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オンラインセールスとは 導入の流れやメリット・デメリット、成功ポイントを解説
新型コロナウイルスの影響で、対面営業を避けオンラインセールスを導入する企業が急増しました。しかし、中にはオンラインセールスに興味はあるものの、なかなか踏み出せない企業も少なくありません。
今回はオンラインセールスについて、メリット・デメリットや成功するためのポイントを紹介していきます。
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オンラインセールスとは何か
「オンラインセールス」とは、インターネットを活用して商談を行う営業のことです。具体的にはWeb会議システムなどを活用して相手と顔を合わせながらやりとりを行うといった手法があります。
Web会議システムだけでなく、オンラインセールスに特化したツールもあり、セールスを有利に進めるための機能が組み込まれています。
オンラインセールスが注目されている理由
オンラインセールスが注目を集めるようになったきっかけは「テレワーク」の普及にあります。今や多くの人がオフィスに出社せず、自宅で働くのが当たり前になりました。これまでテレワークが難しいと思われてきた営業も、様々なツールの登場でテレワークが実現できたため、多くの企業が取り入れ始めたのです。
オンラインセールスとこれまでの営業の違い
オンラインセールスは、従来の対面営業とくらべてどのような違いがあるのか見ていきましょう。
違い1：テクノロジーを有効活用
オンラインセールスはテクノロジーを活用することで、これまで何十年と変化してこなかった営業活動の形を大きく変えました。これまで営業はテクノロジーとはあまり縁のない世界でしたが、オンラインセールスの登場によりその距離が大きく縮まったのです。
セールステック（営業に関するITサービス）は日々進歩しているので、どんな新しいツールが登場しているのか常にアンテナを張っていなくてはいけません。
違い2：営業ノウハウの違い
オンラインセールスは単にITサービスを活用するだけでなく、営業の仕方そのものも変えなければいけません。対面で話を聞くのと、モニター越しで話を聞くのとでは、相手の受け取り方も違うため、伝え方も変えなければいけないのです。
オンラインセールスが向いている業種・企業
どのような企業にオンラインセールスが向いているかというと、無形のサービスを扱っている企業です。商品を扱っていると、相手はどうしても商品を手にとって確認したくなるでしょう。途中までオンラインで商談を進めて、最後だけ訪問することもできますが、無形サービスなら最後までオンラインで完結できます。
また、マーケティングに力を入れている企業はオンラインセールスとの相性がいいです。オンラインセールスはデータがものをいうため、マーケティングと組み合わせることでその効果を最大限発揮できます。
オンラインセールスのメリット
オンラインセールスを活用することで、どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
メリット1：商談の時間短縮
モニター越しに話を聞くのは、対面で話を聞くよりも集中力が持続しないため、通常オンラインセールスは一回30分で行うのが一般的です。従来の対面営業が1時間だったのに対し、その時間は半分に。
営業時間が短くなるということは、それだけ商談の回数を増やせるということ。これまで1日に6本も商談をこなせば多いほうでしたが、オンラインセールスでは10本以上商談をするのも珍しくありません。商談が多くなれば、それだけ売上アップも期待できるでしょう。
メリット2：業務の見える化
これまで営業の現場は、同僚であっても見ることがなかったためブラックボックスとされていました。しかし、オンラインセールスでは営業の様子を録画して社内で共有することができます。
トップセールスの営業を見て技術を盗むこともできますし、新人の営業の様子をマネージャーが見てフィードバックすることも可能です。録画した内容は倍速で見ることもできますし、ツールによっては営業が盛り上がっている部分を効率的に見る機能もついています。
メリット3：移動時間の削減
オンラインセールスはわざわざ先方のもとに出向く必要がないため、移動時間がかかりません。空いた時間で商談をしてもいいですし、別の作業をすることも可能です。営業先に10分前に着く必要などもないため、時間を有効的に利用できます。
また、移動時間がないということは交通費もかかりません。一回一回の交通費は大したことなくても、毎日営業している方や忙しくてタクシーを利用する方の場合、月の営業日もバカにならないでしょう。それらのコストを減らせるのもメリットになります。
