新型コロナウイルスの影響で急速に「オンライン商談」に注目が集まりましたが、感染状況が緩やかになった今、再び訪問営業に力を入れている企業も現れています。しかし、オンライン商談という選択肢がある今、なぜ訪問営業をするのか、それを意識することが重要です。
今回は訪問営業をする意味と、成功するために大事なポイントを紹介します。
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訪問営業とは
訪問営業とは、その名の通り見込み客のもとを訪問して対面で商談をする営業スタイルです。訪問営業には大きく、アポイントをとって訪問する場合と、とらずに訪問する、いわゆる飛び込み営業の2つのスタイルがあります。
Web会議ツールなどを使った「オンライン商談」とは対照的に、訪問営業は昔から行われていた従来の商談スタイル。オンライン商談に比べれば非効率で、様々なデメリットもありますが、相手の表情や反応に合わせて臨機応変に提案内容を変えられるなどのメリットがあるのも事実です。
また、モノを扱っている企業であれば、商品を手に取ってもらうために訪問営業が欠かせません。そのような必要性やメリットを意識しているかどうかで、戦略や商談の質は大きく変わってくるでしょう。
訪問営業の目的
訪問営業を行う目的とはなんでしょうか。企業によってその答えは違うかもしれませんが、オンライン営業でやれることはオンライン営業で行なった方が明らかに効率的です。つまり、オンライン営業では出せない価値そのものが訪問営業の目的とも言えるでしょう。
たとえば商品を手にとってもらい納得して契約してもらう、顔を直接見せることで信頼関係を築くというのは、訪問営業ならではです。なぜ、非効率な訪問営業をわざわざ行うのか。訪問営業をする企業は、その問いの答えを真剣に考えてみましょう。
訪問営業の成果を上げるための流れ
訪問営業の成否を決める鍵は、訪問してからではなく訪問前の準備にあります。どのような流れで準備をすればいいのか見てみましょう。
リサーチ
まずは訪問する相手のことを調べて知っておくことが重要です。「自分のことを知ってくれている」というのは、それだけでも信頼関係の構築に大きく役立つからです。そのため、事前に調べられることは、徹底的に調べましょう。
そして、リサーチというのは単に事実を詰め込むことではありません。その事実をつなぎ合わせて、自分で考え推測して初めて価値があるのです。訪問先企業の市場や競合のことを調べるのは当然で、そこからどんな課題を持っているのか推測するのが本当のリサーチ。
結果的に推測が間違っていても、そこまで考察することで見込み顧客の理解度が一段と深まります。
ヒアリング
リサーチは重要ですが、調べて分かることには限界があります。そのため、可能であれば事前にヒアリングをしておきましょう。アポイントをとる際に、同時にヒアリングをしておけば、訪問前の準備が何倍も捗ります。
ヒアリングの際は「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」をうまく使い分けるのが重要です。「Yes/No」で答えられる質問が後者で、それ以外が前者です。まずは答えやすいクローズドクエスチョンで相手の心を開き、オープンクエスチョンに移っていくと効率的にヒアリングを進められます。
種まき
アポイントをとってから訪問するまでの種まきも非常に重要です。優秀な営業担当者ほど、訪問前から必ず相手との信頼関係を始めています。例えば、訪問前日に相手にリマインドメールを送るだけでも、相手は商談に意識が向かいスムーズに商談に入れます。
また、リサーチを進めていく上でわからないことがあれば、事前にメールでヒアリングをしたり、事前に資料を共有したりすることで、商談の解像度も上がるはずです。これまでアポイントをとって訪問まで何もしてこなかった方は、訪問までの時間をどのように使うのか意識してみましょう。
訪問営業の成約率アップのためのコツ
訪問営業の成約率をアップするために、どんなことを意識すればいいのか見ていきましょう。また、特に飛び込み営業に関するメリットやポイントについては、こちらの記事にまとめているので、興味のある方は御覧ください。
訪問営業の目的を明確にする
訪問営業は一回一回にコストがかかる営業手法です。移動時間もかかれば交通費もかかります。そのため訪問営業の機会を無駄にしないため、毎回の目的を決めておきましょう。
「今回はヒアリングが目的」「提案して成約してもらうのが目的」など、それぞれの訪問の目的が決まっていれば、目的に沿って商談を進められるので、相手もストレスなく商談を受けられるでしょう。
1回の訪問で終わらせない
訪問営業では、一回で商談を終わらせようとしてはいけません。人は提案されたものに対して、いきなり成約しようとは思えないのです。無理に急かそうとすることで、信頼関係を失い、成約できたはずの顧客すらも失うことになりかねません。
