リファラル中心の営業スタイルからの脱却へ。営業領域の外部活用で、ブランディングやプロモーション支援の事業拡大に成功

リファラル中心の営業スタイルからの脱却へ。営業領域の外部活用で、ブランディングやプロモーション支援の事業拡大に成功
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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、株式会社クリエイティブアローズの古川様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの笹木様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント:株式会社クリエイティブアローズ 古川様
カクトク認定パートナー:笹木様

事業内容について

─まずは株式会社クリエイティブアローズ様の事業内容を聞かせてください。

古川様:弊社は、企業の事業成長のサポートを目的とし、企業のブランディングやプロモーション、広告事業などを展開しています。企業として「Brand Accelerate Company(ブランドの成長を加速させる会社)」を宣言しており、既存の広告、ブランディングだけではなく、マーケティング、クリエイティブ、IT、経営、財務との連携やオンラインとオフラインを融合したソリューションの提供を強みとしています。

これまで弊社では、従来型のPRやプロモーションに加え、体験型イベントやデジタルマーケティングなどを行ってきました。そのほかにも、広告やPRでは解決できない課題をネットワークで解決するブランド「Accelerate」を代表主導で展開しています。社員数は25名ほどの小さな組織ですが、このように複数の事業を掛け合わせながら、クライアントのあらゆる課題解決に尽力しています。

─笹木様のサービス内容も聞かせてください。

笹木様:弊社は、2021年の3月末に私が立ち上げた営業支援会社です。「営業現場をもっと面白く、営業パーソンにもっと喜びを」というコンセプトを掲げ、お客様の課題を解決するためのさまざまなソリューション提案を行っています。なかでも得意としているのは、新規事業の営業支援ですね。

弊社が支援を行う際に大切にしているのは、お客様が今どのフェーズにいるのかをしっかり定義づけた上で提案を行うこと。企業様によって、プロジェクトのフェーズや進行状況は異なるため、画一的でオペレーティブなご支援では、本質的な課題解決にはならないからです。そのため弊社では、ただご依頼いただいた業務を行うだけではなく、お客様にもご協力いただきながらコミュニケーションを取るようにしています。実際弊社では営業支援に関わらず、サービス作りやプロダクトの改善、サービスUIの改善などの提案などもさせていただいています。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

古川様:弊社ではこれまで、アウトバウンドや新規営業は行わず、基本的にリファラルを中心とした営業活動を行ってきました。ただ、さらに事業成長を加速させるためにはご紹介だけではなく新たな販路拡大を行う必要があると考えるようになりました。また、販路拡大を行うことで、弊社が提供するサービスに対する世の中の反応も見てみたいと思うようになりました。そこで、ちょうど新規サービスとして立ち上がった「コンテンツヒーロー」という動画制作サービスの営業活動にトライしてみることにしました。

当初は、自社で新規の営業部隊を作ったり、採用を行ったりする案も出たのですが、話し合いを重ねた結果、リソースが潤沢になく、成果がわからないものにコストをかけるよりは、営業のプロに入っていただくのがベストではないかという結論に至りました。

そこで、営業代行会社をウェブ上で探し、複数社から話を聞くことにしました。ところが、なかなか良い会社には出会えません。もっと多くの会社様を比較検討できるプラットフォームはないか探したところ、カクトクの存在を知りました。実際に登録して見ると、比較検討がしやすく、どの企業からも質が高い提案をしていただけました。

提案の様子

─株式会社クリエイティブアローズ様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。

笹木様:古川様からお話を伺い、クリエイティブアローズ様の強みはソリューションの幅広さだと感じたんです。そのため、ご依頼いただいていた「コンテンツヒーロー」の拡販だけではなく、それをフックにプロモーションやブランディングなどの提案もできるのではと考えました。そういった点を踏まえて、ただテレアポを行うだけではなく、営業戦略やクロージング、有料化の部分まで一気通貫でご支援させていただきたいとご提案しました。

また、ターゲットは弊社オリジナルで作成しました。新規事業なので固定化するのではなく、複数候補を用意することが重要です。さらに、企業リストを一覧にするだけではなく、どの事業部の誰にかけるかまで明確にした上でお渡しさせていただきました。

提案プレゼンの際には代表にもご参加いただけたので、KPI達成のための障壁や課題感なども正直にお伝えし、それをクリアするためにも一緒に検証させていただきたいとお話ししました。

─依頼先選定において重視されていたことはありますか?

