認定パートナーによる伴走支援で、AIを活用した新規事業の事業拡大を推進

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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、法人向けChatGPTプラットフォーム導入支援事業や、AI導入・定着研修事業を展開する株式会社リバティワークの黒沼様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの笹木様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント:株式会社リバティワーク 黒沼様
カクトク認定パートナー:笹木様

 

事業内容について

─まずは株式会社リバティワーク様の事業内容を聞かせてください。

黒沼様:弊社は、法人向けChatGPTプラットフォーム導入支援事業や、AI定着研修事業を展開しています。支援事業や研修事業を行うようになった経緯は、前職でDX支援を行った経験にあります。多くの企業様の支援を行うなかで、いくら良いサービスであっても現場がうまく活用できていない場面を多く目にしてきました。そこで、ITに精通していない現場の方でも簡単に使いこなせるようなツール提供や、それらを実用化するための支援事業を立ち上げました。現在弊社が特に力を入れているのが法人向けChatGPTプラットフォームの導入支援です。

 

─笹木様のサービス内容も聞かせてください。

笹木様:弊社は、2021年の3月末に私が立ち上げた営業支援会社です。コンセプトは「営業現場をもっと面白く、営業パーソンにもっと喜びを」です。お客様の課題を解決するためのさまざまなソリューション提案を行っており、なかでも新規事業の営業支援を得意としています。

ご支援を行う際に特に大切にしているのは、お客様とのコミュニケーションです。内側にしっかり入り込んで潜在的な課題を表面化させ、これらを改善することが大切だと考えています。そのためにも、ただご依頼いただいた業務を行うだけではなく、お客様にもご協力いただきながらコミュニケーションを取るようにしていますね。実際弊社では営業支援に関わらず、サービス作りやプロダクトの改善、サービスUIの改善提案などもさせていただいています。

 

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

黒沼様:これまで弊社に営業はおらず、私一人で営業活動を行っていたんです。徐々にリソースが足りなくなってきていたので外部に依頼しようと考え始めました。また、事業が少しずつ大きくなるにつれ、これまで我流でやっていた新規顧客のリード獲得やお客様への対応方法を見直したいと考えていました。そこで、営業のプロにお願いしようとネット検索したところ、ヒットしたのがカクトクだったんです。

 

─依頼先選定において重視されていたことはありますか?

黒沼様:営業代行を依頼するのは今回が初めてなので、不安はたくさんありました。複数社を比較検討したかったので、カクトクのような営業代行会社を紹介してくれるサービスに登録したんです。面談時に特に重視していたのは、しっかり成果を出してくれそうかどうか。相性はもちろんですが、専門的な知識を持ってアドバイスをしてくださったり、具体的な数字をもとに提案してくださったりする企業様に依頼しようと決めていました。

 

提案の様子

─株式会社リバティワーク様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。

笹木様:弊社では過去に、リバティワーク様と同じくAIを活用したサービスの支援実績がありました。私自身、事業立ち上げ、仕組み作り、クロージングなどもさせていただいていたので、実体験をベースに、必要なコンテンツやプロセス指標などを初回面談でお伝えしました。

また、黒沼様にお伺いしたアポ獲得から成約までのKPIをもとに具体的にどういったことをしていくかを提案書に落とし込んでいきました。たとえ目標を達成できたとしても、弊社にお支払いする金額の方が大きくなってしまってはどちらにとっても不幸なので、数字面については仮説をもとにしっかりお話をさせていただきましたね。利益を出すためにも、黒沼様目線でのROIを意識しながらご提案させていただきました。

 

─ターゲティングの提案はどのように行われましたか?

