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営業アウトソース活用法。営業代行vs営業派遣vsフリーランス。メリット・デメリットや価格を比較
本記事では営業の外注方法や、アウトソース先として営業代行会社、営業派遣会社、営業フリーランスそれぞれに依頼した場合のメリット・デメリットや違いについて解説していきます。営業のアウトソースを検討されている方はぜひご覧ください。
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営業のアウトソース（アウトソーシング）でできること
「営業のアウトソース」というとテレアポや飛び込み営業、営業事務、商談対応、最近ではインサイドセールスなど、営業活動の一部を外部へ委託するイメージが強いと思います。
国内最大級の営業代行プラットフォームを運営する「カクトク」では、上記のような実務以外にも、新規事業部の営業チーム構築をはじめ、営業戦略策定、営業コンサルティング、マネジメント、フィジビリティスタディ、営業のDX支援など、多岐にわたる営業支援を行なっています。
参考までに、現在カクトクで提供している営業支援内容の一部をご紹介します
▼実働
- テレアポ
- 訪問商談
- 顧客紹介
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- ルートセールス
- チャットセールス
- DM（メール・お問い合わせ）
- オンライン商談
▼戦略
- 営業戦略策定
- 営業資料作成
- 顧客リスト作成
- 営業シナリオ設計
- ターゲット選定
- バイヤージャーニー作成
- 営業マニュアル作成
- 営業プロセス作成
- 営業トークスクリプト作成
▼組織
- 営業チームマネジメント
- 営業トレーニング開発
- 営業研修
- 営業人材採用
- 営業組織編成
- 営業プロセス可視化
- KPI設計/管理
- SFA運用マネジメント
- CRM運用マネジメント
営業アウトソースのメリット・デメリット
営業をアウトソーシングする上でのメリット、デメリットについて見ていきましょう。
営業をアウトソースするメリット
営業費を変動費化できる
営業をアウトソースする上での大きなメリットは、営業費を変動費化できることです。
一般的な日本企業では、正社員として営業職を採用した場合、雇用し続けることが前提となります。仮に採用した人材がミスマッチでも抱え続けなければならず、固定費が継続的に発生します。特に新規事業や一時的に営業リソースを増員しなければならないケースでは、正社員を雇用することはリスクが伴い、また採用活動にコストや労力も発生します。
営業のアウトソースを活用すれば、急遽状況が変わったり、増員しなければならないときにも、迅速なリソース調達が可能です。
人的リソースの最適化
営業のアウトソースを活用することで、内製だけでは対応しきれない領域もカバーすることが可能です。
例えば、SaaS型商材の増加や新型コロナウイルスによるテレワーク拡大の影響に伴い、従来の対面営業から非対面型営業へのニーズが増えました。アウトバウンドからインサイドセールスやSDR体制へ移行する際に、これまでのスキルセットとは異なるため、社内の配置変更だけではカバーできないケースが散見されています。
そういうときに、営業のアウトソースを活用して勝ちパターンを社内に落とし込んだり、外注としてそのまま伸ばしていく方法などがあります。
事例として、カクトクを活用されているお客様の中には、テレアポやインサイドセールスを外注し、商談のみを自社で対応したり、外部パートナーのノウハウを営業研修やOJTで利用される企業様もいらっしゃいます。
このように自社の営業力に足りない部分をアウトソースで補っていくことで、社内リソースの最適化を図ることができます。
高パフォーマンスの営業に依頼できる
創業初期のスタートアップや新規事業の場合、正社員採用で理想の人材を雇用するのは難易度が高く、時間もかかります。
営業のアウトソースを活用すると、採用市場では出会えないようなハイスキルの営業人材に出会える可能性があります。
コスト面ではどうでしょうか。
営業代行を検討している場合、時給は正社員の給与と比較して割高になります。しかし正社員の有効営業時間（会議や移動、書類作成時間等を抜いた、営業活動に費やせる時間）は１日3.5時間と言われており、１日の半分以上の時間が営業活動以外の業務に充てられているのが実情です。
その点、営業代行では有効営業時間のみ契約することができます。同じ年収レンジの人材を採用した場合、約3倍の営業生産性が見込めます。教育コストや採用コストはかからず、事業のフェーズによって起用する人数や人員構成を調整できるため、都度最適な営業組織戦略を組むことが可能になります。
