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事業成長のためには欠かせない新規顧客獲得。しかし、様々な商品やサービスが溢れる現代で、新たな顧客を獲得するのは決して容易ではありません。今回は新規顧客の獲得について、プッシュ型とプル型に分けて様々な方法をご紹介していくので、新規開拓に悩んでいる方は是非参考にしてください。

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新規顧客を獲得する重要性

なぜ新規顧客を獲得しなければならないのか。それは事業を続けていくために必須だからです。既に多くの顧客を獲得しているとしても、今後もそれらの顧客が自社の商品・サービスを継続的に購買してくれるとは限りません。競合企業も常に新規顧客を獲得しているため、自社の顧客を奪われるリスクもあるのです。

また、新規開拓を行うことで常に市場の声に耳を傾けることも非常に重要な意味があります。既存顧客を相手にしているだけでは得られない声もあるため、商材や営業体制をブラッシュアップしていくためにも欠かせません。

新規顧客獲得における企業の課題

新規顧客の獲得において、企業がどのような課題を抱えているのかをご紹介していきます。

対面営業の減少

最も大きな課題は、新型コロナウイルスの感染拡大により対面営業の機会が失われてしまったことです。最近では徐々に対面営業を再開している企業もありますが、以前のように飛び込み営業をしている企業は見なくなりました。

これまで訪問営業に依存していた企業は、テレアポやデジタルツールを活用しながら、新たに新規顧客を獲得する手法を模索しなければいけなくなったのです。

営業業務の非効率

近年DXが叫ばれるようになったことで、様々な業務の効率性が注目されるようになり、営業活動もその例外ではありません。これまでの営業活動には多くの無駄が存在しており、テレアポひとつを取ってもリスト作成からテレアポ実施に到るまで多くの工数がかかっていました。

新規顧客の獲得を成功させるには、ツールなどを導入して無駄な工数を減らすなど、営業活動の効率化が欠かせません。最近では一部の業務をアウトソースして、商談など重要な業務にのみ注力する企業も見られます。

慢性的な人手不足

様々な業種で人手不足に悩む声が聞こえますが、特に営業職は人手不足が深刻な課題となっています。そのため「既存顧客の対応に手一杯で、新規顧客の獲得にまで手が回らない」という企業も少なくありません。

そのような課題を解決するには、既存顧客の対応を効率化しリソースを浮かせて新規開拓に人員を割く、もしくは新規開拓をアウトソースするのが効果的です。年々ハードルが上がる採用に注力するよりも、別の手段での解決を検討した方がいいでしょう。

新規顧客獲得のアプローチ方法

新規顧客獲得のためのアプローチ方法は、大きく「プッシュ型」と「プル型」に分けられます。それぞれどのような特徴があるのか見ていきましょう。

プッシュ型の営業施策

プッシュ型とは自ら顧客に対して積極的にアプローチをする営業施策のこと。ターゲットとなる企業の情報を集めて、テレアポやオフィスに飛び込み営業で自社を知ってもらう機会を作ります。

どの企業にアプローチするか自社でコントロールできる上に、連絡先さえわかれば電話をかけられるため、従来の営業活動では主軸となる方法でした。しかし、コロナ禍では飛び込み営業が困難になってきたことに加え、効率性の低さからも取り組む意義が見直されています。

プル型の営業施策

プル型営業とは、顧客のニーズを喚起する施策を打ち出し、顧客から何らかのアクションを起こすように仕掛ける手法のこと。問い合わせや資料請求をした顧客に対してのみアプローチをかけるため、営業活動が効率的で営業担当者負担が少ないのが特徴です。

一方で、プル型営業で成果を挙げるには、プッシュ型営業よりも時間がかかります。加えて成功するには、専門知識やノウハウが必要となるため、安易に始められないことには注意しなければいけません。

プッシュ型営業とプル型営業、それぞれメリット・デメリットがあるため、組み合わせながら取り組んでいくのが理想的です。

効果的な集客方法の選び方

新規顧客獲得を効果的に行うためのポイントをご紹介していきます。

ターゲットを絞る

効率的に新規顧客を獲得するには、まずはターゲットを絞ることが重要です。なぜなら、ターゲットが不明瞭なままで営業活動をしても、適切な施策が打てず無駄が多くなるからです。

