課題

• 鋼材販売から加工・設置分野への事業拡大を目指すも、新規開拓に苦戦していた
• 既存顧客（鉄工所）との競合を懸念し、社内メンバーが新規営業に踏み出せずにいた
• 投資対効果への懸念もあり、新規開拓へ舵を切るためのきっかけを必要としていた

取り組み内容

• 休眠顧客の掘り起こしと、建設・製造業向けのアウトバウンド営業を実施
• 電話主体のインサイドセールスに加え、訪問時にスムーズな提案ができるよう会社紹介資料も作成
• 定例ミーティングで具体事例を引き出し、アプローチ方法やトークを改善

成果

• 稼働3ヶ月で29件の新規アポを獲得（目標達成率約200％）し、早期に2件の受注を創出
• 成果を踏まえて経営陣の懸念が払拭され、新規開拓に挑戦する経営方針へと転換
• プロ営業の姿勢に触れた社員が自発的に飛び込み営業を始めるなど、社内で意識改革が起きた

カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は、兵庫県北部で一般鋼材の販売や加工を展開する株式会社津崎鋼材の安原様に、カクトクに問い合わせをする前の営業課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。実際に営業支援を実施してきたカクトク認定パートナーの舟井様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：株式会社津崎鋼材 安原様
カクトク認定パートナー：舟井様

事業内容について

─株式会社津崎鋼材様の事業内容を教えてください。

安原様：弊社は昭和36年に設立し、現在65期目を迎える企業です。兵庫県北部を拠点に、主に一般鋼材の販売を展開してきました。競合他社が増加する中でも黒字を維持し、安定した経営を継続しております。現在は、従来の鋼材販売にとどまらず、加工や設置まで一括して手掛ける事業へと注力しています。

─舟井様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

舟井様：弊社は2022年に創業した営業コンサルティングファームで、インサイドセールスから商談、受注までを一貫して支援しております。特長は日本一支援内容がガラス張りであることを掲げており、プロジェクトの進捗シートや架電履歴などの活動データを、リアルタイムでお客様に公開しています。単なるアポイントの獲得数だけでなく、担当者名をお聞きできたか、資料送付により関係構築ができたかという情報もすべて記録し、ご支援終了後もリストがお客様の資産として残るような営業活動を行っているのが弊社の強みです。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題についてお聞かせください。

安原様：加工・設置という新領域への転換を目指していたものの、新規顧客開拓には苦戦していました。直接営業をかけると、既存のお取引先である鉄工所様と競合してしまう懸念があり、社内の営業も踏み出しにくい状況だったんです。そうした社内のハードルを壊し、新しい事業方針へ本格的にシフトするための契機として社外のプロ営業への依頼を検討しました。

カクトクを知ったのは、近隣の企業様が活用して新規案件を大きく伸ばしていると伺ったのがきっかけです。その企業様が地元の金融機関からの紹介だったと聞き、弊社も同じ金融機関とお付き合いがあったため、ご紹介いただいて問い合わせに至りました。

提案の様子

─津崎鋼材様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

舟井様：はじめに、直近で鋼材加工事業者様を支援し3ヶ月で3件の受注に繋げた成功事例をご紹介しました。建設・製造といったリアル産業はルートセールスが主流であり、積極的な新規開拓を行う企業はごく僅かです。そのためアウトバウンド営業は非常に有効であり、ブルーオーシャン戦略として成果が見込めるとお伝えしました。

具体的には、過去に販売のみでお取引のあった休眠顧客への再アプローチをご提案しました。「現在は販売だけでなく加工まで対応可能」とお伝えするだけでも、いきなり新規にアプローチするよりは早期の売上機会を創出できると考えたためです。

─舟井様に依頼した決め手を教えてください。

安原様：カクトクを通じて3社のパートナー様からご提案をいただきましたが、舟井様の提案が最も視野の広さを感じさせるものでした。

他社様が特定のエリアや手すりなどの特定商材に特化した局地的なアプローチだったのに対し、私たちが求めていたのは休眠顧客の掘り起こしから新規開拓まで加工に関することは幅広く対応するという姿勢の認知拡大でした。

舟井様は限定的なアプローチにとどまらず、幅広い選択肢と多様な打ち手を提示してくださり、その深い洞察と柔軟性が「これは任せられる」という信頼感に繋がりました。

稼働後の様子

─具体的な支援体制や取り組み内容について教えてください。

舟井様：私がプロジェクトマネージャーとして全体を統括し、オペレーター2名体制で電話を軸としたインサイドセールスを実行しています。

また、支援の範囲は架電にとどまらず、例えば初回訪問時に使用する提案資料が不足していたため、弊社で会社紹介資料の作成も担いました。アポイントの獲得だけでなく、実際の訪問時に営業担当者様が自信を持って提案できる環境を構築することも重要なミッションだと捉えています。

