今や企業の営業活動に欠かせない「テレアポ」。以前はテレアポから商談までを一人の営業マンが行うのが一般的でしたが、最近ではテレアポを専用で行うスタッフを雇ったり、営業代行会社にテレアポを外注する企業が増えてきました。
今回は、テレアポとして働くメリット・デメリットや、テレアポの成功率を上げるためのポイントを紹介していきます。
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テレアポとは
テレアポとは、顧客となりうる企業や個人に電話をかけ、訪問や商談のアポイントを獲得する仕事です。セールスと違い、オフィスの中で働けること、顧客対応などがないことから、家事や育児などで忙しい女性からも人気を集めています。
未経験の方には抵抗があるかもしれませんが、一般的に研修をはじめとしたサポートやトークスクリプト（営業の台本）があるため、仕事をしながらスキルを磨いていけるでしょう。また、成績によっては時給がアップする会社もあるため、短時間でたくさん稼ぎたい方にもおすすめの仕事です。
テレアポをする目的
なぜ企業はテレアポをするのか、その理由は効率的に営業するためです。相手にニーズがあるか分からずに営業をしても、成約率が低く無駄な商談が増えてしまいます。テレアポでニーズのある顧客を見定めてから商談に移れば、それらの無駄を省くことができるのです。
少ない人員で事業を成長させるためには、無駄を減らして効率的に営業しなければいけないため、多くの企業がテレアポに力を入れているのです。
テレアポ業務の流れ
テレアポはどのように行われるのか、その流れを見ていきましょう。
ステップ1：リスト作成
まずは電話をかけるリストとなる「リスト」を用意します。自分で作成する他、リストを販売している業者もあるので、買い取ることもできます。
リストを作成するときは、企業名のほかにテレアポに必要な情報も調べておきましょう。電話番号はもちろんのこと、簡単な事業内容や社長の名前、企業規模なども一目で分かるようにしておくと、効率的にテレアポができます。
ステップ2：リスト精査
一度作ったリストは、架電する前に確認しましょう。他の人が過去に架電していた記録がないか、もしくはクレームに発展していないかなど事前に確認します。仮に架電した記録がある場合、どのような会話をしていたのか分かれば架電するときにも役立つでしょう。
また、業者からリストを買った場合、本当に自分たちの条件に合っているのか一社一社精査する必要があります。
ステップ3：架電
リストが用意できたら、いざ架電をしていきます。架電をしたら、必ず記録を残すようにしましょう。断られた会社に何度も電話しているとクレームに発展しますし、不在の場合は「何時に帰ってくるか」記録しておけば効率的に担当者と繋がれます。
また、記録を残しておけば何件稼働して、そのうち何件責任者と話せたか、何件アポがとれたか後で振り返って改善に活かせるでしょう。
ステップ4：アポ獲得
架電をしながらニーズのある会社が見つかれば、アポを設定します。単に日程を調整するだけでなく、相手がどんな課題を抱えているのか、どんな点に興味を持っているか詳しくヒアリングすることが重要です。このヒアリングをうまくできたかどうかで、商談の成功率も大きく変わっていきます。
会社によってはアポ獲得だけでなく、そのアポが成約に至ったかどうかが給料に影響する場合もあるので、少しでも成約する確率を高めておきましょう。
ステップ5：セールスへの引き渡し
アポを獲得したら、実際に商談に向かうセールスへの引き渡しを行います。テキストで記録を残すほか、できれば直接話して引き渡しましょう。どんな課題を持っているかなどの情報以外に、担当者がどんな印象なのかなども伝えておくとセールスの準備がしやすくなります。
テレアポ担当として働くメリット
テレアポ担当として働くことで、どんなメリットがあるのか見ていきましょう。
メリット1：言葉遣いを学べる
テレアポをする際は適切な言葉遣いが必要なため、自然とビジネスマナーが身につきます。普段は使わないような言葉も、1日に100件以上も電話していれば、自然と身につくでしょう。テレアポで身につけた言葉遣いは、どんな仕事をする上でも役立つはずです。
メリット2：服装が自由
テレアポは直接お客様に訪問するわけではないので、服装が自由なことが多いです。そのため、スーツを持っていない人でも気軽に働けますし、家事や育児が忙しくて着替える時間がもったいない方にもおすすめです。
メリット3：営業スキルが身につく
テレアポをしていれば、当然営業スキルが身につきます。営業スキルはどんな職種にも役立つため、そのまま営業を続けるだけでなく、他の職種にキャリアチェンジする際にも有利になるでしょう。
テレアポ担当として働くデメリット
テレアポ担当として働くデメリットについても見ていきましょう。
デメリット1：対面での営業スキルは身につかない
アポイント獲得のスキルは身につくテレアポですが、本質的なセールススキルが身につくわけではありません。アポをとることと契約をとるのでは大きな壁があるのです。営業の第一歩として始めるには十分ですが、本格的な営業スキルを身に着けたいのであれば、セールスに異動できないか交渉してみましょう。
デメリット2：精神的に辛くなることがある
電話越しとは言え、テレアポで断られるのは精神的なストレスになります。単に断られるだけでなく、怒鳴られたり嫌味を言われることも少なくなく、慣れないうちは落ち込むことも少なくないでしょう。続けていけば慣れますが、それまでは自分の心身のケアも重要です。
デメリット3：結果が出なければ収入が下がることも
結果を出せば収入が上がる場合もあるテレアポの仕事ですが、逆に結果が悪ければ収入が下がるケースもあります。最初は他の仕事よりも収入がいいと思って始めても、結果が出ずに収入が下がり続けると、他の仕事より儲からないケースもあるのです。
テレアポの成功率を高めるポイント
どうすればテレアポの成功率を高められるのか、そのポイントも見ていきましょう。
ポイント1：トークスクリプトを用意する
テレアポをする際には必ずトークスクリプトを用意しましょう。どんなに話す内容が頭に入っていたとしても、実際にテレアポをしていると頭が真っ白になって思い出せないときもあります。そんな時でも焦らず営業を続けるために、トークスクリプトは欠かせません。
ポイント2：相手に傾聴する
テレアポでは、まずは相手に信用してもらわなければならないため、相手に傾聴する必要があります。こちらの話を一方的にするのではなく、まずは相手がどんな課題を抱えているのか、ゆっくり話を聞くことで信頼を勝ち取っていきましょう。
ポイント3：要件を分かりやすく伝える
テレアポでは、できる限りわかりやすく要件を伝えましょう。忙しい相手はゆっくり話を聞いている暇がないため、長々と話されるのを嫌います。手短に要件を伝えた方が、相手も判断しやすくなります。
ポイント4：効率的に架電する
テレアポを効率的に行うためにも、準備の段階から意識しましょう。例えばリストは業界ごとにまとめておくと、同じようなトークができるので効率が上がります。また、記録の付け方も「断られたら✗」「担当者不在は△」などマークをつければ、記録をつける時間を短縮して効率的に架電できるでしょう。
ポイント5：相手のニーズを深掘りする
最も大事なのは相手のニーズを深掘りすること。一方的に商品やサービスの魅力を伝えても相手には響きません。ニーズを深掘りした上で、そのニーズを満たせる魅力を重点的に伝えれば、それだけ相手も興味を持ってもらえるはずです。
まとめ
営業活動は今や根性ではなく効率が求められる時代です。そして、その効率性を支えるのがテレアポとも言えます。テレアポのスキルがあれば、多くの企業に求められるため仕事で困ることはないでしょう。ぜひ自分なりのテレアポのノウハウを確立してください。
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