ターゲットを絞る際には、どんな企業が自社の商品・サービスを求めているのかを細かくイメージしていきましょう。業種やエリア・企業規模など、できる限りターゲット像を具体的にイメージしていきます。できれば過去の顧客にモデルとなる事例がないか探してみると、より明確なターゲット像が浮かぶでしょう。

競合の事例を参考にする

ターゲットを絞ったら、次はどんな施策が効果的か考えていきます。参考にするのは競合他社。どのような施策で成果を出しているかが分かれば、自社の営業活動にも大きく活かせるでしょう。

競合他社を分析することは、新規顧客を獲得するだけでなく、自社の既存顧客を守るためにも重要です。競合がどのようなアプローチをしているか分かれば、先手を打って既存顧客が奪われないよう施策も打てるでしょう。

予算・リソースに合わせる

競合他社を参考にしても、予算やリソースの関係で全く同じことができるとは限りません。競合の取り組みのエッセンスを抽出して、自社でも利用できるような取り組みにカスタマイズしていきましょう。

ただし、もしもリソースが足りないのであれば、営業代行会社を活用して補填することは可能です。予算が許すようであれば、外部のリソース活用も視野に入れることで、戦略の幅も大きく広がるでしょう。

新規顧客獲得の成功事例【プッシュ型】

プッシュ型の新規顧客獲得の成功事例をご紹介していきます。

人材派遣会社A【BtoB】

まずご紹介するのは、リスト作成業務の属人化やリソース不足といった課題を抱えていた人材派遣会社。スタッフのフォローや既存顧客の対応業務に精一杯で、新規顧客獲得に対して十分なリソースを割けませんでした。特にテレアポに割く時間はかなり限られていたようです。

そこで活用したのが、リスト作成とアポ獲得に特化した営業代行サービス。その結果、テレアポにかける時間を大きく削減できたのに加え、テレアポ代行のレポートを活用し、需要がありそうな顧客には再アプローチを実施できるようになりました。

人材派遣会社B【BtoB】

別の人材派遣会社が抱えていた課題は、リスト作成業務の非効率。フリーペーパーや求人情報サイトをもとにリストを作成していたものの、同業他社を一つひとつ手作業で省く必要があり、大きな手間がかかっていました。

そこで取り入れたのが営業リスト作成に特化した営業支援サービス。キーワードを指定したり、同業他社を省いて検索できるようになったことで、リスト作成にかかる手間と時間を大きく省くことができました。また、事前に多くの企業情報を得られるようになったことで、商談の成約率もアップしました。

人材派遣会社C【BtoB】

こちらの人材派遣会社では、飛び込み営業を主軸に営業活動していましたが、社員数が2人しかいなかったため、新規獲得にはリソースを割けないのが悩みでした。そこでテレアポ代行に依頼することで、営業活動を効率化させたのです。

事前にアポイントをとってから訪問することで、商談を進めるスピードもアップしますし、一定して新規顧客を獲得できるようになりました。それまでは1日中飛び込み営業をしても1件も仕事を獲得できない日があったのに対し、テレアポ代行を取り入れた翌月には2週間で4件もの案件獲得に成功しています。

新規顧客獲得の成功事例【プル型】

プル型の新規顧客獲得の成功事例も見ていきましょう。

勤怠管理システム【BtoB】

とある勤怠管理システムを提供している会社が新規顧客獲得に取り組んだのが、YouTube広告。それまで知名度がないことが課題だった同社は、印象に残る施策をしたいと短くインパクトのあるネットCMを打ち出しました。

15秒のCMを2パターン用意したり、インパクトのある映像を用意することで、印象に強く残る宣伝を実施しました。特にサービス名を前面に押し出すことで、同社の認知度を大きく向上させることができたのです。

