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リード獲得とは 見込み客増加の方法とポイントを徹底解説
新規獲得営業に欠かせない「リード獲得」。リード（見込み顧客）の情報を手に入れることで、営業活動を効率的に進められるようになるため、多くの企業が注力しています。しかし、リード獲得はマーケティングの知識やノウハウが必要なため、苦戦することも珍しくありません。
そこで今回は効率的にリードを獲得するための方法や、ポイントを紹介していきます。
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リード獲得とは何か
リード獲得とは、将来の顧客になりうる「見込み顧客」を見つけ出すことで、リードジェネレーションと呼ばれることもあります。
そもそもリードとは
リードとは見込み顧客のことで、自社に興味を持っており、今後顧客やユーザーになる可能性のある企業・個人のことです。また、顧客そのものではなく、見込み顧客の情報のことをリードと呼ぶ場合もあります。
リード（lead）の語源は、「手がかり」「きっかけ」「案内」なので、マーケティング業界では見込み顧客のことをリードと呼ぶようになったのです。
リードの役割について
リードは獲得するだけでなく、その後に育成していくことも重要です。例えば最初は自社のことを知らなかった企業に認知してもらい、徐々に自分たちのサービスの必要性を感じてもらいます。段階的にニーズを高めてから商談に移ることで、成約率を飛躍的に高めることができるのです。
そのようにリードを育成していくことを「ナーチャリング」と言います。
リード獲得の目的とは
リード獲得の目的はいくつかありますが、集約すれば営業効率を上げることです。どのように営業効率を上げるのか、BtoBとBtoCビジネスに分けて見ていきましょう。
BtoBビジネスの場合
従来の新規開拓では、テレアポや飛び込みでいきなり自社の商品を売り込み、成約に繋げるというものでした。しかし、それでは相手が自社に興味があるかも分からない状態で商談に入るため、無駄な工数も多かったのです。
近年はデジタル技術が発達したことで、自社に興味をもっている顧客を絞りやすくなりました。自社に興味のあるリードを育成し、成約する確率の高い企業に対して商談をかければ、少ない工数で大きな成果を得られます。無駄な工数を減らして効率的に売上を上げるために、多くの企業がリード獲得に力を入れているのです。
BtoCビジネスの場合
今や誰もがスマホを持っている時代で、企業も個人と繋がりやすくなりました。それは一方で個人が情報にアクセスしやすくなったと同時に、個人の嗜好も多様になったということ。企業が闇雲にアプローチをしても、そのほとんどは自社の商品やサービスに見向きもしてくれません。
そのため、リードを獲得して営業効率を上げる必要があるのです。特に個人は法人に比べて顧客一人あたりの単価が低い場合が多いため、より効率的にリソースを活用して、質の高いリードを獲得する必要があります。
オンラインによるリード獲得の7つの方法
オンラインによるリード獲得の方法を7つ紹介します。
方法1：リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahooなどの検索エンジン上にて、検索結果と並んで画面上に表示されるテキスト広告のこと。検索連動型広告とも呼ばれ、検索結果のリンクからランディングページ（LP）などに誘導してリードを獲得します。
検索されたワードにマッチした広告を表示できるため、特定のキーワードに興味関心を持つユーザーにアプローチしやすいのが特徴です。今ではオンライン広告の代表的な手法とも言えるでしょう。
方法2：SNS広告
SNS広告はTwitterやFacebook、InstagramといったSNSのタイムラインやフィードに表示させる広告のことです。広告をクリックすることで、LPに誘導してリードを獲得します。
特にFacebookはプロフィールに自身の住む地域や年齢、性別などの情報を入力しているため、広告にもそれを利用しています。自社の商品やサービスにマッチした地域や年齢、性別などに絞って広告を表示できるのです。
方法3：バナー広告
Webメディアなどの広告枠に、バナー画像や動画を表示させる広告です。上記の広告同様、LPに誘導してリードを獲得します。一定期間表示する契約のほか、どれくらい表示されたか（インプレッション）に応じて課金する契約もあります。
