営業について情報収集をしていると「フィールドセールス」という単語を目にしたことがある方が多いと思います。営業活動は主に、フィールドセールスとインサイドセールスの2つの分野に分けることができます。
フィールドセールスは会社の利益に直結する受注獲得を担う重要なポジションです。
この記事ではフィールドセールスの役割や具体的な仕事内容、インサイドセールスとの違い、フィールドセールスが成果を上げるために重要なことをご紹介しています。
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フィールドセールスとは
フィールドセールスは、営業活動においていわゆる外回りをメインで行い「外勤営業」とも呼ばれます。直接、顧客を訪問し受注を獲得することが主な役割です。
具体的には顧客と対面して商品やサービスの紹介、意思決定者へプレゼン等を行い、受注、クロージングを行います。
これまでは外勤営業が、担当する顧客へ初期アプローチからクロージングまで一連の営業フローを担当することが一般的でした。
しかし、近年では初期アプローチはインサイドセールスが担当し、提案や受注、クロージングの業務のみを行う「フィールドセールス」のやり方が注目されています。
従来の営業スタイルは一人で営業フローを全て担当するため顧客と密な関係が築ける一方で、1件あたりの訪問に多くの時間を要しました。
昨今では人材不足や働き方改革の影響により、多くの企業で限られた営業リソースの活用方法が見直されています。
これまで一人の人物が行なっていた一連の営業フローを、インサイドセールスとフィールドセールスに分業することで、営業の生産性向上を図る企業がIT企業を中心に増加しています。
インサイドセールスとの違い
フィールドセールスの受注率アップのために必要なことは、より受注確度の高い顧客へ商談を行うことです。そこで必要とされるのがインサイドセールスです。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、営業の初期アプローチを担い、主に電話やメールを用いることから「内勤営業」とも呼ばれます。顧客データやツールを活用しながら、顧客の情報収集や関係構築を行います。
具体的には、クライアントの情報を電話やメールでヒアリングし、商品やサービスが必要とされるかを探っていきます。現時点で必要とされていない場合でも、繰り返しアプローチを行うことでクライアントと自社の関係性を構築し、顧客の購買意欲の変化を観察します。
クライアントの購買意欲が高まった段階で、案件をフィールドセールスに引き渡します。インサイドセールスが既に顧客の情報や課題感を把握しているため、フィールドセールスはより具体的な提案を行うことができます。
下記の記事でインサイドセールスを導入する際に検討すべきツールを紹介しています。
インサイドセールスとフィールドセールスの関係性
顧客が商品やサービスを必要としていない状態で、提案や商談で訪問してもすぐに受注につながらないのは一目瞭然です。
この受注を生まない提案や商談を省くために、インサイドセールスとフィールドセールスは分業されています。
インサイドセールスはいきなり訪問するのではなく、電話やメールなどの手法を取り入れることで、効率よく多くの営業活動を実施することができます。これまで手が回らなかったマーケットへの初期アプローチが可能となり、客先の購買意欲が高まるタイミングを見逃がさずアプローチできるようになります。
一方、分業によりフィールドセールスは受注確度の高い顧客との商談やクロージングに集中できるため、結果として受注率が高まります。
これらのメリット以外にも、適材適所で人材を活用できるため、離職率の低下や残業時間の削減といった働き方改革への対応策としても有効です。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携により営業活動は効率化できる
これまでご紹介した営業活動の分業化を成功させるには、フィールドセールスとインサイドセールスの連携が必要不可欠です。特にインサイドセールスが収集した顧客情報を、的確にフィールドセールスに伝えることが重要なポイントとなります。
従来の営業では、一人の人物が顧客への初期アプローチからクロージングを行っていたため、情報の一元管理は難しくありませんでした。また、顧客内でのパワーバランスなど肌感覚的に収集できていた情報もあるでしょう。
営業を分業化したことにより、インサイドセールスがヒアリングした情報とフィールドセールスが肌感覚的に収集した情報を複数の人物間で漏れなく管理していくことが必要とされます。
膨大な量の顧客情報をまとめて活用していくためには、紙でのアナログ管理や表計算ソフト等を用いた管理では使い勝手や外回りへの持ち運び面から十分とはいえません。また重要な顧客情報を管理するので、セキュリティ面やバックアップの面からも不安が残り、企業の信頼を失うリスクも伴います。
このような場合はSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などのITツールの導入が効果的といえます。導入の際にはシステムサーバの管理環境やセキュリティ管理、バックアップ方法を確認しておくことも重要です。
まとめ
フィールドセールスの役割やインサイドセールスとの連携についてお伝えしました。フィールドセールスは昔からある職種ですが、分業化の流れにより、在り方や求められているスキルは変化しつつあります。特に、昨今ではインサイドセールスが収集した顧客情報を整理し、受注に繋げる提案力が必要とされています。
組織内の営業活動の成果をより上げるには、フィールドセールスやインサイドセールスに長けた人材やチームの存在が必要不可欠です。kakutokuには2020年8月現在、7,500名の営業人材が登録しており、業務委託契約で営業支援を依頼することができます。
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