営業として1日9時間程度働く中で、そのうちで2.5～3時間しか営業活動に使えていないという状態なんです。それを例えば月給50万として考えると、正社員としては時給にならす3000円だとしても、営業だけの時間単価を見ると、10000円程度になってしまいます。
そうなると、生産性の高さに疑問が出てきてしまいますよね。それを例えば、飲食店ならオーナーさんが動ける13時から17時の間だけ限定して働ける営業をフリーランスで採用する。そうすることで、時間単価が6000円くらいの人を雇うことができます。
正社員の方の年収が600万だとすると、その倍の、年収1200万くらいの営業をフリーランスとして採用することができるんですよ。そのように、表面上の数字ではなくより大きな変えられる変数を見ていくのが、ハイブリット経営につながっていくのでは、と感じています。
https://salesbrain.kakutoku.jp/?p=730
カクトクでは、正社員採用では難易度が高く、派遣市場には出てこない営業部長層やプレイングマネージャー層も多数登録しています。営業戦略からマネジメントまで任せられる強い営業チームを構築できるので、創業初期のスタートアップや大手企業の新規事業部で特に活用されています。
▼カクトク登録者出身企業一例
営業をアウトソースするデメリット
クオリティコントロールが難しい
営業をアウトソースする上でよく出る課題として、「自社の社員ではない人が本当に商材について語れるのか？」「会社の顔として、きちんとした人が営業してくれるのか」という声が聞かれます。
実際の採用・マネジメント活動のように、稼働する人材と事前面談や、録音・録画を随時確認し細かくフィードバックを行っていけばある程度発注側でのコントロールも可能ですが、そこまで手が回らない方がほとんどではないでしょうか。
ご参考までに、カクトクでは過去の稼働実績、成果、クライアントからの評判等をもとに独自の認定パートナー制度を敷き、企業のご要望にマッチした営業代行会社をご紹介しています。また、面談にて自社との相性やカルチャーフィット等も判断していただけます。
参考までに、カクトクを利用されたお客様の声をご紹介します。
「僕らのプロダクトは、僕らですら説明しづらいものなので、説明できる人がいないと思ってました。最初にお仕事をお願いする時は、プロダクトの説明ができなくてもお客さんと繋いでくれれば何とかなる、ひとまず接点をつくってほしいと思っていたんです。ところが谷口さんはプロダクトを自分でも使ってくださっているし、質問もどんどんしてくれて知識を吸収してくれるんです。プロダクトを説明して納得してもらった上で相手にセールスをするというところまで、短期間で実現しているのは衝撃的です。」
https://salesbrain.kakutoku.jp/?p=144
活動管理がブラックボックス化しがち
アウトソース先によっては、業務の進捗把握が難しく、プロセスがブラックボックス化する恐れも。営業をアウトソースした場合、活動管理をどのように行なっていくのか事前に確認するようにしましょう。
ブラックボックス化を防ぐために、カクトクでは独自のコラボレーションテクノロジーを活用し、リアルタイムで営業活動を透明化することに努めています。
テレアポ・商談の録音・録画、トークスクリプトや制作資料はすべて共有し、プロの営業ノウハウを自社の資産にしていただけます。※事前要確認
営業アウトソースの方法
営業をアウトソースするには、以下の選択肢があります。
①営業代行会社
②営業派遣
③営業フリーランス
それぞれのメリット・デメリットを見ていきましょう。
営業代行会社
営業代行会社は「業務委託契約」に基づき、営業活動を代行します。営業活動を丸ごと請け負うケースから、「テレアポ」「商談」など営業活動の一部を担うケースまで様々です。
支払い方法は「成果報酬」「固定報酬」「成果報酬＋固定報酬」の複合型があります。
成果報酬型の場合は、1アポあたりで報酬を決めているものと、売上の何%という形で決めているものがあります。商品の単価によって大きく変動しますが、1アポあたり1.5～2万円、売上では30～50％が相場と言われています。
固定報酬の場合は、1名あたり50〜60万円が相場になりますが、もちろん業務内容や担当者のレベルによって差があります。
メリットは特定の業界や商材、営業手法に強みがあったり、過去に高い営業成績を残してきたその道の”プロ”に依頼できる点です。高い成果が期待でき、プロの営業ノウハウを学び自社に応用することもできます。
デメリットとしては、比較的料金が高い点です。また営業代行会社は無数に存在するため、営業代行の利用が初めての方にはクオリティや料金が妥当なのか判断しづらいのではないでしょうか。
営業派遣
営業派遣とは、派遣会社から自社の営業活動のためにスタッフを派遣してもらうことを指します。
営業派遣が営業代行と異なるのは、指揮命令権の違いにあります。
業務委託の場合、指揮命令権は委託元、つまり営業代行会社になりますが、営業派遣の場合は派遣先になります。
