営業活動を効率化するためにテレアポ代行を検討している会社は多いと思いますが、依頼する前に気になるのが料金についてではないでしょうか。「相場はいくらなんだろう」「料金の高いサービスと安いサービスは何が違うの？」と思っている方もいるははず。
今回はテレアポ代行のサービスの特徴やメリット・デメリットと併せて、料金について詳しく紹介します。
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テレアポ代行とは
テレアポとはテレフォンアポイントメントの略。電話で新規顧客を開拓し、商談のアポイントなどを調整します。テレアポ代行とは、その名の通りテレアポを代わりに行ってくれるサービスのこと。社員のテレアポする時間を節約して、商談準備などに注力させるために活用することが多いです。
いくつか類似のサービスもありますが、それぞれテレアポと何が違うのか見てみましょう。
テレオペレーターとの違い
テレオペレーターとは、会社にかかってくる問い合わせ電話やクレーム電話を、代わりに受電して対応してくれるサービス。テレアポ代行と違い、基本的に発信することはありません。
テレマーケティングとの違い
テレマーケティングや想定顧客などに電話をかけて、アンケートや市場調査を行うサービス。電話をかける点では同じですが、テレアポ代行が営業活動をするのに対し、テレマーケティングが行うのは市場調査などのマーケティング活動。つまり、どんなに話してもアポイントをとるようなことはしません。
営業代行
営業代行は、その名の通り営業活動を代行するサービス。そのサービス内容は幅広く、営業戦略の策定から商談、成約後のフォローを行うことがあります。クライアントのニーズに併せて必要な代行業務を行います。テレアポ代行がテレアポだけに限定しているのに対し、営業代行は幅広い代行サービスを提供します。
テレアポ代行を活用するメリット
テレアポ代行を活用することで、どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
アポの数が増える
テレアポは架電するためのまとまった一定時間が必要です。もちろんリストの質やトークスクリプトなども重要ですが、そもそも担当者に電話が繋がらないケースも多いのです。テレアポから商談まで営業活動を一貫して行っている場合、テレアポをする時間は限られているため、柔軟な時間の調整ができません。相手に「○時間後に戻ってきます」「明日の○時には在籍しています」と言われても、商談と重なっていると対応できない場合が少なくありません。
一方でテレアポ代行の場合、一定期間の間集中してテレアポだけをしてもらいます。荷電量も多い上に、担当者が在籍している時間に調整して電話をすることも可能です。結果として、正社員が片手間でテレアポを実施するよりも短期間で多くのアポイント獲得が見込めます。
テレアポ以外の仕事に集中できる
テレアポをしなければ商談も始まりませんが、テレアポをすることで商談準備が疎かになり、成約できなければ本末転倒です。しかも、テレアポをするにはリストも作らなければいけないため、その全てを一人のセールスが行うのは効率的ではありません。
テレアポ代行を活用することで、そんな営業活動を一気に効率化してくれます。テレアポ業務はもちろん、リスト作成も行ってくれるので、商談に集中できるようになるでしょう。商談の質も数も上がれば受注の数が増えるのも当然なので、テレアポ代行のコストも十分に回収できるはずです。
テレアポ代行を活用するデメリット
大きなメリットもあるテレアポ代行ですが、どんなデメリットもあるのか見てみましょう。
テレアポのデータが蓄積されない
テレアポはアポをとる役割の他に、マーケティングの要素ももっています。多くの想定顧客と話すことで、市場がどんなニーズを持っているのか、自社のサービスに足りないものが見えてきます。場合によってはテレアポの内容をもとに、サービスの改善をすることも可能なのです。
しかし、テレアポ代行を活用した場合、そのような情報は基本的に入ってきません。共有されるのは電話の結果だけなので、細かい内容などはわからないでしょう。ある程度サービスが完成している場合は別ですが、サービスを作り上げている途中では、大きなインサイトを失うことにもなります。
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外注コストがかかる
テレアポ代行は外注するコストもかかります。どんなに案件が受注できても、それ以上にコストがかさめば赤字です。成果を挙げると同時に、いかにコストを抑えるかも考えなければいけません。テレアポ代行の料金体系と相場について、ここから詳しく見ていきましょう。
テレアポ代行の2つの料金体系
テレアポ代行は大きく2つの料金体系があります。それぞれ見ていきましょう。
コール課金型
コール課金型は電話をかけた回数で料金が算出される料金体系です。アポがとれてもとれなくても料金が発生するので、少ない荷電件数でアポを獲得できれば費用を抑えられる一方で、一件もアポをとれなくても料金が発生します。
