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2020年7月28日、オンラインにて「急成長SaaS企業6社が語る！オンライン時代のセールステック活用方法とチーム作りの最前線 」と題したイベントが開催されました。

当記事は当日のディスカッションの様子や各社の取り組みについてダイジェストでお届けします。

カクトクの商談・オンラインセールス代行はこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/online-sales

1部『オンライン営業時代に突入！オンラインで商談・受注を増やすためのチーム作りとツール活用の秘訣』

▼登壇者
ベルフェイス株式会社 カスタマーサクセスグループ リーダー若林 小夏
カクトク株式会社 Pro director事業部 事業責任者 出久地 旭
スマートキャンプ株式会社 取締役 COO 阿部 慎平

若林：ベルフェイス株式会社の若林です。ヒラメ筋のCMでおなじみのオンライン営業システムツール「ベルフェイス」を提供しています。

ベルフェイスにはオンライン営業に特化した機能が豊富に搭載されており、訪問営業を超える営業体験ができるシステムです。アプリのインストールやURLの発行などの事前準備が不要で、瞬時に接続が可能です。電話による音声の安定性、録音・分析機能など、多機能を要しているため、リモートでの営業の経験がない場合でも簡単に利用できます。

今年で5期目になり、有料契約数は2,000社を超え、国内No.1のオンライン営業システムとして成長しています。

これまでは主にBtoB向けのインサイドセールスツールとして利用されてきましたが、最近は不動産などtoC領域にも多く活用されています。

出久地：カクトク株式会社の出久地です。カクトクは営業に特化した営業代行プラットフォームを展開しています。

カクトクにはフリーランス・副業の営業人材が7,400名、営業代行会社が500社が登録しており、国内最大級の営業人材データベースへを保有しています。企業はこの人材データベースを活用して、自社オリジナルの営業代行チームを構築できます。

最近では新型コロナウイルスによる在宅勤務の影響もあり、インサイドセールスやオンライン営業体制構築のご相談が増加しています。

営業代行サービスでよくある顧問紹介やアポ供給ではなく、営業戦略から実働まで、全ての営業プロセスを一貫して対応できるのが当社の強みです。

阿部：スマートキャンプの阿部と申します。インサイドセールスに特化したサービスBALES、BALES CLOUDを提供しています。

BALESはインサイドセールスの代行サービスです。インサイドセールスの支援実績が豊富なマネージャー・オペレーターが貴社専属チームとして電話やメールなどのアクションを代行します。

BALES CLOUDはインサイドセールスの成果を簡単に最大化するクラウドサービスです。リードリストの管理、電話のワンクリック発信、ヒアリングシートの設定、メールの一括配信・個別送信などの機能を提供しています。

ここ数年インサイドセールスの導入が広がっていますが、多くの企業が苦戦しています。BALESやBALES CLOUDを活用することで、見込み顧客の獲得から商談をつくるところまで、より効率的かつ効果的に運用することができます。

セミナーも実施しているのでサイトをぜひご覧ください。

オンライン時代の営業体制

出久地：本日はよろしくお願いします！早速ですが、皆さん以前からオンラインセールスの体制を整えていたと思うのですが、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言や在宅勤務の広まりを受けて、自社の営業体制で変化したことはありますか？

阿部：コロナ前はアポ設定はインサイドセールス、商談は対面で実施していたのですが、コロナを機に商談も含めて全てオンラインに切り替えました。

アウトソーシングサービスの商談をオンラインで完結するのは金額も大きいですし難しいと思っていたのですが、今は問題なく受注できるようになりましたね。

出久地：実際にコロナ前後で数字も変わりましたか？

阿部：リード数が急増しましたね。主な集客チャネルとしてウェビナーがあるのですが、参加者が7、8倍に増えました。

ウェビナーからのリードの比率が上がったので一時商談化率や受注率が下がったのですが、2、3ヶ月でウェビナーの立て付けを工夫してからは商談化率は以前と変わらない水準まで持ち直しましたね。

出久地：具体的にウェビナーをどのように改善されたんですか？

阿部：以前のウェビナーでは参加者に学びを提供することを目的に構成していました。反響は良かったのですが、ウェビナーを受けただけで満足してしまい、リードは取れても商談化しづらかったんです。