方法4：オウンドメディア
自分たちでWebメディアを運用して、問い合わせや資料のダウンロードに繋げるリード獲得手法です。ゼロからメディアを作るには手間と時間がかかるため、広告を出すのに比べて集客が難しいですが、集客できるメディアを作成できれば安価で安定的にリード獲得が可能です。
良質なメディアを作るには読者を惹きつけられる良質なコンテンツ制作が鍵になるため、優秀な編集者やライターの存在が欠かせません。コストを抑えて質の低いメディアを作っても、全くリード獲得できずに全てが無駄になるリスクも孕んでいます。
方法5：SNS運用
自社でSNSの公式アカウントを作り、自分たちで運用する手法です。投稿する内容は様々ですが、一度バズると多くの人にその存在を認知してもらえるため、リード獲得がしやすくなります。自社の商品やサービスの特性にマッチしたSNSを選ぶのも鍵となります。
オウンドメディアと違い、ライターや編集者を集める必要はありませんが、緻密な戦略が求められるためSNSのプロにコンサルティングしてもらうことで成功確率を上げられるでしょう。しかし、不適切な内容を投稿すると炎上を招いて、世間からの評価を下げるリスクもあります。
方法6：Webセミナー
Zoomなどのオンライン会議ツールを活用して、ネット経由でセミナーを配信し、参加者からリードを獲得する手法です。リアルのセミナーとは異なり、会場のキャパシティもなければ地理的な制限もないため、うまく集客できれば日本中から多くのリードを獲得することができます。
ツールによっては視聴者ごとの視聴時間や資料のダウンロード状況などの行動履歴も把握できるため、セミナー終了後のフォローアップに役立たせることも可能です。
方法7：メディアへの記事掲載
タイアップ広告とも呼ばれ、Webメディア上で自社の商品・サービスを記事形式で紹介するタイプの広告です。通常の広告に比べて、読者に自然な形で自社製品・サービスをアピールすることができるのが特徴です。
通常の記事と区別するために「PR」「広告」とは表示されるものの、コンテンツとして面白ければ、通常の広告ではアプローチできなかったユーザーにもアプローチできるでしょう。記事とともにアンケートなどを設定できるため、多様なリード獲得が可能です。
オフラインによるリード獲得の7つの方法
オフラインによるリードを獲得する方法を7つ紹介します。
方法1：セミナー
オンラインセミナーと違って、リアルのセミナーは物理的な制限がありますが、リアルならではのメリットもあります。参加するのにハードルがあるからこそ、キャンセルされる確率が低く、参加してから途中で退席される確率も低くなります。
また、その場で名刺交換や直接会話することもできるため、セミナー後に成約する可能性もゼロではありません。参加へのハードルが高い分、参加者とは密な関係を築きやすくなるでしょう。
方法2：DM（ダイレクトメール）
郵便物やFAXによって案内などを送付する方法です。はがきや資料、パンフレット、試作品などを企業のオフィス、または個人宅へと送り届けます。メールに比べてコストはかかりますが、実際に手に取られることで一瞬でも目にしてくれる可能性は高くなります。
また、試作品を送れるのはDMならでは。実際に試してもらうことで、商品のよさに気づいてもらえる可能性が高まるでしょう。
方法3：屋外広告
デジタルサイネージや看板、張り紙などで企業や商品の宣伝をする方法です。公衆の目に付く場所で一定期間表示させることで、興味がなくても目にしてもらえる点が大きな特徴です。広告を見て問い合わせてくれるだけでなく、何度も目にしてもらうことで認知度をあげるのも大きな目的の一つです。
毎日、通勤中に屋外を見ていたある日、スマホに流れる広告を見て「いつも見ているものだ」と思い、広告をクリックしてくれる可能性もあるのです。屋外広告から直接問い合わせがなくとも、他の広告と組み合わせることで興味を持ってもらえる可能性が高くなります。
方法4：交通広告
バスや電車、タクシー、飛行機などの乗り物の中の掲示やステッカー、デジタルサイネージのほか、車体ラッピングや駅構内などに設置された表示などが含まれます。乗り込んだ場所から目的地までのルートによって、顧客の層をある程度絞ることができます。
例えば都会のタクシーはビジネスマンが利用する可能性が高いため、ビジネスツールの動画を流すのが効果的ですし、バスならルート上のお店の広告が効果的です。
方法5：展示会
