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課題

• 関西特有の市場性や教育現場の実態を十分に把握できていなかった
• 「能力評価」という理解・浸透が難しい商材の価値を伝えきれていなかった
• 人手不足によるリソース補填に留まっていた

取り組み内容

• 関西エリアに深く入り込み、量と質を両立した営業アプローチを実行
• 商材理解を徹底し、親・ビジネス視点など多角的な切り口で提案を実施
• 顧客の反応に加え、個人の特性や現場の空気感まで含めた定性情報を蓄積・共有

成果

• 関西エリア全体の約80％の学校で、先生との接点構築に成功
• 難易度の高いアセスメントツールの受注・導入を実現
• 現場のリアルを捉えた営業データを蓄積し、再現性のある営業基盤を構築

カクトクを活用している企業様へのユーザーインタビュー。今回は、教育と評価をテーマに評価ツール「Ai GROW（アイ・グロー）」を展開するInstitution for a Global Society株式会社（以下、IGS）の三上様に、カクトク問い合わせ前の営業課題や、社外のプロ営業を活用した決め手について伺いました。実際に営業支援を行ったカクトク認定パートナーの横山様、南川様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント： Institution for a Global Society株式会社 三上様
カクトク認定パートナー： 横山様・南川様

事業内容について

─IGS様の事業内容を教えてください。

三上様：弊社はグロース市場に上場しており「教育と評価」を軸にAIを活用した評価技術の開発・提供を行っています。私が所属する教育ソリューション部では、主に中学校や高校向けに「Ai GROW（アイ・グロー）」という評価ツールを展開しています。

本ツールの最大の特長は、従来の試験では測定困難だった「非認知能力（主体性や協調性などの数値化しにくい力）」を可視化できる点です。AIを用いた独自の360度評価により生徒一人ひとりの潜在的な資質を公平に評価し、その成長を支援しています。「教材」ではなく「評価ツール」を教育現場へ浸透させるという、専門性が高くニッチな領域で事業を推進しています。

─横山様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

横山様：営業戦略の策定から実行、さらには成約後のフォローまでを一気通貫で支援しています。最大の特長は、私が「営業一筋」の人間ではなく、長年中小企業の役員として製造・経理・人事・開発など、あらゆる業務を統括してきた経験を有している点です。

単なる売り手としてのテクニックに終始せず、経営者目線や多角的な現場視点でアプローチを構築するため、難易度の高い商材でも本質的な提案が可能です。今回のプロジェクトでも、南川と共にテレアポ、商談、現地での対面サポートまで、営業プロセスの全域を網羅する体制で臨みました。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題についてお聞かせください。

三上様：最大の課題は関西マーケットの開拓でした。弊社は東京に拠点を構えており、私自身も関東出身のため、関西特有の市場性や学校の先生方のニーズ・特性を十分に把握できていない点に課題を感じていました。

特に教育業界は地域性や自治体ごとの行政方針の影響を強く受けます。例えば大阪では高校無償化の進展が早いなど、地域ごとに異なる背景があります。そうした状況の中で、東京からオンラインのみでアプローチすることには限界がありました。不足しているマンパワーを補うという理由ではなく、関西を熟知した「攻めるためのパートナー」と共に営業活動を進めたいと考え、カクトクに相談しました。

─営業パートナーの選定ポイントを教えてください。

三上様：代理店も以前は併用していましたが、単に商材をラインナップに加えるだけでは不十分だと考えていました。自社メンバーと同じ熱量で直接提案を行い、泥臭く現場へ足を運んでくれる存在を求めていました。

特に学校教育の現場では、先生方との密な信頼関係の構築が不可欠です。オンライン上のやり取りだけでは汲み取りきれない、現場のリアルな温度感や先生方の率直な声があります。そうした“生の声”を丁寧に拾い上げ、私たちと共にゼロからマーケットを創り上げていけるパートナーであることを重視していました。

提案の様子

─IGS様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

横山様：まず最初に「Ai GROW」というサービスについて、IGS様からお話を伺う中で「これは本気で広めたい」と心から思える商材だと感じたことがすべての出発点になっています。

私自身、営業とは「困っている人を助け、より良い形へ導くこと」だと考えています。そのため単に手法を提示するのではなく、関西エリアの学校数やターゲットを丁寧に精査したうえで、先生方にどのような価値として届けるべきかを戦略としてご提案しました。

また、例えば街中で見かける親子の会話や、教育に関する些細なシーンもすべて営業に活かせる材料になります。日常のあらゆる出来事からヒントを得ることを大切にしながら、先生方の共感を得られる伝え方をご提案しました。こういったことは、あらゆる営業代行案件で行っていることでもあります。

─数あるパートナーの中から、横山様・南川様に依頼した決め手を教えてください。

三上様：カクトクを通じて複数社を比較検討しましたが、実は事前の段階ではパートナーごとの実力差はそれほど大きくないのではないかと考えていました。しかし、実際にお会いしてみるとお二人の「商材に対する探究心」は圧倒的でした。