営業戦略としては、最優先に休眠顧客の掘り起こしを掲げ、新規開拓は建設・製造業へとターゲットを明確化しました。さらに、津崎鋼材様が地元で培ってきた高い信用力を踏まえ、拠点周辺エリアに集中した効率的なターゲティングを実施しました。

─現時点での成果について教えてください。

舟井様：当初は月間5件のアポイント獲得を目標に設定していましたが、稼働3ヶ月目で累計29件を獲得し、目標達成率は約200％に達しています。

嬉しいことに獲得したアポイントからすでに2件の受注が創出されました。これは弊社の支援だけでなく、津崎鋼材様が地域で築いてこられた揺るぎない信用力があったからこその成果だと感じています。

安原様：当初の想定を大きく上回るスピード感でアポイントを獲得していただき、大変驚いております。休眠顧客の掘り起こしはもちろん、福祉関連など接点のなかった異業種からもアポイントが取れ、新たな市場の可能性を実感しました。また、創出いただいたアポイントからお見積もりのご依頼も多数いただいており、今後の売上拡大に貢献してくれると確信しています。

─実際の支援を通じて、舟井様の対応や印象はいかがでしたか。

安原様：こちらの意図を汲み取る理解力が非常に高く、対応のスピード感にも驚かされました。毎週のミーティングで「ここに課題があるので、アプローチをこう変えてみましょう」と細かく軌道修正してくださったことが、成果につながった最大の要因だと感じています。

また、自社の営業社員であれば数回断られると電話をためらってしまうような場面でも、粘り強くアプローチを継続される姿勢を目の当たりにし「これぞプロフェッショナルだ」と感銘を受けました。

─成果を出すために工夫したポイントを教えてください。

舟井様：これまで手をつけてこなかった新規開拓の手法を選択したことが最大のポイントでした。特に大きな取り組みとして、過去に販売のみでお取引があり、現在は関係が途切れていた休眠顧客への再アプローチを最優先で実施したことが成果に繋がったと考えています。

また「何でも対応できる」というメッセージは強みがボヤけてしまうリスクがあるため、安原様との週次ミーティングで橋の加工やダンプカーの修繕といった過去の実績を深くヒアリングしました。実際の営業では、工場内の棚・手すり・階段・ドアの修繕など身近で具体的なニーズまで落とし込んで提案した結果「そういうのも対応してくれるのか」と評価され、高確率で訪問の約束をいただくことができました。

─社外のプロ営業を活用して、社内での反応や変化はありましたか？

安原様：現場はもちろん、経営方針のレベルで大きな変化がありました。実は取り組み開始前、役員の中には「費用に見合う成果を出せるのか」と懸念する声もあったんです。しかし確かな成果が出たことでそうした不安は払拭され、新規営業の可能性を会社全体で再認識し、本格的に取り組むという意思決定につながりました。

また、舟井様たちのプロ営業の姿勢に刺激を受け、社員も「自分たちも挑戦しよう」と意識が変わっていきました。実際に社員が自発的に飛び込み営業を始めるなど、行動面でも目に見える変化が生まれています。単なる案件獲得にとどまらず、会社の方向性を決める大きなきっかけとなりました。

今後の展望

─今後の事業展望や、挑戦したいことをお聞かせください。

安原様：今回の取り組みを通じて新規開拓の可能性を実感できたので、今後はさらに多様な鋼材加工の新規案件へ挑戦していきたいと考えています。新規獲得の土台や手応えは得られたため、この流れを加速させ事業をさらに拡大させていく方針です。舟井様には大変感謝しており、今後新たな展開を迎える中で再びご支援を依頼する機会が必ず来ると確信しています。

舟井様：今回の津崎鋼材様とのプロジェクトを経て、日本の根幹を支える建設業や製造業といったリアル産業の企業様を、より一層ご支援していきたいという思いが強くなりました。適切な営業手法を取り入れさえすれば、新規開拓は十分に可能です。ルートセールスが主流の業界だからこそ、一歩踏み出せばシェアを拡大するチャンスは無限に広がっていると確信しています。今後もそうした企業の皆様の成長に直結するご支援へ、全力で注力してまいります。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

安原様：弊社と同じように地方に位置し、社長一人で営業から受注・現場への指示まで業務を回しているような企業におすすめしたいです。優れた技術や優良な顧客基盤を持ちながら、営業専任者が不在なために成長が停滞している地方企業は数多くあります。社外のプロ営業の力を借りることで、経営者の負担を軽減しながら、会社や従業員をより良い方向へ前進させられるはずです。

舟井様：新規開拓や営業課題でお悩みの企業様は、まずは一度カクトクへご相談ください。成果につながる道筋を提案してくれるパートナーにきっと出会えます。

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