メリット4：場所にとらわれない
オンラインセールスではどこからでも実施できるため、勤務場所を制限されることもありません。地方にいながら東京の会社の営業活動をすることもできますし、ワーケーションをしながら休暇中に商談することもできます。
これまで営業を採用するとなれば、会社に通える範囲からでしか採用できませんでしたが、オンラインセールスを取り入れれば日本全国から採用できます。地方にも優秀な人材は多くいるため、採用戦略の幅が大きく広がるでしょう。
オンラインセールスのデメリット
多くのメリットがあるオンラインセールスですが、同時にデメリットもあります。どのようなデメリットがあるのか見ていきましょう。
デメリット1：システムに入力する工数がかかる
オンラインセールスではデータ活用が肝になるため、システムに営業先の情報を細かく入力することが求められます。仮に成約に至らない企業であっても、営業戦略を改良していくために情報を入力しなければなりません。
ただし、最近はAIを活用して自動でデータを入力してくれるツールや、名刺を撮影すれば自動で情報を入力してくれるツールもあるので賢く使ってみましょう。
デメリット2：システムに慣れる必要がある
オンラインセールスは、新しいシステムを導入する必要があり、最初はそれに慣れなければいけません。最近のシステムは使いやすいように作られていますが、便利な機能を使いこなせるようになるには、多少時間もかかるでしょう。
また、一人ひとりがシステムを使いこなすだけでなく、チームとして機能させるにはルールも必要です。どのようなデータを集め、どのように分析するのか、システムと一緒にルール作りをするにも時間がかかるでしょう。
デメリット3：オンラインセールス用のノウハウに慣れる必要がある
オンラインセールスでは、対面営業のノウハウがそのまま通用するとは限りません。営業の本質は変わらなくとも、モニター越しとなると資料の見せ方や最適な商談時間も変わってくるからです。
既にオンラインセールスのノウハウを確立している企業もありますが、商材が変わればノウハウも変わるため、他社を参考にしながらも自社のノウハウを探しましょう。新しくノウハウを確立するには時間がかかりますが、うまくいけば営業効率を何倍にも高められます。
自社へのオンラインセールス導入の流れ
オンラインセールスを導入するための流れを見ていきましょう。
流れ1：セールスモデルの策定
まずはどのようなセールスを行うのか、モデルを決めていきます。この際、考えるべきは「どのような商材を売るのか」「誰に対して営業を行うのか」「どのようなKPIを設定するのか」「どのように営業活動を行うのか」です。
既にこれらのモデルが決まっている会社がほとんどですが、本当にそれが最適なのか見直してみましょう。例えばオンラインセールスに切り替えるにあたって商材を電子化できないかなど、オンラインセールスに最適なモデルを考えていきます。
流れ2：営業部門の再編成と人材採用
オンラインセールスを導入するにあたり、営業部門の編成も見直してみましょう。できれば新たにオンラインセールス部門を作り、少人数から始めていくのがおすすめです。ITリテラシーが高いリーダーを配置し、試行錯誤しながらオンラインセールスのノウハウを確立していきます。
ある程度形が見えてきたら組織を拡大していきます。既存の営業組織から人材を異動させてもいいですし、新たに人材を採用してもいいでしょう。スモールスタートさせることで、素早くPDCAを回せて、結果的にいち早くオンラインセールスを始動させられるはずです。
流れ3：トークスクリプトの作成
既存の営業でもトークスクリプトがあったと思いますが、新たにオンラインセールス用のトークスクリプトも作りましょう。基本的には相手の課題をヒアリングし、自社商品がいかに課題解決できるかを話す点は変わりません。
オンラインセールスの利点は、営業の最中もスクリプトを画面に表示して確認できること。もちろん、スクリプトを見ずに商談を進めるのが理想ですが、営業中に確認することを前提に見やすく作ると経験の浅い方でも安心できるはずです。
流れ4：ツールの選択
上記の準備で自社の営業スタイルが見えてきたら、自分たちに合ったツールを選択します。既にWeb会議ツールを利用している会社は代用することもできますが、より成果を求めるならセールス専用のツールを選ぶのが得策です。
商談中の機能だけでなく、顧客管理システムの連携など、トータルで営業活動を最適化できるかで判断しましょう。
流れ5：営業情報の共有を通じたシステム構築と改善
いざ営業活動を初めて見ると、当初想定していなかった課題が見えてくることもあります。そのような課題をいち早く拾い上げられる仕組みを作った上で、柔軟にシステムを改善できるようにしましょう。
