【事例紹介】インサイドセールスから営業戦略まで。クライアントの課題に寄り添う営業代行とは

【事例紹介】インサイドセールスから営業戦略まで。クライアントの課題に寄り添う営業代行とは
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中小企業向けにITの導入支援やツールの開発を行っているロジウム株式会社。同社の代表取締役中川和也様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。

同社の営業支援を実際に行なっているカクトク認定パートナーの下川様との対談形式でお届けします。

(左から)ロジウム株式会社代表取締役中川様、カクトク認定パートナー下川様

ロジウム株式会社について

ー貴社の事業内容について教えて下さい。

中川様:ロジウムは2017年に創業した、中小企業向けにITツールの導入支援やツールの開発をしている企業です。最近ではマイクロソフトのRPA導入支援を主に行っています。

ホームページはこちら:https://rhodium.co.jp/

ー下川様の事業内容についても教えて下さい。

下川様:私たちは新規の法人営業の代行やコンサルティングに加え、ネットマーケティングなどにより事業の成長を支援しています。お客様はIT企業が多く、ベンチャー企業から大企業の新規事業の部署など、企業規模は様々です。

カクトク活用の背景

ーカクトク問い合わせ前の課題は何でしたか?

中川様:私たちは営業に関してノウハウもなければリソースもなく、全般的にどうにかしなければいけないと思っていました。私は開発のプロではあっても営業は素人なため、新規開拓はもちろん既存顧客の対応も十分に行えていなかったのです。

とは言え、新しく営業人材を採用する余裕もなかったため、営業代行を検討しました。Webで「営業代行」と検索し、いくつか見た中でカクトクが私たちのニーズに最もマッチすると思い問い合わせてみました。

いくつか見た営業代行の会社は、サービスの質は高そうに見えるものの、月に数十万もの費用がかかり気軽にお願いできなかったのです。カクトクは価格はリーズナブルでも、品質の高いサービスを受けられる印象を受けたのでお願いすることにしました。

ー営業代行を依頼するにあたって、懸念点はありませんでしたか?

中川様:以前、営業代行をお願いしていた会社が、自分たちの強みを打ち出すばかりだったので、今度はこっちの身になって考えてくれる代行会社にお願いしようと思っていました。

強みを打ち出してもらえるのはありがたいのですが、それが必ずしも私たちの課題にマッチするとは限りません。私たちの課題に合わせて、何をすべきなのか一緒に考えてくれる代行会社と本当に出会えるのか、心配はありました。

ー下川様にもお聞きします。ロジウム様の課題を受けて、最初はどのような提案を行ったのでしょうか?

下川様:まずは中川さんから悩みを聞いて、ゼロベースで今のロジウムさんに何が必要なのかを考えました。私たちは営業代行の会社ですが、場合によってはネットマーケティングの方がコストを抑えて効果を出せるかもしれません。幸い私はマーケティングにも明るいので、様々な選択肢があることを説明しながら「一つずつ一緒に検討していきましょう」と提案しました。

以前、代行会社に依頼して苦い思いをしたという話も聞いていたので、「営業代行はコストが高くなる可能性もありますが、それでもよければ進めましょう」と話しましたね。

ー複数社から提案があったと思いますが、最終的に下川様に決定された理由は何でしょうか?

中川様:提案に納得感があったからです。正直、やってみなければわからないものだと思いますが、下川さんはしっかりプロセスを具体的に明示してくれました。失敗するにしても納得して失敗したいと思っていたので、提案に納得感があるかは重要視していましたね。

実際にお願いした後もしっかりフィードバックをもらえたので、うまくいかないときも納得できました。営業のノウハウも得られましたし、価値ある投資になったと思います。

稼働後の成果について

ー具体的にどのような営業支援を提供していますか?

