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新規事業の立ち上げ時、「ニーズはあるはずなのに、成果が出ない」「営業方法を改善したいが、どうしたらいいか分からない」といった悩みを持つことがあります。

新規事業立ち上げでの課題を分類すると、人材・コスト・情報・モチベーションの4つに分けられます。

これらの課題をクリアするためにはどうしたらよいのでしょうか。課題解決方法についても具体的にご紹介していきます。

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新規事業立ち上げ時の営業課題7選

まずは、新規事業立ち上げ時によくある7つの営業課題をご紹介していきます。

営業担当メンバーが少ない

立ち上げたばかりの新規事業は、事業戦略に優先的に人材を配置するため、営業担当まで人員を割けないことがあります。利益予測が難しいために、人員を抑えるケースがほとんどです。

また、新規事業の営業担当者はこれまでと全く異なる経験やスキルを求められることが多く、即戦力となる営業担当メンバーを社内から探すのは時間と労力がかかるでしょう。

営業担当が育つまで時間がかかる

新規事業の立ち上げで、人材の育成は大きな課題です。

経験豊富な担当者のみで人員構成を行うことができれば、育成にそれほど時間はかかりません。しかし、そのような優秀な人材を集めることはそう簡単ではありません。

新規事業立ち上げ時は予算が少ないことが多く、多大な人件費を掛けることはできないため、場合によってはビジネス経験の浅い人材が必要になることもあるでしょう。

当然ながら教育、育成という業務が追加になり、そのための時間や人的コストが必要となります。

営業プロセスが確立していない

営業活動は、プロセスを確立してから始めることが重要です。

営業担当者の個々のスキルや経験をもとに営業活動をしている場合、対応にバラツキが生まれ、一人ひとりのプロセスを把握し改善するのは困難です。結果的に想定していた成果が出ないケースがほとんどでしょう。

「人員を充分に集められない」「高いスキルを持つ営業担当者がいない」という場合、限られたリソースで大きな成果を出すためには、プロセスを確立することが必要です。

また、営業プロセスを整理することは、課題やボトルネックの改善につながります。結果として効率よく成果を上げられるようになります。

顧客ニーズを拾い切れていない

新規事業立ち上げ時の重要なポイントの1つがニーズ調査です。

市場調査から始まり、競合他社の商品・サービスの強みと弱みを把握し、その比較をすることで見える自社製品の強みと弱みがあります。

それらを全て把握することで、自社の商品・サービスが、どのようなニーズに応えられるかが見えてきます。

この顧客ニーズの調査で拾いきれなかったニーズの中に、競合企業に対抗する新規事業の勝機があるかもしれません。

顧客ターゲットが絞れていない

新規事業に限らず、狙ったマーケットで効率よく成果を出すためにも顧客ターゲットを絞ることは非常に重要です。

よくある失敗事例として、顧客ターゲットの抽出ミスを避けるために、ターゲット層を幅広くしてしまうことがあります。

ところが、ターゲットの幅を広げると、商品開発やサポート体制も幅広くしていく必要があるため、結果的に顧客満足度が下がることになりかねません。

顧客一人ひとりの満足度を高めるためにも、提供サービスに合わせたターゲット層を整理することが重要です。

予算が少なく広告出稿ができない

前例がない全く新しいサービスが新規事業になることも少なくはありません。

実績がないので、広告や営業などの宣伝費がどのくらいかかるのか、売り上げ見込みに対してどれほど予算が組めるのか、判断が難しいところです。

広告活動は成果に直結することから、少額予算でどのくらい費用対効果が見込めるのか、事前にシュミレーションを出し予算の使い道を十分に検討していく必要があります。

最適な営業手法が定まらない

新規事業の最適な営業手法が定まらないという場合、顧客ターゲットの絞り込みが足りない可能性があります。

ターゲティングが充分でないと、幅広い層に効果のある営業手法、つまり広く浅く営業することになるので、結果的に成果が出にくい傾向があります。

新規事業を立ち上げる際、顧客ターゲットの選定は慎重に行い、ターゲットに合わせた営業手法を検討しましょう。

新規事業における営業課題解決法

新規事業における営業課題を自社で解決するのが難しい場合、もしくは、コストや時間をかけられない場合、外部への業務委託や代替手段の検討が考えられます。

営業における業務委託例は下記になります。

営業代行サービス

営業代行サービスとは、企業の商品やサービスを売るための営業などを代行するサービスです。

そのサービス内容は幅広く、

・テレアポ
・対面営業（フィールドセールス）
・飛び込み営業
・Web上での営業（オンラインセールス）

などがあります。

さらに、顧客に商品やサービスを定期的に利用してもらえるようなアフターフォローを行ったり、収益を上げるためのコンサルティングや営業担当者の教育を行う営業代行会社もあります。

営業代行の大きなメリットは、新規事業推進の即戦力になるという点です。

高い営業スキルと豊富な経験を持った即戦力となる人材を起用できるので、人材を自社で育てる労力やコストを考えると、かなり費用対効果が高いといえます。

＜営業代行の費用体系＞

営業代行の費用の支払い方法には、固定報酬型と成果報酬型、複合型の3種類があります。

固定報酬型

固定報酬型は、営業代行者の稼働時間に対し料金が発生します。そのため、固定報酬型の営業代行会社を利用する場合は、業務レポートや数値管理シート、SFAツールの共有など、行動量や成果を発注側で確認できる仕組みづくりが重要です。