古川様:特に重視していたのはコスト面です。予算はかなりシビアに比較検討させていただきました。ただ、最終的な決め手となったのは提案内容です。笹木様以外の企業様は、弊社のサービスや依頼に対して特に疑問を持たれなかったんです。

そんななかで笹木様は、「この商材は売れる」「これは売れない」など正直に話してくださり、お人柄はもちろん営業力でも信頼できると感じました。「コンテンツヒーロー」をフックにアップセルを行うといったご提案も、弊社の要望を本質的に捉えてくださっているなと感じました。リストも複数ご用意いただけるなどフレキシブルな対応も魅力的でしたし、単なる外注業者ではなくパートナーとしてやっていけると感じ、正式に依頼させていただきました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容も聞かせてください。

笹木様:ご支援内容としては、営業戦略策定から、リスト作成、テレアポ、商談、クロージングまでの業務を一気通貫でさせていただいています。開始から2、3ヶ月は「コンテンツヒーロー」の提案をさせていただいたのですが、受注はゼロの状態でした。そこで、古川様とも相談し「コンテンツヒーロー」に拘らず、個社ごとの課題に合わせて提案を行うことにしたんです。そうすることで成約率は大幅に改善されました。

─支援体制についても教えてください。

笹木様:プロジェクト責任者とセールスの私、テレアポ担当者の2名体制でご支援させていただいています。定例会は週に1回、アポ状況やリストの共有などをさせていただいています。ソリューションの幅が広いので、商談中のお客様に関しては随時ディスカッションをするようにしていますね。

─現時点での成果について教えてください。

古川様:約1年でブランディング支援と広告運用の依頼を3件獲得できました。笹木様がおっしゃったように「コンテンツヒーロー」の提案はうまくいかなかったため、反対に弊社が従来行ってきているソリューション提案にシフトチェンジしました。結果的に、弊社が本当にやりたかった企業の事業成長のサポートができているので非常に満足しています。

─ご依頼をするうえでどんなことを意識されていましたか?

古川様:弊社の目指すゴールや方向性はできるだけ明確にお伝えすることを意識しています。アポ獲得後1回目の面談から一緒に入らせていただき、毎回弊社が持っていきたい方向性をお伝えし、そのためにはどんな準備が必要か、どうアプローチをしていくべきかを笹木様と連携していました。常に密にコミュニケーションをとることで、リストや提案の質もどんどんブラッシュアップされているように感じます。

笹木様:提案するのが無形商材ということもあり、営業スキルだけではどうにもならない部分が多々ありました。そのため、古川様にもご協力いただきながら、段階ごとに役割を分担することにしたんです。例えばヒアリングから課題の洗い出しは私が行い、その内容を古川様に共有、提案は古川様に練っていただきました。そこからクロージングに持っていくまでのテクニックは私からもアドバイスさせていただくなど、それぞれの強みを活かして受注まで繋げられていると思います。

古川様:ただ依頼するだけではなく、自分たちも一緒になって取り組まなければ出るべき成果も出ずに終わってしまいます。あくまでもお願いするのは「営業」の部分なので、提案部分やKPI達成のために弊社側が行うべきところにしっかり向き合うことが大切ですね。

─笹木様の支援内容で特に印象に残っていることはありますか?

古川様:基本的に商談はオンラインで行っているんですが、広島県の企業様にクロージングをしていた際、担当者が「やっぱり近くの会社の方が良いのかな」と話されていたんです。すると、ミーティング後に笹木様が「多分会えば決まると思うんで、週末広島まで行ってきます」と仰ったんですよ。実際に対面でお会いしたことで受注にも繋がったのですが、その際の笹木様の勝負勘と行動力には驚かされましたね。営業スキルはもちろん、スタンスも学ぶべき点が多く、若手社員の教育などのアドバイスもいただいています。

─今後期待したいことを教えてください。

古川様:先述の通りはじめの数ヶ月はなかなか成果が出ませんでしたが、笹木様と相談しながら進めていくなかで少しずつ成約件数が伸びてきました。今後はさらにその速度を上げて、成約件数を増やしていきたいです。今は弊社のメンバーと笹木様との連携も非常にうまくいっているので、今後もこの状態を維持してお互いのビジネスを成長させていけると良いですね。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

古川様:自社に合った営業代行会社を探すには、1社ずつ調べて回るよりも複数の提案を一度に受けられるプラットフォームサービスを利用した方がスムーズだと思います。実際、弊社も始めは1社ごとに問い合わせをしていましたが、なかなかうまく前に進みませんでした。カクトク登録後はスムーズに複数の企業様から提案を受けられ、比較検討もしやすく明確なイメージを持って依頼先を選定できたので非常にありがたかったです。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万5千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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