営業代行と比べると比較的安価であり、仕組みや販売スキームが既に整っていて、人的リソースのみ補いたい場合は営業派遣が適しているといえます。
営業フリーランス
営業をアウトソースするには、フリーランスや副業の営業人材と契約し、営業支援を依頼するやり方もあります。
自社のWebサイトや求人サイト等で呼びかけ、直接採用するやり方と、カクトクのようなマッチングプラットフォームを活用し、契約を結ぶ方法もあります。
フリーランス・副業を希望する営業人材は年々増加していますが、自社のみで採用を行おうとすると、企業側で営業フリーランスの活用ノウハウが浸透しておらず、またマネジメントコストもゼロではないことから、採用してもうまくいかないケースがあります。また紹介などの場合を除き、求人の掲載料や契約書の締結など、営業活動以外の細かい業務やコストが発生する場合もあります。
2021年2月現在、8,700名以上の営業フリーランス・副業人材が登録しているカクトクでは、独自の人材データベースから、企業の業界・商材に強い人材をすぐに見つけることができます。過去の実績や経歴等も確認できます。スピーディーにハイスキルの人材を起用したい場合は、プラットフォーム活用するのも一種の手です。
▼参考：カクトク登録者データ
営業アウトソースをする際の注意点
営業のアウトソースを上手く活用するには、どのようなことに気をつけるべきでしょうか。過去の失敗・成功事例も含めてまとめました。
目的を明確にする
営業をアウトソースする上でまず一番最初にやるべきことは、何を達成したいのか、ゴールはどこなのかを明確にすることです。
例えばアウトバウンドのチャネル構築をしたいのであれば、どのような構築をしたいのか、ゴールはどのくらいの数字が達成できた時なのかを言語化するのが最初のステップです。
インサイドセールスやSDRを依頼したい場合は、業務フローを切り分けて、どこからがアポの定義なのか、どこからがクロージングの定義なのかを定める必要があります。
何を成果として評価するのかが不透明なまま走ってしまうと、アポを取ったつもりでも、クライアント側では取っていない、という齟齬が出てきてしまいます。
成果定義も含めたオペレーションの切り出し・ゴール設定をまずは行いましょう。
行動KPIもチェックする
営業のアウトソース、特に新規開拓を外注した場合、企業側としてはアポの件数だけを見てプロセスを軽視する場合がありますが、行動KPIの変遷も一緒に見るべきだと考えます。
特に初動のズレは後々大きな損失に繋がりやすいため、丸投げではなく、最初は企業側も一緒にプロセスに入り、結果だけではなくプロセスごとの数字も見ながら細かくフィードバックを行うと、改善スピードが上がり成果が出やすくなります。
リストを確認する
リストの質は成果を挙げる上で非常に重要です。何となく、ざっくりとした定義でセグメントを伝えてしいまうと、アポイントが取れても成約に繋がりづらいなど、思ったような成果が出ないことがあります。
リストはできれば社名まで挙げて、全体でずれがないか、チューニングを一緒に行なっていきましょう。
コミュニケーションを取る
そして最後に、営業のアウトソースであってもコミュニケーションを取りやすい仕組み作りは重要です。社員だと密に連絡が取れるため、方向性が違うとすぐに気づけますが、外部人材はきちんと見ていないと、気付いたら全然違うターゲットに営業している場合もあります。
それは解釈の違いで起きることなので、定期的にコミュニケーションを取ることで認識の齟齬をなくし、方向性をすり合わせる努力が必要不可欠です。
稼働時は商材の良さを伝えるのと同時に、NGワードも伝えておくと、より効果的です。これらのインプットのために、最初の1～2ヶ月はコミュニケーションをとりやすい体制を整えておくことを弊社では推奨しています。
参考までに、営業のアウトソースで成果を上げている企業では以下のような工夫をしています。
- （アウトソース先に）商材理解を深めてもらうために、自社のイベント録画やインタビュー記事を共有し、インプットしてもらう
- アウトソース先をSlack、Chatworkなどのオンラインコミュニケーションツールに招待し、疑問点・不明点が出た場合は互いにすぐに確認できる体制をつくる
- （企業側が）商談録画を確認し、フィードバックを行う
ぜひ参考にしていただければ幸いです。
日本の労働人口が減少傾向にあるなかで、内部人材のみで事業を継続することは日に増して難しくなっています。そのような環境下でも、営業に限らず、アウトソースをうまく活用できている会社は存続していけるのではないでしょうか。
カクトクでは企業の営業課題に合わせて、適切なフリーランス・営業代行会社を含めたアウトソース先をご提案しています。相談は無料なので、お気軽にお問い合わせください。
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とは？