例えばシステムが扱いにくくないか、もっと的確なデータ分析ができないかなど、現場からの声をもとに、営業の仕方を洗練させていってください。
流れ6：営業スタイルのシステム化
自社のオンライン営業のスタイルが固まってきたら、それらをマニュアルに落としてシステム化していきます。従来の対面営業は営業スキルが属人化しやすいのが難点でしたが、オンライン営業なら標準化して安定的な成果に繋げることができます。
システム化ができれば、新しい人材が入ってもいち早く戦力化できる上に、仮にチームを離れる人がいても影響を最小限に抑えられます。個人のスキルに頼らないシステムを作ることで、人件費も抑えられるでしょう。
オンラインセールス立ち上げ時のポイントや注意点
オンラインセールスを始める際に、よく問題になるポイントを紹介していきます。
ポイント1：オンラインによる不安の払拭
営業職の方の中には、これまでオンラインツールにあまり触れたことがない方も少なくありません。メールや経費精算ツール以外に馴染みのない方にとって、新しいオンラインツールを使うのは大きな不安になります。
そのため、オンラインツールを導入する際には、社内向けの研修などを行い、安心してツールに馴染めるようにしましょう。ツールの運営会社にお願いすれば、研修などを開いてくれることもあるので相談してみてください。
ポイント2：フィードバックの実施
オンラインセールスは録画ができるため、対面営業に比べて上司からのフィードバックがしやすいのが特徴です。どこがよくて、どこを改善できるのか、細かく伝えることでテレワークによる孤独感も払拭できるでしょう。
ポイント3：マーケティングとの連携
オンラインセールスはマーケティングと密接な関係にあります。マーケティング施策によって獲得したリードにセールスをかけることが多いため、マーケティング部がどんなことをしているのか把握しておく必要があります。
セールスとマーケティングで密接にコミュニケーションがとれていれば、それぞれの取り組みの成果を最大化できるでしょう。
オンラインセールス成功のポイント
オンラインセールスを成功させるためのポイントについて紹介していきます。
ポイント1：KPIの見直し
オンラインセールスと対面営業とではルールが大きく違うため、KPIも見直しましょう。オンラインセールスでは、移動時間などがなくなり一日のアクションも増えます。そのため、オンラインセールスに切り替わるにあたって、適切なKPIを設定し直しましょう。
ポイント2：PDCAサイクルの意識
オンラインセールスは対面営業よりもフィードバックなどがしやすいため、より質の高いPDCAを意識しましょう。上司のフィードバックが次の商談で活きているのか、どのような営業スタイルが成果に繋がるのか、細かくPDCAを回していくことが重要です。
オンラインセールスの成功事例
カクトク導入後に見られた効果的な事例を3つ、企業様の声から紹介いたします。
事例１：日々の進捗がその都度素早く共有されるため、チーム間コミュニケーションが改善され、進捗が可視化されるようになった。
カクトク導入後の商談では、営業活動結果のフィードバックも細かく迅速で、改善提案も週次定例ミーティング時にいただけるので、プロダクトの改善方針決定も早く行えるようになっています。
事例２：プロジェクト専任の営業部隊を持ったことで、営業の勝ちパターンを発見でき、売れるスキームができ始めている。
サービス紹介、デモなどの商談の様子や状況 、進捗も適切な細やかさで都度いただけることで、次のアクションや打ち手の準備を早く行えています。ビジネス向けSaaSには、特にカクトクのパートナーが今回重点を置いて販売手法を開発いただいているオンラインセールスは有効であり、効率的な営業プロセスが運用できることを確信することができました。
事例３：拡販活動のみならず、営業研修や社内のOJTマテリアルとしても活用することで社内営業力の向上に役立っている。
なかなか全ての案件に同行してOJTやチェックしていくことは困難ですが、模範的な営業シーンを録画し事業開発メンバーにも教育で活用することで営業知識、スキルが向上しています。特にカクトクのパートナーがソリューション販売に精通した方のため、物売りではないコト売りで抑えるべきポイントについて社内でも理解が進んできているように感じます。
まとめ
オンラインセールスは離れていても対面と同じように商談ができますが、一方で成果を出すためのノウハウは大きく違います。そのため「ツールさえ導入すれば大丈夫」と思っていると、成果が出ずに苦しむことになるでしょう。
ツールを使いこなすことも重要ですが、組織設計やトークスクリプトなど、セールスプランも見直してください。
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