カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は運用型広告のレポート作成支援システムを展開するアタラ合同会社の杉原様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーのの鈴木様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：アタラ合同会社 CEO 杉原様
カクトク認定パートナー：鈴木様
事業内容について
─まずはアタラ様の事業内容を教えてください。
杉原様：弊社はデジタルマーケティングのコンサルティングをしています。コンセプトは「自走化」をキーワードにしており、最初は伴走しながら徐々にクライアント自らが広告運用やデータ活用をできるように支援しています。
Google広告やFacebook広告といった運用型広告の運用支援・最適化や、レポートの自動作成ツール「glu(グルー）」の開発・提供も行っています。今回は「glu」の営業代行を依頼しました。
─鈴木様のサービス内容も教えてください。
鈴木様：私たちは営業支援サービスを提供しており、特徴は営業コンサル×実営業ですね。弊社メンバーは様々な業界でのソリューション営業での実績を持つ者が多く、まずは案件のマネジャーがお客様の顕在的な課題をヒアリングしながら、併せてお客様自身が気づいていない潜在的な課題・ニーズを創出後、解決策を見出します。加えて、各業界での営業経験豊富な「無類」の存在である実働メンバーが案件マネジャーのもとでKPIを達成するべく、忠実かつ自発的に営業活動を実施しております。その他に営業組織の立ち上げや営業の内製化など、組織作りから支援させていただくケースも多数ございますね。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前の課題を教えてください。
杉原様：これまで営業代行を依頼していたパートナーが思うような成果が出ておらず、PDCAも回っていないことが課題でした。リード数や受注数が目標に達しておらず改善が必要だったものの、改善案の具体性や実現可能性が低かったです。
加えて、営業を依頼していた「glu」はドアノック商品で、そこからコンサルティングや運用代行をクロスセルする流れを想定していたのですが、全くクロスセルが生まれませんでした。このような状況を変えるために、新しく営業代行会社を探すことにしました。
─どのような経緯でカクトクに問い合わせたのでしょうか？
杉原様：カクトクさんのことは以前から知っており、インターネットで検索した際に見つかったので登録しました。良い営業代行会社の探し方について周りにヒアリングをした際に「カクトクなら安心して使えるよ」とおすすめされたことも後押しになり、今回利用してみようと思ったのです。結果的に鈴木さんに出会えたので、とても感謝しています。
─他にどんなソリューションを検討していたのか教えて下さい。
杉原様：正社員を採用することも検討しましたが、高いスキルを持った営業人材を探す工数やスピード感の観点で断念しました。もしも正社員を採用するとなると高いスキルを持ち合わせた人材を探さなければならず時間がかかります。今回は特に成果を求めていたので、Web広告を含むデジタルマーケティング業界での経験が豊富で、コンサル的な動きができ、そのうえで結果にコミット可能な営業代行会社さんを探しておりました。
─営業代行会社を探すにあたって懸念点はありませんでしたか？
杉原様：以前のパートナーは成果が出ていなかったので、成果を出せる営業代行会社を見つけられるか心配していました。また、広告業界は少し特殊なので、業界について深い理解を持って営業してくださる営業代行会社が見つかるかも不安でしたね。
提案の様子
─アタラ様に対して、どのような提案をしたのか聞かせてください。
鈴木様：2次商談でアタラ様からとても細かいRFP（提案依頼書）をご共有いただいたので、私たちの知見・リソースを使ってどのように課題を解決していけるのか説明しました。その内容は大きく分けて5つです。
1点目は、アウトバウンドのアプローチについて、リード数をいかにして確保するか。2点目は、リード獲得から受注までのリードタイムをいかに短縮するか。3点目はクロスセルについて「glu」からコンサルや広告運用にどう繋げるのか説明しました。アタラ様はサービスの幅がとても広く、それ故にお客様の課題にマッチしたサービスを提案できる体制づくりが必要だと考えました。4点目はカスタマーサクセスについてです。解約率の改善まで手が回っていなかったようなので、成約後のサポートに営業としてどう関われるか話しました。そして最後はサービスプランについてです。「glu」は競合サービスと比べて圧倒的な品質を誇っています。そのため、市場を調査しながら価格やプランを最適化していく余地があると思ったため、中長期的な目線で支援することを提案しました。
─提案するうえで、どのようなことを意識しましたか？
鈴木様：RFPに載っているのは顕在ニーズなので応えるのは当然ですが、その先にある潜在ニーズをいかに満たすか意識しました。例えば今回の場合、アタラ様のカスタマーサクセスのチームに大きな可能性を感じました。サービスのあらゆることを知り尽くしているチームなので、営業をする上で、いかにしてこのチームの皆様と協力できるか意識して提案した記憶があります。
─営業代行会社を選ぶ上で重視していたポイントを教えてください。