笹木様:今回のサービスの場合、業種や業界問わず日本全国のあらゆる企業が対象になるため、こちら側でしっかりと絞っていく必要がありました。そのため、ITリテラシーの度合いや会社の規模感、予算など、さまざまな指標からターゲットリストを複数ご用意させていただきたいとご提案しましたね。また、テレアポ時の受付ブロックを防ぐためにも、企業のDX推進部長や経営管理本部の課長などを事前に特定してバイネームでコールすることもお伝えしていました。

黒沼様:笹木様は圧倒的な知識と経験をお持ちで、かつ具体的に何をどうしたら良いかをしっかりと提案いただけました。そのため、安心して依頼できると思いましたね。

 

稼働後の様子

─具体的な支援内容も聞かせてください。

笹木様:まずはターゲット選定から始まり、テレアポ、商談、クロージングまでの一連の業務をご支援させていただいています。そのなかでも特に重要なのはターゲット選定です。というのも、新規事業で「アポは獲得できても成約には至らない」というケースはよくあり、その原因の多くは誤ったターゲット選定にあるからです。そのため、定期的にミーティングを行い、ターゲットやリストを随時更新しながらより成約率が高いターゲットに向けたアプローチを行っています。

 

─支援体制についても教えてください。

笹木様:現在は4名体制で行っており、私はプロジェクトの責任者と商談を担当しています。もう1名がプロジェクトリーダーで、アポイント獲得の部分を担当しています。残りの2名がテレアポを行っています。定例ミーティングに関しては、私とプロジェクトリーダー、黒沼様の3名で進めています。

 

─定例ミーティングではどんなことを話されていますか?

笹木様:定例ミーティングではアポの獲得状況についてお話ししています。ターゲットリストは週ごとに変えているので、それぞれに対する数字を見ながら改善ポイントを探っていますね。あと、架電時の録音データを実際に聞いて、どういった理由でお断りされているのかの共有などもしています。内容によっては、どういった切り返しをすべきかを黒沼様にアドバイスいただくこともありますね。進行している商談はchatworkで共有していますが、そこからの新しい気づきや課題なども黒沼様には随時お伝えし、内容のすり合わせも行っています。

黒沼様:タスク管理ツールも導入いただいており、そこでは企業ごとのステータスが一目でわかるので非常に助かっていますね。

 

─現時点での成果について教えてください。

笹木様:1ヶ月目はアポ獲得10件という目標に対して8件という結果でした。2ヶ月目である今月は、残り5営業日で目標12件に対して現在7件という結果になっています。成約件数は現状0件ですが、今回のサービスには無料トライアルがあり、そこが確定しているのが2件、商談中や調整中が3件ですね。収益を出すためには有料化に移行させる必要があるので、ここからが勝負だなと感じています。

黒沼様:期待していた通りのご支援をしていただけていると感じています。情報共有もこまめにしていただけき、ターゲットやトークスクリプトのすり合わせもこまめにできていますね。そうすることで日々ブラッシュアップされ、アポの獲得率も上がってきているように感じています。

 

─今後、笹木様にはどんなことを期待されていますか?

黒沼様:やはり圧倒的な成果を出していただくことを期待しています。弊社のような小さな企業は、どんどん成果を出して売り上げを立てていくことが大切です。笹木様は初回の商談時から非常にスピーディに対応していただいて、相性も合うと感じました。今後も笹木様にご支援していただき、新規事業をより大きくしていきたいですね。

 

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

黒沼様:弊社のように、従業員が少ない企業には非常に向いているサービスだと思います。一から営業社員を採用して育成するまでにはコストや時間がかかりますが、カクトクを利用すれば初めからプロに依頼できるので、スピード感を持って事業拡大できると思います。

カクトクさんとの面談時に、営業支援には企業型とチーム型の2種類があると伺い、弊社には伴走支援をしてくれるチーム型があっているとアドバイスをいただきました。実際に複数の企業様から話を伺っても、お願いしたいと思ったのはチーム型の企業様でした。ただ実務をこなしてもらうだけではなく、こまめに情報共有をしてもらえるという点でもチーム型企業は安心だと思います。そのなかでも笹木様は、初回面談から笹木様が入ってくださりいろんなアドバイスをいただけているので、よいパートナーに出会えて良かったと感じています。

 

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