訪問回数は多ければ多いほど良い
できれば何度も足を運んで、相手と接触する機会を作りましょう。嫌われている相手でなければ、何度も接触した方が好感度が上がる「単純接触の原理」というものもあり、訪問回数が多いほど信頼関係を築きやすくなります。
契約前から信頼関係を築いておけば、長く契約してもらいやすくもなりますし、他の顧客を紹介してもらえる可能性も高くなります。訪問にはコストがかかりますが、信頼関係を築けることはそれ以上のメリットをもたらしてくれるでしょう。
契約を強要しない・売り込みすぎない
「売り込もう」という気持ちは、どんなに丁寧に接していても相手に伝わるもの。その姿勢が伝わると相手は警戒心を強め、余計に売り込むのが難しくなります。重要なのは、相手から信頼を得ようとすること。
ものやサービスが溢れる今の時代、自社の商品が唯一無二であることはほとんどありません。似たような商品・サービスを買うのなら、最後の決め手となるのは信頼できるかどうかになります。
KPI・KGIを設定する
営業目標を達成するためには、必ずKPI・KGIを設定しましょう。つまり、最終目標からもう一段階、ブレイクダウンした目標を決めるのです。例えば「2回訪問したら1成約」という営業担当者が、10件の成約を得るためには20件訪問すればいいことになります。
「10件成約する」よりも「20件訪問する」の方が、やるべきことが明確で行動に移しやすいですし、順調に進捗しているかも判断しやすくなります。できればチームで話し合って、共通のKPIを設定しましょう。
落ち着いて対話する
訪問営業は相手の反応が見られる反面、慣れていない方は緊張しやすくなります。緊張すると早口になってしまったり、内容が支離滅裂になってしまうことも珍しくありません。そのような状態では、相手から信頼してもらうのも難しく、それだけで成約が遠のきます。
商談の際には、できるだけ落ち着いて相手が聞き取りやすいように話しましょう。慣れが必要なので場数が重要ですが、普段から知らない相手と話す機会を作るなどして、緊張しないマインドセットを作ることが重要です。
全て自分でやろうとしない
かつて営業は個人戦だと思われていましたが、営業は実はチームで戦ったほうが強いのです。一人で成果を出せないのであれば、先輩や上司に同席してもらって、営業ノウハウを盗みましょう。
単純に話す内容を真似るだけでなく、相槌の打ち方や間のとり方、距離のとり方など、同席しなければわからないことはたくさんあります。トップセールスを真似てみるのが、トップセールスへの近道になります。
訪問営業の今後の課題
これまで長らく一般的な手法とされてきた訪問営業ですが、現在はその課題に注目があつまっています。一番の課題は業務効率が悪いこと。移動時間がかかる上に交通費もかかりますし、足を運べる距離でしか営業活動ができません。
加えて訪問営業は働き方も限られ、これまでフルタイムの正社員でしか難しいとされてきました。柔軟な働き方が可能なオンライン営業と比べると、働き方の観点でも課題が浮き彫りになってしまいます。
課題の多い訪問営業だからこそ、本当にやるべきか吟味する必要があります。必ずしも訪問営業である必要がないのであれば、他の営業手法も柔軟に取り入れてみましょう。
訪問営業の他に活用したい営業手法
訪問営業のほかにどんな営業手法があるのか見てみましょう。
インバウンド営業
アウトバウンド営業とは逆に、相手から問い合わせや資料請求が来るように仕向ける営業手法です。Webサイトを構築したりセミナーを開催することで、顧客が自らアクションを興すようなアプローチをします。
オンライン営業
訪問営業とは対となるのがオンライン営業。Web会議ツールなどを活用して、非対面で商談をする方法です。新型コロナウイルスの影響で多くの企業が取り入れており、コストを削減したり、1日の商談数を増やせるなどのメリットがあります。
インサイドセールス
オンライン営業と似ていて、オンラインツールなどを使った内勤型営業のことです。オンライン営業と違うのは、インサイドセールスの目的が成約ではなくナーチャリング（顧客育成）であること。商談は営業担当者に引き渡すのが一般的です。
テレアポ・テレコール
新規開拓のために、見込み顧客に対して電話でアプローチする方法。資料を送付したり、アポイントを取り付けるのが目的です。電話番号さえわかればアプローチできるため、ハードルの低い営業手法となります。
テレアポ業務についてはこちらの記事で紹介しています。
まとめ
訪問営業は、その非効率さに目が行きがちですが、オンライン営業にはない価値があるのも事実です。最近ではオンライン営業と訪問営業を組み合わせる企業も多いため、どちらかにこだわるのではなく、うまく使い分けて成果をあげましょう。
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