：インタツアー様から頂いたリストに対してアプローチし、アポイントを獲得してトスアップするインサイドセールスをしております。アポイントの条件をいただいているので、条件を満たしている企業のアポイントを獲得しておつなぎしています。
体制としては代表の私が支援方針、営業戦略の策定、ディレクションを担当し、その他管理者1名、メンバー4名の6名で支援しております。複数の人数での支援になるとご不安になられる方もいらっしゃると思いますが、むしろ私達は私を含めチームで管理者を配置することで営業活動が属人化したり、ブラックボックスにならないような体制でご支援をさせていただいています。
─どのような頻度で会議をされていますか？
澤井様：現在は2週間に一度、定例ミーティングを行っており、主な内容はアポイントの質のすり合わせと調節です。実際に獲得したアポイントをもとに定期的にフィードバックをいただいております。
─支援に対する感想を聞かせてください。
瀬戸様：アポ単価も、私たちが定めた価格に抑えていただいているので満足していますね。カクトク経由で契約している営業代行会社の中では、澤井様が最も成果を出しています。
ただし、途中からアポの条件定義を厳しくしたのと、より受注創出に拘りながらアポ獲得を依頼していることから、アポ獲得単価自体は全体的に上がっています。これは澤井様に限った話ではありませんし、想定内なので引き続きお願いしたいと思っています。
受注創出に関してはまだ2件なのですが、見込み企業が続々と生まれているので、これから受注も増えていくと期待しています。
─支援内容や営業支援の進め方についてはいかがでしたか？
瀬戸様：澤井様は他の営業代行会社と比べて最も質問が多かったです。それだけ真摯に取り組んでくださっているということなので、非常に好印象ですね。今回、協力会社を増やすにあたり、急いでマニュアルを作ったため、私たちも不足していることがあると思っていたのですが、澤井様からは本当に多くの質問をいただきました。
私たちもパートナーにパフォーマンスを上げてもらうためには、それくらい細かく伝えないといけないと勉強になりました。結果的に澤井様が最も成果を上げてくださっていますし、私たちから不備を指摘することも少ないので本当に感謝しています。
─現在、複数の協力会社と契約していますが、パートナーと仕事をするうえで意識していることがあれば教えて下さい。
瀬戸様：情報をアップデートすることを意識しています。新卒市場はとても特殊で、企業側も学生側も年々動向が変化しており、常に新鮮な情報を共有しなければなりません。
また、私たちのサービス自体も売りのポイントやフックになるポイントが複数あるため、アプローチする中で困ったことなどがあればミーティングで解消するよう心がけています。どのパートナーにも共通のスクリプトは渡しているのですが、各社でブラッシュアップしているため、より精度を高めるために私たちもできる限りサポートしています。
─今後、澤井様に期待していることはありますか？
瀬戸様：現在はアポ数を重視していますが、今後は受注を作っていくための取り組みを一緒に考えてもらえればと思っています。どんなトークが必要なのか、どんな業界にアプローチしていけばいいかなど、ディスカッションしていければ嬉しいです。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか教えて下さい。
田中様：営業組織の立ち上げ期間を短縮したい企業におすすめしたいです。私たちも最初は1社1社問い合わせて話を聞いていましたが、正直そんな余裕はありません。カクトクを使えば、自分たちが求めている条件をもとに、数多くの代行会社を短期間で見つけられるのが魅力的です。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万5千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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