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課題

• コロナ特需の反動で売上が減少し、新規獲得を強化する必要があった
• 過去に営業外注へ投資したものの成果が出ていなかった

取り組み内容

• 強みとなる設備・製造工程を軸に、狙う業界と訴求軸を明確化
• 1社ごとに向き合う、量より質の提案型アプローチを実施

成果

• わずか2ヶ月で19件のアポイントを創出（目標達成率135%）
• 導入開始3日で大手企業のアポイント獲得に成功
• 初回訪問で既に導入意欲が高まっている、質の高いアポイントを創出

カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は、神奈川県藤沢市で電子機器の受託製造を展開する神峯電子株式会社の太田様に、カクトクに問い合わせをする前の営業課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。実際に営業支援を行ってきたカクトク認定パートナーの神澤様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：神峯電子株式会社 太田様
カクトク認定パートナー：神澤様

事業内容について

─神峯電子株式会社様の事業内容を教えてください。

太田様：当社は1981年12月に創業し、現在45年目を迎える電子機器の受託製造を行っている会社です。神奈川県藤沢市に拠点を構え、電子機器の設計・開発から資材調達、基板実装、ユニット組立、検査、物流まで、お客様のニーズにあわせた受託製造を行っています。

─神澤様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

神澤様：営業戦略のコンサルティングから実行までを一貫して支援しています。特長は「量より質」を重視した営業スタイルです。明確な狙いを持ってアプローチ先を絞り込み、お客様1社1社に合わせた最適な提案を行います。その中でも、製造業の営業支援を強みとしています。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前の営業課題についてお聞かせください。

太田様：コロナ禍の特需が落ち着き、売上が減少していたことが背景にあります。このまま売上が下がり続けることを食い止めるべく、新規獲得の営業を強化する必要に迫られていたのが当初の課題です。営業外注を利用したこともありましたが、数百万円の投資に対して成果が振るわず、あまり手応えを感じられていませんでした。

─カクトクにお問い合わせいただいたきっかけを教えてください。

太田様：新たな営業パートナーを探す中で、カクトクの代表が出演していたPIVOTの動画を拝見したのがきっかけです。初めて視聴した際に、これまで見てきた営業支援会社とは少し違うなと感じたのを覚えています。

代表は人柄の良さや真面目さが自然と伝わってくる方で、自ら事業を立ち上げたというエピソードを聞きながら、現場での実践を積み重ねてこられた方なのだと感じました。また、大手企業を含むさまざまな企業がカクトクを活用して成果を出しているという事例も拝見し、ここなら信頼できると感じて問い合わせをしました。

提案の様子

─実際にカクトクを利用した後の反応はいかがでしたか。

太田様：カクトクを利用し始めると、驚くべきスピードで14社ものパートナー様が手を挙げてくれました。他の営業支援会社へ依頼することも最初は考えていましたが、このスピード感を目の当たりにした時に、カクトク一本でいこうと決めました。

─神峯電子様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

神澤様：まずは神峯電子様が保有している設備や工程を理解し、その上でどのような業界で、どのような課題を持つ企業にアプローチすべきかという仮説を立てました。まずは提案ベースで面談を行い、太田様からのフィードバックをいただきながら、より精度の高い内容へと仕上げていきました。

─神澤様に依頼した決め手を教えてください。

太田様：14社から4社に絞って面談を行いましたが、神澤様はその中でも突出していた印象です。詳細な情報をお伝えする前にもかかわらず、リサーチをもとに「御社の課題はここではないか」と本質を突く提案をいただきました。また、強みをどのようにアピールすべきかも具体的に整理されていて、最初の提案時点でグッと心を握られたような感覚がありました。

特に印象的だったのは、自社の強みを語るのではなく、徹底して我々依頼側の利点にフォーカスした提案だったことです。情報量が限られている中でここまでやり切ってくれる方なら任せられると確信しました。

稼働後の様子

─具体的な取り組み内容について教えてください。

神澤様：ご支援を開始する前に、担当メンバーと共に神峯電子様を訪問し、実際に工場を見学しながら製造工程や神峯電子様の強みを理解するところからスタートしました。太田様自ら工場を一からご案内くださり、非常に熱心に説明いただきました。「お客様自身がこれだけ前のめりで取り組んでくださるプロジェクトは必ず成功させなければならない」と強く感じたことを覚えています。

実働としてはアポイント獲得を当社で対応し、訪問・商談は神峯電子様の営業ご担当者に引き継ぐフローでご支援しています。実際に現場を拝見したことで、神峯電子様の製造技術について具体的なイメージを持った状態でスムーズに支援を開始できました。

─現時点での成果を教えてください。

神澤様：月7件のアポイント目標に対して開始2ヶ月で19件を創出し、達成率は135％で推移しています。

太田様：稼働開始からわずか3日で大手企業のアポイントを獲得した際は大変驚きました。その後も毎日のようにアポイント獲得の報告が入り、あまりのスピード感にこちらの対応が追いつかないほどでした。

また、驚くべきはアポイントの質の高さです。初回訪問時に先方がすでに図面や見積依頼の準備をして待ってくださっていることがありました。これまでの営業経験の中で、初対面でここまで準備が整っているケースは一度もありませんでした。電話の段階で、当社の簡単な紹介にとどまらず、神峯電子ならではの強みや提供できる価値をしっかり伝えてくれている証拠だと感じました。

─成果を出すために工夫したポイントを教えてください。

神澤様：電話でのアプローチの際に、単なるアポイント獲得ではなく提案を行うことを常に意識しています。神峯電子様が何を提供できるのか、導入によってどんなメリットがあるのか、といったお客様のニーズに合わせた提案を電話で行っています。

そのため決まったトークスクリプトを読み上げるのではなく、この企業にはどの工程が最も価値になるかという仮説を立て、1社ごとに時間をかけて提案しています。電話で提供価値をしっかり伝えることでお客様側にも導入イメージが生まれ、初回商談の段階で導入意欲を高められたのではと考えています。こうした再現性を生むために、事前のアプローチ企業選定から提案の準備は、一切妥協しないことを徹底しています。

今後の展望

─今後の事業展望や、神澤様に期待することをお聞かせください。

太田様：当面のミッションは、直近の大型案件の終了に伴う売上減少をカバーし、さらにはそれを上回る成長を遂げることです。現在は数百万円から数千万円規模の案件が複数進行しており、この中から大きな成果が生まれることを期待しています。

また、神澤様はもはや外注先ではなく自社の社員だと思っています。我々の立場になってお客様と向き合ってくれる姿勢は本当に心強いです。神澤様との関係は単発ではなく、数年、十数年と続く中長期的なパートナーとして、共に上場を目指すくらいの気概で歩んでいきたいです。

神澤様：現在は商談の母数が増えている段階ですが、今後は見積依頼への移行率などを分析し、さらに精度の高いターゲティングと提案を行っていきます。神峯電子様の売上目標達成に直結するより踏み込んだ支援を継続してまいります。

─最後に、カクトクをどのような企業におすすめしたいですか。

太田様：経営者が本気で現状を打破したいと考えている会社におすすめします。カクトクの代表や営業パートナーの方々のように、泥臭い実践の中から成果を見出せるプロ営業の力を借りれば、結果は確実についてきます。私自身、すでに知人の経営者にもカクトクを紹介しているほど信頼しています。

神澤様：カクトクには特定の分野に秀でた専門性の高いパートナーが多数登録しています。自社に最適なプロ営業と出会うことができれば、互いの強みが掛け合わさって爆発的な成果を生むことができます。営業戦略が固まりきっていない段階でも、まずは相談してみることをおすすめします。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万8千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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