ファッションブランド【BtoC】

老舗の人気ファッションブランドが新規顧客を獲得するために行なったのが「SNSマーケティング」。Instagram上でファッションに関する投稿を継続的に行うことで、200万人以上のフォロワーを獲得しました。

またECサイトへの導線も用意することで、アカウントを通じて商品に興味を持ったユーザーが購入する流れを作り、売上増加にも寄与しています。商品に興味が湧くような工夫をしたこと、ファッションと相性のいいInstagramを選択したのが成功要因と言えるでしょう。

スイーツメーカー【BtoC】

スイーツメーカーが自社の認知度向上を高めるために力を入れたのがコンテンツマーケティング。自社のサイトを通じて業界全体を盛り上げるコンテンツを投下することで、会社の認知度向上、イメージアップに繋げました。

おしゃれなサイトのデザインに加え質の高いコンテンツを作ることで、サイトに固定ファンができ、顧客の獲得はもちろん採用活動に対してもいい影響を与えていると言います。

新規顧客を獲得するためのコツ

新規顧客を獲得するためのコツを見ていきましょう。

ターゲットの明確化

施策の効果がうまく出ないのであれば、ターゲットを見直して明確化してみましょう。ターゲットとなる企業を細かくイメージできていないのであれば、実在するモデル企業を決め、どんな課題を感じているのかインタビューするのもおすすめです。

付加価値の向上

競合企業が多く差別化が難しい場合は、他社にはない付加価値を付けられないか考えてみましょう。必ずしも商品を改善する必要はなく、たとえばアフターフォローを充実させたり、購入者向けの情報提供を充実させることで、顧客の満足度を上げることができます。

購入障壁の改善

商品やサービスに自信があるのに、新規顧客が増えない場合は購入へのハードルを下げてみましょう。ただし、安易に値下げをすれば良い訳ではありません。たとえば金額が高いのがハードルになっているなら、分割プランやレンタルでの提供を提案することでハードルは下がります。顧客の声を参考にしながら購入へのハードルを下げる工夫をしてみましょう。

既存顧客の分析

新規顧客の獲得のヒントは、実は既存顧客にあります。既存顧客というのは、これまでの営業活動の成功事例です。そのエッセンスを抽出すれば、今後の営業活動に活かせるでしょう。既存顧客に対してアンケートやインタビューをしながら、なぜ自社の商品を選んだのか聞いてみてください。

他社の成功事例の参照

自社の分析同様、他社の分析も行いましょう。競合他社を分析することで、自社の強みや弱みを把握できるからです。他社との違いが明確になれば、そこを打ち出せますし、逆に明確な差がないなら差別化を図ってみましょう。

営業リストツールの活用

プッシュ型の新規顧客獲得には営業リストの作成が重要になりますが、非常に時間と手間がかかるのが悩みです。そこでおすすめなのが営業リストの作成ツール。簡単にリストを作成できるのはもちろんですが、アプローチ前に豊富な情報を得られるため、営業活動の質を上げられるでしょう。

営業アウトソーシングの活用

営業リソースが不足していると感じるなら営業アウトソーシング、テレアポにリソースを割けていないと感じるならテレアポ代行を活用するのがおすすめです。成約率に課題を感じるなら商談も代行を依頼し勝ち筋をみつけましょう。営業アウトソーシングにも様々な種類があるので、自社の課題にあった会社を見つけるのが重要です。

新規顧客獲得を目指すならカクトクへ

営業アウトソーシングの活用はおすすめですが、自社にあった営業代行会社を探すのは容易ではありません。そこでおすすめなのが、営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」。自社で抱えている課題をご相談いただければ、ニーズにマッチした営業代行会社をピックアップしてご紹介しいたします。

契約が決まるまでは無料でサービスを利用できるため、新規顧客の獲得に課題を感じている方はお気軽にご利用ください。

まとめ

新規顧客の獲得には様々な手法がありますが、自社や事業モデルに適切な営業手法を選択するのは容易ではありません。もしも今の営業手法に課題を感じているなら、信頼できる営業代行会社に依頼して勝ち筋を見つけるのがおすすめです。

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