特に決め手となったのは、「Ai GROW」を単なる商品としてではなく、自分事として捉えてくださった点です。横山様はビジネスの視点に加え、一人の親としての視点からも商材の価値を語ってくださり、その解像度の高さに強い印象を受けました。

また、アセスメントツールは教育業界の中でも販売難度が非常に高い商材です。単に数を打てば成果が出るものではありません。そうした難しさを正確に理解したうえで、泥臭く現場に入り込む姿勢を示していただけたことも大きな決め手でした。この深い理解と熱量こそが、私たちが求めていた仲間だと感じました。

稼働後の様子

─具体的な支援内容について教えてください。

横山様：本プロジェクトではアポイント獲得から商談、クロージングまで一貫して対応しました。関西エリアの学校に対して優先順位をつけたうえで訪問と電話の両軸からアプローチを実施し、結果としては関西エリア全体の約80％の学校で先生との接点を構築し、そのうち約35％で具体的な商談機会の創出につながりました。

学校ごとに意思決定のプロセスや体制が大きく異なるため、それぞれの特性を見極めながらアプローチ方法を柔軟に調整しました。

─成果を出すために工夫した点を教えてください。

南川様：成果を出すために重視したのは現場理解と対話の質です。教育業界への理解を深めるため、書籍や教科書はもちろん、アニメや日常の会話なども含めて幅広くインプットを行い、先生方と同じ目線で話せるよう努めました。

また、一方的に説明するのではなく、先生方の仕事に敬意を持ちながら対等な対話を意識しました。雑談の中から本質的な課題を引き出し、単なる売り込みではなく課題解決の手段としてサービスを提案することを徹底しました。

また、学校現場は多忙であるため、アプローチのタイミングも慎重に見極めながら「なぜこのツールが今の生徒たちに必要なのか」という信念を伝えることを最優先に設定し、時には先生方と教育観について深く議論を交わす場面もありました。

横山様：南川は報告体制にも強くこだわってくれました。日報では、商談内容に加えて先生の反応や癖、学校の雰囲気といった細かな情報まで記録しています。一見すると非効率に見える情報も、長期的な関係構築が求められる学校営業においては重要な資産になります。こうした“臨場感のある情報”を蓄積することで、次の一手の精度を高めていきました。

─取り組みによる成果はいかがでしたか。

三上様：数字上の成果はもちろんですが、それ以上に東京からでは決して得られなかった“現場のリアルな情報”が蓄積されたことが最大の成果です。南川様が先生方の懐に入り込み、対話を通じて得た一次情報は、社内でも非常に高く評価されています。その結果、これまで東京からのアプローチでは攻略が難しかった学校での受注にもつながりました。

以前は別エリアで他社に営業支援を依頼していたこともありましたが、数字中心のレポーティングが主で、現場の実態までは見えづらい状況でした。一方でお二人からの報告は、先生方の反応や学校の雰囲気まで含めた手触り感のある情報が共有されており、非常に価値の高い情報が得られたと感じています。

さらに、今回の取り組みを通じて私自身の意識にも変化がありました。当初はお二人をどうマネジメントするかに試行錯誤していましたが、実際のパフォーマンスを見て「成果はパートナーの問題ではなく、パートナーをどう活かすかという自社の戦略次第だ」と認識を改めました。社外のプロ営業と真剣に向き合うことで、自社の営業戦略そのものを見直すきっかけにもなったと感じています。

今後の展望

─今後の事業展望をお聞かせください。

三上様：今回お二人に構築していただいた関西エリアの営業基盤を最大限に活用し、導入校のさらなる拡大を見据えています。2年間にわたる活動を通じて蓄積された詳細な記録は、今後私たちが東京から効率的にフォローを行う上での貴重な財産となりました。この成功体験を、今後の全国展開への布石としたいと考えています。

─最後に、カクトクをどのような企業におすすめしたいですか？

三上様：単なる人手不足の補填ではなく、現状を打破し「攻め」の戦略でマーケットを開拓していきたい企業におすすめします。今回の取り組みを通じて、自社の商材特性や文化に本当にフィットする営業パートナーを選ぶ重要性を強く実感しました。

自社の想いを深く理解し、ともにマーケットを創り上げていけるパートナーと出会えれば、営業活動を大きく前進させるきっかけになるはずです。

横山様：営業の型が確立していない、あるいは現状の打開に悩んでいる企業様におすすめです。重要なのは「パートナーとの相性」であり、事業を自分事として捉え、誠実に向き合ってくれるかどうかが成果を左右します。信頼できる伴走者を見極めることが、プロジェクト成功の鍵です。こうした観点を踏まえて、カクトクを有効に活用いただければと思います。

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