そこで、ウェビナーの中でサービスの紹介をちゃんと入れる、コンテンツに絡めてサービスのデモを挟む、という工夫をしたところ商談率が改善しました。

出久地：ベルフェイスさんはコロナを機に変わったことはありますか？

若林：ベルフェイスはコロナ支援として無償でご提供する期間を設けたのですが、その間のお申し込みが1万1,000社ありまして。

出久地＆阿部：おお……！！！

若林：受注は現在頑張っている最中なのですが、短期間で爆発的にリードが増えた関係で体制自体もかなり変更しましたね。

無償提供中は営業活動を停止して、全社員で活用支援だけをしていました。

阿部：1万1,000社全てにオリエンをされたのですか？

若林：インサイドセールスチームが電話をして、アポが取れた会社にのみ実施していました。

出久地：受注率はいかがでしたか？

若林：今までのお客様とはお悩みや課題の部分でのちがいがあり、営業も対応に苦戦していた部分はありましたが、現在は過去１番のペースで受注にいたっています。

出久地：ベルフェイスさんのインサイドセールスチームの体制は何人くらいですか？

若林：現在インサイドセールスチームが40名近く、クローザー部隊のセールスチームが30名ちょっとという人数です。

出久地：多いですね！現在の社員数は？

若林：現在は約300名ですね。私が入社した2年前は30名ほどだったので、2年間で10倍に増えました。

現在は多い月で50名ほど入社しています。

リモート体制での営業のオンボーディング

阿部：月に50名……！ベルフェイスさんが新入社員のオンボーディングをどうされているのか気になります。

若林：弊社は8月末まで出社禁止なので、オンボーディングも全てオンラインで実施しています。

ビジネスサイド、例えばインサイドセールスやカスタマーサクセス、オンラインセールは2週間の全社研修があります。

出久地：爆発的に社員数が増えているなかで、問題になっている点はありますか？

若林：基本がチャットコミュニケーションのみという点ですね。在宅勤務になり、新しく入った方お会いしたことがないので、いきなりメッセージが来ても誰だかわからないんです。

そこで、全社的にアイコンは顔写真をマストにして、その方の所属部署や入社日、ストレングスファインダーなどの特徴をすぐに確認できるような工夫をしています。

また弊社では業界業種ごとに営業課題や失注した商談、成功事例などを全部まとめているので、新人にはそのページを見てもらうようにしています。以前よりも立ち上がりが早くなりましたね。

出久地：スマートキャンプさんは、リモートワーク時の社員間でのコミュニケーションはどうされていますか？

阿部：チャットツールでのやり取りを以前より活発にしていますね。また、リモートワークの中でもコミュニケーションをしっかり取れるよう営業チームでは毎日夕方オンラインで話したり、週1出社してチームビルディングを行っています。カクトクさんはどうですか？

出久地：うちはコロナを機にオフィスを解約しまして。

阿部＆若林：ええ……！

出久地：カクトクではサービス上、オンラインで営業組織を構築し営業活動を提供しているので、社内でも何年も前からリモートワークが進んでいたり、リモートであっても成果が出る仕組みを構築していたので、オフィス解約によるデメリットは今のところないですね。

リモート体制での営業マネジメント

若林：完全リモートで営業をする上で気をつけてらっしゃることはありますか？

出久地：基本的なことですが、営業であっても極力属人化させず全て見える化するようにしていますね。コールやメールの履歴であったり、商談の録画の共有であったり。

阿部：うちもちゃんとログを残すようにしていますね。

インサイドセールスの電話営業では、MiiTel（ミーテル）を活用して全部録音をしています。商談化しているアポ、商談化しなかったアポも音声を聞いてマネジメント層がひたすらフィードバックしていますね。営業同行している時よりもフィードバックの頻度が2-3倍に増えたと思います。

若林：弊社もコール履歴、メールのやり取り、ベルフェイスの履歴を全てセールスフォースに残すようにしています。ベルフェイスは録音・録画を全部残せるので、リモートの今だからこそ皆さんに活用してほしいです（笑）

オンライン営業だと対面時のような力技の商談ができないので、お客様にヒヤリングすべきことをテンプレ化してベルフェイスに登録しておく、事前準備を徹底する、などの工夫をしています。

出久地：対面営業の際は商談の録音が難しくある意味ブラックボックスでしたが、オンラインに切り替わることで営業の属人化が徹底的に排除されていますよね。

ノウハウが可視化されることで「この人だから成果が出ている」ということも少なくなったように感じます。

阿部：CRMやSFAと連携すると全部履歴が残るので、成果の出てる営業と出ていない営業の数字がハッキリ見えやすくなりましたね。

履歴が残ってないのは何もやっていないのと同じなので、在宅勤務だからといってサボったり、というような問題もないですね。

afterコロナの営業体制

出久地：最後の質問になります。新型コロナウイルスをきっかけにリモートワークやオンライン営業の流れが加速しましたが、この流れは今後も続くと思いますか？

阿部：出社に関しては、せいぜい週2-3回になると思っています。コロナ前よりもリモートワークの比率を増やす会社が増え、オンライン前提での営業活動、ツール活用が一般的になるのではないでしょうか。

若林：我々も訪問営業とオンライン営業の併用が当たり前になると考えています。コロナ以前はオンラインで営業をすることが「失礼」と考える会社もありましたが、コロナを機に価値観も変化したのではないでしょうか。

今後は訪問営業とオンライン営業を組み合わせ、いかに生産性を上げていくかに注力すべきだと考えています。

阿部：私は営業はオンラインで良いと考えていますが、チームビルディングについては週1,2回はみんなで会える場を作りたいと思っていますね。

若林：我々もオンライン営業のみで４ヶ月間過ごせているので、仕事においてはオフラインは必要ないと考えています。特にCRMやSFAの運用が整っている会社であれば問題なく回っているのではないでしょうか。

ただ社員同士で会った時の感動や感情の部分もあるので、完全にリモートワークでいけるのか、というと難しいところですね。

出久地：数ヶ月間リモートワークやオンライン営業のみで過ごしたからこそ、対面の良さも感じますよね。

まだまだコロナは落ち着く気配はないですが、日頃からセールステックやオンライン商談をうまく活用し、社内体制を柔軟に見直すことで、このような非常事態にも落ち着いて対応できるのだと感じました。

皆さん本日はありがとうございました！

後編はこちら：2部『営業は事務作業が70％！？本来のセールス活動に集中する方法とは』

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