営業やマーケティングをする中でよく耳にするのが「MQL（Marketing Qualified Lead)」と「SQL（Seals Qualified Lead）」。この記事では、それぞれの違いや連携方法について紹介します。
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MQLとは
MQLとは Marketing Qualified Lead(マーケティング クオリファイド リード)の略です。『THE MODEL』では「マーケティング部門が評価し、インサイドセールスに引き渡してよいと認定したリード」と定義しています。
参照：福田 康隆 THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス P.42
例えば展示会やイベント、ウェビナーなどで得られたリードから、アンケート結果やメルマガの反応状況、セミナーへの参加状況といった評価基準を通して、購買意欲が高いと判断された見込み客のことを指します。
これらの顧客は、何も反応しない顧客に比べて少なからず自社製品やサービスに興味があるとみなされます。つまり、成約につながる確立が高い顧客と言えます。
SQLとは
SQLとは Seals Qualified Lead(セールス クオリファイド リード)の略です。『THE MODEL』では「インサイドセールスが評価し、営業部門に引き渡して良いと認定したリード」と定義されています。
参照：福田 康隆 THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス P.42
具体的には、顧客が営業担当に対し、商品についての具体的な問い合わせや質問、見積りの依頼をしてきた場合は、購買意欲が高い顧客と呼べます。このような引き合いは「SQL」と呼べます。
SQLはMQLと比べると既に導入時期が決まっていたり予め予算取りをしているケースが多く、受注までのスピードが比較的早くスムーズなのが特徴です。
MQLとSQLの違い
MQLはMA (マーケティングオートメーション)の情報やアンケート、フォーム内容などを通じてスコアリングを行い、自社にとっての見込み客を可視化するのが目的です。
ちなみにMAは見込み客を一元管理し、デジタルマーケティングを自動化・可視化するソフトウェアのことを指します。
SQLは顧客からの問い合わせやニーズがベースになります。既存顧客の追加注文や過去の注文履歴、問い合わせ内容がSQLでは重要は判断基準になります。
MQLとSQLの重要度
インターネットの発展により、営業を通さず、顧客自らWebサイトに来訪し、情報収拾や問い合わせをするケースが増えてきました。
既存顧客を対象に営業活動をするSQLのみでは、ニーズを取り逃がしているともいえます。
そこで重要になってくるのが、MQLとSQLの連携です。それぞれの基準を設け、ニーズが明確になった時点で営業担当者にパスし、タイムリーに提案することが重要です。
MQLとSQLを連携するには
MQLとSQL、どちらも企業にとって見込み客であることに変わりはないのですが、顧客へのアプローチ方法が異なるため、マーケティングと営業の対立を生み出すケースがあります。
マーケティングのKPIはMQLの数で設定されることが多く、ナーチャリングした上でより多くのリードを営業にパスすることがミッションとなります。しかし、MQLは顧客側で何が欲しいのか、何をしたいのかといったニーズが明確になっていない場合が多く、受注までに時間や労力がかかるためSQLよりも敬遠されがちです。
一方SQLは、既存顧客からの問い合わせや注文などの引き合いが中心のため、既に営業側である程度ニーズが把握できています。価格や納期の交渉を行えば受注に結びつく場合も多く、商談がクローズするまでのスピードが段違いに違います。
ではMQLとSQLはどのように連携すればよいのでしょうか。
まず、双方の役割分担を明確にすることが大切です。
「クオリフィケーション（Qualification）」とは、”一定の条件を満たしていること”です。MQLとSQLの定義をマーケティングと営業間で定め、各部門で決められた評価基準を満たしているか判断した上でリードをパスするようにしましょう。
また、部門間で情報をシームレスに共有することも重要です。互いがリアルタイムで情報を共有できるCRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)を活用することで、MQL側がどのような経緯で見込み客を絞り込んだかが可視化されるため、SQL側も理解しやすく、商談に生かしやすい状況を作り出すことができます。
まとめ
今回は、MQLとSQLの特徴や営業活動における重要性、違い、連携するにはどうしたらよいかについて紹介しました。
MQLやSQLで得られたリードを活かすには、優秀なインサイドセールス・営業の力が必要不可欠です。国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社600社、営業フリーランス12,000名が登録し、企業の営業活動をサポートしています。営業力を強化したい企業の方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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