受け手にとっては安定した収益が見込めるため、固定報酬型の案件は優先的に対応してもらえることが多いでしょう。

成果報酬型

成果報酬型では、どこに成果を置くかを事前に決定します。アポイント数、商談数、契約数、販売数など、成果地点によって費用が異なります。

例えば、アポイント数や商談数などを成果対象にした場合、契約数や販売数に比べて難易度が低いため、報酬金額を安く設定できます。しかし、契約まで至らなかった営業分も合わせて料金を支払わなければならないため、結果として費用対効果が合わない場合もあります。また、事前にターゲットを明確に伝えておかないと、角度の低い顧客やターゲット外の顧客のアポイント・商談ばかり供給されてしまうケースが散見されます。

一方契約数や販売数を成果対象にした場合、発注側にとっては無駄なコストは極力抑えられますが、営業代行会社側にとっては成果地点までのプロセスが長く、優先的に対応してもらえないケースがあります。

複合型（固定報酬＋成果報酬）

複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた方法です。

営業にかかる経費を固定費とし、成果対象の分だけ上乗せしていく支払い方法です。

営業代行会社に依頼する場合は、自社商材の営業プロセス、特性、ターゲットなどを把握した上で、費用対効果の高い依頼方法で発注することが重要です。

フリーランス営業

フリーランス営業とは、個人契約またはプラットフォームを経由した契約で営業代行を依頼することです。

いずれにしても契約書が必要ですが、契約内容を自由に設定できることがメリットです。

依頼内容の確認から始まり、契約期間や契約延長、契約解除といった内容や、報酬体系やノルマの有無、報酬の振込などをフレキシブルに設定することが可能です。

営業代行サービスを利用する場合と比べると、低コストで契約ができますが、その成果については契約者のスキルや経験に大きく左右されます。

新規事業の場合は特に、仲介のないフリーランス営業との直接契約は慎重に行うべきでしょう。

メールマーケティング

メールマーケティングとは、ユーザーにメールを送信し、問い合わせや申し込みを促すことです。

配信システムや分析ツールなどのコストのみで始められる点、コンテンツが完成すれば一度に大量のユーザーへアプローチができる点がメールマーケティングの強みといえます。

ただし、顧客名やメールアドレスなど、企業情報をリストアップしなければならないため、リスト作成に工数がかかる場合があります。

また、コンテンツ内容も重要です。メールの開封率を上げるタイトル名の工夫や、最終的に自社商材に興味を持ってもらえるようなコンテンツの設計をしましょう。毎回売り込み色が強いと解約率が上がってしまうため、ユーザーからこの会社からのメールは役に立つ、思ってもらえることが重要です。

結果を出すためには、長期的な運用を視野に入れなければなりません。自社での運用を考える場合は、コンテンツ作成チームや分析チームなどの体制に加えて、長期運用できる資金やモチベーションの維持が必要です。

Web広告出稿

近年、媒体側の改善によりWeb広告は未経験者でも比較的簡単に運用できるようになりました。費用対効果の高い営業手法の1つとして、多くの企業が活用し始めています。

Web広告の特徴としては以下があげられます。
・少額予算で始められる
・細かいターゲティングが可能
・分析ツールが充実している
・出稿期間中に改善、変更が可能

Web広告は性別や年齢、検索ワードなどでターゲットを絞りつつ配信可能で、インバウンドリードを獲得しやすいというメリットがあります。また低コストで始められるのも魅力の1つです。

見込み客や新規顧客、リピート顧客などのターゲットに合わせた配信をする場合、マーケットへの認知を一気に広げていく場合は、ある程度の予算が必要となります。

営業手法選定時に押さえて おきたいこと

営業手法選定時、どんなことに気を付けなければならないのでしょうか。

費用対効果が見込めるか

コストや労力に対して、一定の効果が見込めるかどうかを試算することは、新規事業を実際に進めていく上で非常に重要です。

営業手法選定時は、新規事業の営業を自社で行う場合と、外部に委託する場合ののコストシュミレーションを作成し比較しましょう。

営業代行の費用対効果が高ければ、アウトソースすることで、自社のスタッフを他の業務に割当てることができます。結果として事業部全体の生産性が向上し、新規事業の業績アップにつながるかもしれません。

営業チームとして連携しやすいか

新規事業の営業を外部に委託する場合、始めから丸投げにせず、都度連携しながら進めていくことが重要です。

特に営業が持つ顧客からのフィードバックや反応は、事業を改善していく上でとても重要な材料になります。テレアポやインサイドセールス、オンライン商談を依頼する場合は、録音・録画データを共有してもらえるか、トークスクリプトを納品してもらえるか、商談後のコメントの共有方法などを事前に確認するようにしましょう。

新規事業・スタートアップにおすすめの営業支援サービス

新規事業における営業課題とその解決方法についてご紹介しました。

新規事業を立ち上げる際の営業課題は、大きく分けて人材・コスト・情報・モチベーションの4項目です。

・営業スキルや経験値が足りない。
・営業に十分なコストがかけられない。
・新規事業立ち上げ時の情報収集に見立てが違っている。
・チャレンジし続けるモチベーションが維持できない。

などの課題があります。

新規事業は必ずしも想定通りに進むわけではなく、売上が立つまで長期間かかることもあります。

そういったコストや労力、モチベーションの維持などを考えると、外部委託する方が費用対効果が高くなるケースが多々あります。

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【コニカミノルタ事例紹介】新SaaS事業の拡販体制を外部営業人材で構築。依頼の背景と社内にもたらした変化とは？

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