複数社がそれぞれのブースを設けて対面でアピールする展示会は、その場で興味を持った企業と名刺を交換したり、商談に移ることも可能です。展示会にはそれぞれテーマがあり、来場者はそれぞれのテーマに興味を持った方なので、効率よくリードを獲得できます。
一方で展示会に出店するには費用と手間がかかる上、それぞれの企業が必死に集客をしているので、その中で目立つのは容易なことではありません。どうすれば来場者の目を引けるのか工夫が必要です。
方法6：テレアポ
営業の王道、テレアポも立派なリード獲得の手法です。電話をかけることで、自社の商品に興味がある会社を絞って効率的に商談できます。いきなり飛び込みをするのに比べて、一社あたりの営業時間が短く、効率的に多くの会社の反応が見られます。
興味を持った会社にすぐにアポイントを設定するのではなく、セミナーなどに誘導して知識を身に着けてもらい、ニーズが高まってから商談するなどの流れを作っておけば、手間はかかりますが成約率を上げられるでしょう。
方法7：キャンペーン
各種キャンペーンも自社商品に興味のあるリードを集めるのに有効です。例えば「○ヶ月無料キャンペーン」というのは、サービスに興味があるけど、一方で不安がある層のリードを集めることができます。
無料期間を過ぎても使い続けてくれる方もいれば、無料期間で使用をやめてしまう方もいますが、実際に使ってみてやめた理由を聞ければ、より具体的なサービス改善が可能です。
リード獲得の効果を高めるポイント
どうすればリード獲得の効果を高められるのか見ていきましょう。
ポイント1：ペルソナの設定
まずは、どんなリードを集めたいのかペルソナを明確に設定しましょう。仮に集めたリードが集まっても、成約に至らなければ話になりません。どんな人なら成約する可能性が高いのか、そこから逆算してリードを集める必要があります。
企業向けであれば、どんな業界・業種で、どんな課題を抱えているのか細かく想定します。その課題を抱えている企業がどのように解決策を探すのか分かれば、有効なアプローチを設定できるでしょう。
ポイント2：KPIの設定
リードを獲得してから成約に至るまでには、様々な段階があります。例えばオウンドメディアなら、サイトに訪問する→記事を読む→問い合わせボタンをクリックする→実際に問い合わせる、、、と様々なアクションを経て成約に至るわけです。
いきなり成約数を目標にしてしまうと、その過程が分からずどこに課題があるかわかりません。様々なアクションの中でも鍵となる段階に目標（KPI）を立てることで、リード獲得がうまくいっているのか、うまくいってないならどこに課題があるのか分かりやすくなります。
ポイント3：外部パートナーをうまく活用する
リード獲得には様々な方法があるため、それらを全て社内のリソースで行うのは容易でありません。できれば外部のパートナーを活用して、効率的にリード獲得を進めましょう。広告なら広告代理店ですし、SNSやオウンドメディアならそれぞれのコンサルタントがいます。
優秀なパートナーを探すのは簡単ではありませんが、もしもいいパートナーを見つけられれば事業拡大に大きく貢献してくれるでしょう。
リード獲得後のリードナーチャリングについて
リードは獲得して終わりではなく、ナーチャリングをする必要があります。ナーチャリングとは、リードと継続的に関係を持ちながら、購買意欲を高め成約へと繋げることです。例えば獲得したリードに対してすぐに商談を設定するのではなく、一度セミナーに参加して商品の知識を得てもらうなどの方法があります。
リードナーチャリングのメリット
ナーチャリングをする最大のメリットは、成約率を高められること。興味を持っただけの商品をいきなり売り込まれても、判断基準が乏しくて決断できません。様々な情報を得た上でその商品の必要性を感じることで、商談の成約率を上げられるのです。
また、ナーチャリングをすることで成約後の満足度を上げ、リピートに繋げたり解約率を下げる効果もあります。商品知識がないと正しく商品が使えずに、不満を感じる結果になりかねません。成約前に商品知識を身に着けてもらうことで、正しく商品を使ってもらい満足度を上げられるでしょう。
まとめ
リード獲得は新規獲得の第一歩です。どのようにリードを獲得するかは様々な選択肢があるため、自社商品の特徴や組織の状態を見ながら自分たちにマッチした方法を選びましょう。最近はリード獲得をサポートしてくれるコンサルティングや代行会社も増えたので、それらをうまく活用することも重要です。
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