杉原様：3つあります。1点目は、私たちが営業ノウハウを持ち合わせていない中で、まずは短期的に成果を上げていただけそうかどうかです。2点目は、論理的かつ積極的に提案してくれる会社を探していました。私たちは営業ノウハウを持ち合わせていないため、私たちが提示した営業スキームをそのまま実行するのではなく、一緒に営業戦略やチームビルディングを考えてくださるパートナーを望んでいました。最後は確立された業界の知見があることです。弊社の各メンバーは全員が業界での経験が豊富なコンサルタントであるため、彼・彼女らと同水準のレベルでコミュニケーションをして相乗効果をもたらしていただけるようなパートナーさんを探しておりました。
─鈴木様を選んだ決め手は何だったのでしょうか？
杉原様：決め手はRFPへの理解度が高く、提案が非常に論理的で説得力があり、私を含む業界経験が豊富な役員と同水準で建設的なディスカッションをしてくださったことです。カクトク経由で提案をいただいた営業代行会社は全て質が高く、しっかりとRFAの内容を理解していました。その中でも鈴木様のインプットはもちろん、アウトプットの精度が最も高かったですね。
また、先ほども挙げましたが、取引を開始してからも私とその他役員と建設的なディスカッションパートナーになってもらえそうだと感じたのが2点目です。加えて、プランシートの内容もわかりやすく、目標数値にもしっかり裏付けがあって安心できたのが3点目となります。
さらに言うと、弊社の各部署との関係構築のスピードがとても速いのも魅力的でした。クロスセルをする際には、様々な部署との連携が必要なため、協業体制を構築しながら進めていただけそうだと思い依頼を決めました。
稼働後の様子
─支援内容について教えてください。
鈴木様：窓口商材である「glu」の拡販やクロスセルをスピーディかつ効率的に実現するために営業を複数名（2名）、請求書やCRMツールの管理用に事務員を1名配置。加えて、先ほど杉原様がおっしゃたように、アタラ社全体のKGIを達成するためのディスカッションパートナーとしての役割も必須であったため、コンサルタントの役割を持つマネージャーを1名アサインしました。弊社の体制に加えて、「glu」のサポートチームを始め、他のチームと協業しながら営業を行っていました。
具体的には、運用型広告のチームやインハウス化支援チーム、加えて、データの可視化チームの方々と関係構築しながら、クロスセルの体制を築きました。以前は、それぞれのチームの方々が縦割りでサービスを提供していたものを、弊社チームが起点となりアタラ社全体で横断的にチームアップする形で支援させていただきました。
─定例会の頻度や内容はいかがでしたか。
鈴木様：週に1度の定例ミーティングは設定していましたが、毎日何かしらコミュニケーションは発生しておりました。主に3つのミッション（①gluの拡販、②gluのLTV向上、③クロスセル体制の構築）を達成するには日次でPDCAを回す必要があったため、結果を出すことを目的に日々関係各所の方とクイックミーティングを実施していました。結果的に毎日30分ほどは、アタラ様のどなたかとお話している状態でしたね。
─支援に対する印象も聞かせてください。
杉原様：驚くほど私たちのチームに自然に馴染んで、各チームとコミュニケーションしながら営業体制を構築していただけました。営業の成果はもちろんのことですが、私たち自身の組織もアップデートできて満足しています。この短期間で、スムーズに様々なことが実現できたので本当に驚いています。再度セールスをアウトソーシングする際はまた鈴木さんにご依頼させていただきます。
─なぜそこまでスムーズに関係を構築できたのでしょうか？
鈴木様：私たちが意識しているのは定期的にオフラインで会うことです。オンラインだけでも、ある程度は関係構築できるのですが、オフラインで会った方が何倍も早く深い関係になれると考えております。例えば懇親会でお酒を交わすだけでも距離が縮むため、今回も案件がスタートして1ヶ月目くらいにキーパーソンの方々と懇親会を開きました。
また、他に意識させていただいたのは迅速かつ質の高い双方向の報連相です。弊社のミッションは「結果」であり、短期で満足いただける結果を創出するには、業務委託という概念に縛られずにアタラ様のチームの一員として動く必要があります。アタラの皆様と信頼関係を結んだうえで、粒度の高いコミュニケーションをさせていただきながらPDCAを回しておりました。
─アタラ様も、パートナーと仕事をする上で意識していることがあれば教えてください。
杉原様：単なる業務委託ではなく「拡販戦略を構築するうえで営業全体の旗振り役をお願いします」と伝えたことです。実際にそれを短期間で実現していただきました。また、鈴木さん同様、私たちもオフラインでのコミュニケーションも大事だと思っています。
創業時からリモートワークをしてきた私たちだからこそ、オフラインの大切さを感じていて、意識的に直接会う機会を作るようにしてきました。加えて、リモートワークが多いからこそ、どこからでも情報にアクセスできる環境を整えているので、鈴木さんにもすべてオープンに情報を共有していました。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。
杉原様：これから営業体制を強化したい企業におすすめしたいです。とても頼りになる営業代行会社がたくさん登録しているので、必ず力になる会社にお会いできると思います。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万5千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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