代行会社によって1コールあたりの費用もちがい、平均相場は100～120円といったところ。安ければ90円台、高ければ150円かかる会社もあります。
成果報酬型
成果報酬型は、アポがとれた件数によって成果報酬が発生する料金体系。アポがとれるまでは、いくら荷電しても料金は発生しません。
成果報酬の平均費用相場は10,000～15,000円といったところ。安ければ1アポ5,000円という会社もあります。
テレアポの料金の違いは？
テレアポ代行会社によって料金が異なりますが、具体的に何が違うのでしょうか？「サービスが同じなら安いほうがいいんじゃないの」と思うかもしれませんが、料金だけで代行会社を選ぶのは危険です。
営業の「質」
料金の差が一番出るのは営業の「質」です。料金が高い代行会社は、現場に出る前にしっかり研修をするなど教育体制を整えているため、料金が高くなるのです。一方で料金の低い会社ではパートなどにリストとスクリプトを渡してすぐに電話させるため、営業スキルはさほど高くないところも。
営業の質が違えば、アポの獲得率も代わりますし、アポの「質」も変わります。同じアポでも「とりあえず時間だけ設定したアポ」と「ニーズがあることをしっかり確認し、サービスの概要を説明してとったアポ」では成約できる可能性も大きく違います。
5,000円で質の低いアポをとるよりも、10,000円で質の高いアポを取ってもらったほうが、最終的な費用対効果は高いのではないでしょうか。料金だけで選ぶのではなく「料金に見合った成果を出せるのか」をチェックしましょう。
同じ顧客に複数回荷電してくれるか
テレアポをしていると、担当が不在なことはよくあります。代行会社によっては、担当者があとから帰ってくることが分かっていても、再荷電してくれない場合があります。コール課金型の場合、担当者に繋がっても繋がらなくても料金が変わらないため、わざわざ帰ってくる時間をメモしているより、次の会社に荷電したほうが効率がいいからです。
一方で再度荷電してくれる代行会社もあります。それも、同じ会社に荷電した場合は「1コール」として扱ってくれるのです。そのような場合「担当者につながるまで、追跡○回までコール」と書かれているのでチェックしましょう。
料金が高くても、しっかり担当者と話してくれれば、それだけアポをとれる可能性も高くなります。代行会社を選ぶ際は「担当者が不在の時の対応」についても確認してみましょう。
テレアポ代行会社の選び方
料金以外でテレアポ代行会社を選ぶにはどうすればいいのでしょうか。チェックポイントを紹介するので、次の条件を満たす代行会社の中から選べば大きな失敗はないでしょう。
音声データの提出があるか
音声データを提出してもらうことで、具体的にトークの内容を指摘できるようになり、テレアポの質を上げることができます。逆に音声データを提出してもらえなければ、何が悪いのかわからないので、いつまで経っても成果は変わらないでしょう。
ただし、音声データを提出してもらっても、それを聞いて分析しなければ意味がありません。テレアポを代行する以上は、丸投げにするのではなく時間と労力を割く覚悟をしましょう。
実績があるか
契約する前に、過去の実績は必ず確認しましょう。実績があれば、それだけスタッフの質も高く研修してくれている可能性も高いです。
ただし、実績を確認する際は「自社のビジネスに近い実績」があるか確認してください。BtoBとBtoCではノウハウも違いますし、業界や業態が変われば必要なトークも変わってきます。全く同じビジネスである必要はありませんが、荷電するターゲットや似ている業界・業態での実績がないか聞いてみましょう。
トークスクリプトを共有して改善してくれるか
トークスクリプトはテレアポをする上で非常に重要なツールです。どの代行会社でもスクリプトは作りますが、それを共有してもらえるか確認してみましょう。音声データと同じで、スクリプトを見れば改善の提案もできますが、スクリプトを見なければ何が悪いのかも分かりません。
スクリプトは一度作って完成ではなく、何度も改善を繰り返しながら質を高めていくもの。アポの獲得率向上のために一緒に考えてくれるパートナーを選びましょう。
どの代行会社に選ぶか迷ったらカクトクに相談
テレアポ代行会社は料金によって微妙にサービス内容が違うため、それを細かく比較検討して自社にある代行会社を選ぶのは大変なもの。いくつか代行会社を見ても決められない場合は、営業代行のプラットフォーム「カクトク」に相談してみてはいかがでしょうか。
通常、テレアポ代行はサービス内容や料金が決まっていますが、カクトクなら柔軟にニーズに対応してくれます。予算やどんな課題を抱えているのかお話いただければ、ニーズにあったサービスをカスタマイズして提供します。「代行会社を選ぶのは面倒だけど、営業の成果はあげたい」という会社はまず相談してください。
カクトクのテレアポ代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/teleapo