下川様:営業支援を始めてから1年たち、支援内容も変わってきたのでフェーズに分けてお話します。最初のフェーズではMAツールを使いながら、既存のリード候補がホットなのか見極めるため電話でアプローチしました。つまりインサイドセールスですね。

ある程度既存のリードにアプローチした後は、特定の業界にターゲットを絞ることにしました。業界を絞ることで単価を上げられるなど、事業的なメリットを得られるからです。そこで目をつけたのが、EC化やDXの波により市場の拡大が見込まれる物流・倉庫業界。

同業界はレガシーな業界で、今でも現場を見ると多くの非効率な業務領域が眠っております。RPAで効率化できる業務が数多く残っている上に、競合も少ないことから大きなビジネスチャンスがあると思ったのです。現在は物流業界向けのプロダクトのパッケージ化も行っています。

ー成果への所感はいかがでしょうか?

中川様:既存のリードに関しては、もともとアプローチできていなかったので、手をつけていただけて良かったです。そこから成約に至るケースもありましたし、成約に至らなかった案件もデータとして今後の営業に役立ちます。

現在行っている物流業界へのアプローチも、私だけでは思いもよりませんでした。蓋を開けてみると大きなビジネスチャンスを感じているので、下川さんに依頼して本当によかったと思います。

ー物流業界へのアプローチは、手応えを感じていますか。

中川様:まだ数値としては出ていませんが、現場の声を聞いて手応えを感じています。昨年の年末に商品を導入した倉庫会社では、現場の責任者の方に「仕事が非常に楽になった」という言葉をもらいました。

これまでは始業時間の30分前に出社して伝票作業をしなければいけなかったのが、今は必要なくなりパートさんたちも喜んでいると。お客さんが喜んでくれるのが一番大事なので、大きな成果を感じますね。早くパッケージ化して他の企業にも広げていきたいと思います。

営業支援体制について

ー営業支援の体制について聞かせてください

下川様:私が責任者となり、必要に応じて社内外のリソースを活用しています。インサイドセールスが必要であれば社内のチームを使いますし、マーケティングをする際はパートナー企業に提案してもらい、私と中川さんでジャッジします。

ーコミュニケーションはどのようにとっていますか。

下川様:チャットワークとZoom、あとはスプレッドシートを使ってコミュニケーションをとっています。頻度は週に一度の定例会の他、進捗があればその都度話していますね。

ー下川さんに仕事を依頼する上で、意識していることはありますか。

中川様:弊社側のできないことや弱点も全てお伝えすることです。下川さんはふわっとした悩みも相談すれば、全て巻き取って提案してくれるので、包み隠さずすべて見せるようにしています。

仕事を丸投げしても、ゼロベースで考えて動いてくれるので、本当に期待以上の働きをしてくれていると思います。

ー今回、カクトクを通じて下川さんに営業支援を依頼した感想を聞かせてください。

中川様:正直、お願いする前は何をお願いするかも決まっておらず「こんな状態でお願いして大丈夫かな」と心配でした。しかし、いざお願いしてみると、今の会社の課題をしっかりヒアリングしてくれて、ゼロベースで提案してくれたので非常に助かりました。

今ではアドバイザリーを中心に、必要に応じてインサイドセールもしてくれる、という感じですね。もともとインサイドセールだけ依頼できればと思っていたので、予想以上に満足しています。

また、下川さんがネットマーケティングにも明るいので、クリエイティブなどもまるっとお願いできるのは非常に助かります。営業とマーケティングを別々の会社にお願いする必要がなく、両方を連動できるのでありがたいですね。

ー良いパートナーと巡り合っていただき私どもも嬉しいです。最後にカクトクをどんな企業におすすめしたいと思いますか?

中川様:下川さんのようなパートナーを紹介してもらえるのが前提ですが、まだ営業戦略も確立できていない会社におすすめします。営業に課題は感じているけど、何から始めればいいかわからない。そんな企業でもカクトクに相談すれば、まるごとお願いして「よしなに」対応をしてくれる営業代行会社やパートナーに出会えるのではないでしょうか。

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