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飲食サービスの営業経験が豊富な認定パートナーが、中食ビジネスの推進に貢献
カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、高級弁当事業「yuizen」やケータリング事業「catering selection」など中食総合事業を手掛ける株式会社Cqreeの成田様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー、田中様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：株式会社Cqree 成田様
カクトク認定パートナー：田中様
事業内容について
─まずはCqree様の事業内容を聞かせてください。
成田様：弊社は中食総合事業を展開している、現在10期目の企業です。事業内容は多岐に渡り、飲食店に向けた中食、冷凍食のコンサルティングや、プロデュース、法人・団体向けの高級弁当サイト「yuizen」、日本最大級のケータリングサイト「ケータリングセレクション」の運営などがあります。また、コロナ禍には対面での懇親会ができなくなっている企業様に対して、有名店の料理を従業員のご自宅にお届けするEC事業「ハコシェフ」もスタートさせました。
─田中様のサービス内容も聞かせてください。
田中様：弊社は営業代行の中でも特に飲食業向けの新規開拓に強みを持っております。というのも私はサラリーマン時代、飲食・ホテル向けの卸会社でトップ営業だったのと、その後飲食で独立したいと思い京都の先斗町という料理屋で勤務経験がありますので、飲食店でのオペレーションやどのような経営判断軸で動いているのかなど業界知見が豊富にあります。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
成田様：弊社が行う高級弁当事業「yuizen」は、現在47都道府県にサービスを展開しています。ただ、オフィス拠点は札幌、仙台、東京、大阪、福岡にしかないため、営業リソース不足が課題でした。また、新規事業である冷凍自販機代理店事業はまだまだやることが山積みで、その整備も行いたいと考えていました。そこで、営業を外注して事業の整備と営業強化を図りたいと考えました。
これまで弊社では、営業を外注した経験がありませんでした。というのも、外注のパートナーに自社サービスを落とし込んで提案ができるレベルまで引き上げるには相当な時間とコストがかかると思っていました。また、そういったことに時間をかけていると、自社の営業力も高まらないだろうと考えていたんです。ただ、複数の事業を展開するなかでそうも言っていられず、今は外注が最善の選択だと思いました。
そんななかでご紹介いただき、カクトクのサービスを知りました。営業代行会社を1社ずつ調べる手間が省け、さらに複数社から提案をいただけるという点を魅力に感じたんです。
─依頼先選定において重視されていたことはありますか？
成田様：やはり企業同士の相性は非常に大切だと思います。実は、カクトク経由で田中様にご支援いただいている間で、スポットで別の営業代行会社様にも依頼をしていた時期があったんです。ただその企業様とはあまりうまくいかず、今は田中様のみにご支援いただいています。
やはり、初回の面談や選定時には、その企業様がどの業界、どんな提案を強みとされているのかはしっかり吟味すべきだと思いました。また、自社サービスへの理解がどれくらいあるのか、コミュニケーションの頻度や方法に違和感はないかなども大切ですね。
提案の様子
─Cqree様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。
田中様：弊社で同様のサービスの支援実績があるという点をお伝えしました。また、お悩みを伺う限りアポイントの質にこだわられているとのことでしたので、ターゲット選定やリスト選定について詳しくご提案させていただきましたね。ご依頼いただいたのが年末の繁忙期に差し掛かるタイミングでもあったため、とにかくスピード重視でターゲットやスクリプトの整備をさせていただきました。
成田様：田中様は、初回の面談から営業目線に立ったコミュニケーションをとってくださり、安心してお任せできると感じました。面談はリモートで行いましたが、田中様のお人柄や仕事に向き合う姿勢などもしっかり伝わりましたね。
また、弊社がなぜ外注を使うのかという目的もきちんと汲み取ってくださっており、とにかく短期間で結果を出したいという要望に対して戦略を練ってくださったのも、ご依頼しようと思った決め手でした。
稼働後の様子
─具体的な支援内容も聞かせてください。
田中様：現在はケータリング事業部で、リスト作成とテレアポをさせていただいています。成田様とのコミュニケーションとしては、2週に1回の定例ミーティングのほか、獲得したアポの詳細などは随時お伝えさせていただくようにしています。LINEのグループを作っているので、こまめにやりとりはできていると思います。
特に力を入れているのは、リストの精度管理です。やはりリストの精度が低いと受注率も下がってしまうため、常にPDCAを回しながらサービスとの親和性が高いリスト抽出に注力しています。
─現時点での成果について教えてください。
田中様：複数事業のご支援をさせていただいていますが、全てが完璧にうまくいっているというわけではありません。出だしから順調だった事業部もあれば、数ヶ月は低空飛行だった事業部もあります。ただ、そのボトルネックの部分を解決しながらPDCAを回し続けることで、少しずつ成果が目に見えてきたように感じます。
成田様：アポ数に関しては全く申し分なく、成果を出していただいています。今考えているのは受注率の改善ですね。本当に今のターゲットで合っているのか、弊社側の提案やクロージングで改善できるところはないかなど、一つずつクリアにしていかなければいけません。
田中様：特にyuizen事業部では、毎月2~3件と、アポに対する受注率の低さが課題でした。そのため、リストの作成や架電の時間、タイミングなども練り直し、yuizen事業部の担当者様とすり合わせさせていただいたんです。最近では、少しずつ受注率も改善されてきており、今では毎月7件の受注が取れるようになりました。やはり担当者様とのコミュニケーションは重要だと感じました。
─実際に営業を外部パートナーにご依頼されてみていかがでしたか？
成田様：初めて営業を外注しましたが、短期間でこれだけ成果が出ることに驚かされました。やはり、営業をプロにお願いするというのは、自社ビジネスを成長させるために非常に有効な手段だと思いますね。特に田中様は、ご自身の経験やノウハウに頼るだけではなく、弊社のビジネスを深いレベルで理解し、それに合わせたご提案をたくさんしてくださっています。いまや田中様は、一外注先の企業様というより頼れるパートナー的存在です。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。
成田様：新規事業だったり、対応していないエリアへの開拓だったり、営業リソースが足りていない企業様にぜひおすすめしたいです。弊社もきっかけはリソース不足でしたが、営業方法やこれまで知らなかったことなど、新たな気づきや刺激がたくさんありました。今後もここぞという時にはぜひ田中様にお願いしたいですね。
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