効率的な営業手法として多くの企業から注目を集めるインサイドセールス。しかし、国内にはその経験者は少なく、手探りで運用している企業も少なくありません。そのような企業にこそ受けてほしいのがインサイドセールス研修。基礎を押さえてこそ、初めて成果に繋がるものです。
今回はインサイドセールス研修について、その流れや研修の選び方について紹介します。
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インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメールなどを使い、非対面で見込み顧客とコミュニケーションをとる営業手法です。日本語では内勤営業と呼ばれることもあります。
従来の営業手法では、一人の営業担当が見込み顧客のリスト作りからアポイント獲得、訪問しての商談まで一貫して行なってきました。しかし、それでは見込み顧客に対する理解は深まる一方で、非効率だという課題が生じたのです。
そこで近年では、内勤型のインサイドセールスと訪問型のフィールドセールスによる分業により、営業活動を効率化する動きが高まっているのです。
インサイドセールスの導入メリット
インサイドセールスを導入することで、どのようなメリットがあるのかご紹介していきます。
少人数でも効率的な営業活動ができる
インサイドセールスは、従来の営業手法に比べて多くの見込み顧客にアプローチできます。
従来の営業手法では、一人の営業担当者が一貫して営業活動を行うため、商談の合間をぬって電話をかけたりメールをしなければなりませんでした。
一方でインサイドセールスは移動時間が存在しないため、すべての時間を電話やメールに当てられます。逆にフィールドセールスは電話をする必要がないため、空いた時間を資料の作成などに充てることができるのです。
営業活動の属人化を防ぐ
従来の営業手法では、個々の営業担当者が自らの営業ノウハウを持っていたため、人によって営業活動の仕方が違っていました。しかし、それでは教育なども複雑になり、組織全体のパフォーマンスは下がってしまいます。
インサイドセールスを取り入れれば見込み顧客の育成プロセスなどをマニュアル化できるため、そのような属人化を防ぐことができます。それにより新人の育成にかかる時間やコストを抑えられるため、組織のパフォーマンスを上げられるのです。
売上予測が精密になる
インサイドセールスは、営業プロセスをシステマチックに設計するため、フェーズごとに細かくデータ化されていきます。その結果、それらのデータを活用して、より精密な売上予測を立てられるようになるのです。
加えてSFAツールなどを活用すれば、フィールドセールスの活動ログも残せるため、それらを組み合わせることで組織の課題も一目瞭然になります。データを見ながら細かく改善していけるため、営業成績も上げやすくなるのです。
インサイドセールスの導入方法
従来の営業手法でテレアポをしていた人は多いと思いますが、実はインサイドセールスは従来のテレアポとは一線を画します。そのため、インサイドセールスの未経験者が安易に導入しようとしてもうまくいきません。
本来であれば経験者を採用するのが理想的ですが、国内にはまだ経験者も少なく採用のハードルも高いです。そこでおすすめなのがインサイドセールス研修です。プロから学ぶことで、高い確度でインサイドセールスを導入できるでしょう。
インサイドセールス研修による効果
インサイドセールス研修を受けることで、どのような効果を得られるのか。端的に言えばインサイドセールスの基礎理解を得られます。適切なインサイドセールスの形は企業によって異なるため、軸となる基礎を正しく理解しなければなりません。
また、アポイントを獲得するための具体的なスキルや、顧客の育成方法（ナーチャリング）のノウハウを身につけられるのも大きな効果でしょう。従来の営業手法とはアポイントの取り方も違うため、インサイドセールスのためのスキルを身につける必要があります。
インサイドセールス研修で身につく能力
インサイドセールス研修で身につけられるスキルを、それぞれ見ていきます。
メール作成能力
インサイドセールスでは、従来の営業手法と比べてメールを打つ機会が圧倒的に多くなります。そのため、インサイドセールスを行うには効果的なメールを作るスキルを身に着けなければなりません。
基本的なメール作成のマナーはもちろんのこと、顧客の心を動かす文章の書き方など、テクニカルなスキルも研修で学べます。研修を受けるかどうかで、メールによる集客効果は大きく変わるでしょう。
電話応対能力
メール同様、インサイドセールスは電話をする機会が非常に多いです。従来の営業手法でも電話でアポをとっていたと思いますが、インサイドセールスで求められる電話のスキルは一味違います。
従来の営業では、アポイントを獲得するのが最たる目的でしたが、インサイドセールスではそれに加えてニーズを深掘りしてヒアリングしなければなりません。研修を受けることで、短時間で相手から適切な情報を聞き出すヒアリング能力を身に着けられるでしょう。
コミュニケーション能力
インサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションはもちろんのこと、社内とコミュニケーションする機会も大いにあります。インサイドセールスが得た情報をフィールドセールスに伝えなければいけないからです。その情報の質によって商談の成否が左右すると言っても過言ではないでしょう。
そのため、インサイドセールスでは正しく適切に情報を伝える能力も求められるのです。研修に参加することで、社外とのコミュニケーションはもちろん、社内でのコミュニケーションスキルも身につけられます。
インサイドセールス研修の実施の流れ
インサイドセールス研修がどのような流れで行われるのか、一般的なモデルをご紹介します。
イメージを掴む
まずはインサイドセールスがどのように行われるのか、模範となるロールプレイなどを見ながら会話の流れなどアウトプットのイメージを掴んでいきます。実際に見ることで、なぜインサイドセールスが必要なのか、従来の営業手法に比べて何が優れているのかを深く理解できるでしょう。
メソッドを学ぶ
手本を見てインサイドセールスのイメージを掴んだら、今度はメールのノウハウや会話のスキルなどを学んでいきます。質の高いインサイドセールスには、細かいスキルが点在しているため、一つずつ学びながら自分のものにしていきます。
アウトプットしながら磨く
学んだことを活かすために、ロールプレイなどをしながらスキルを自分のものにしていきます。練習であっても、実際の会話の中でスキルを発揮するのは容易ではありません。修了テストもあるため、インプットしたものを存分にアウトプットできるようにしましょう。
インサイドセールス研修の選び方とは
インサイドセールス研修は様々ありますが、その中から自社にあった研修を選ぶのは容易ではありません。料金や内容をチェックするのはもちろんですが、加えてチェックしてほしいのが業務範囲です。
企業によって営業フェーズのどこからどこまでをインサイドセールスが担当するかは違います。フィールドセールスと分業する会社が多い一方で、インサイドセールスで成約までを完結している企業もあります。
自社ではどこからどこまでをインサイドセールスが担うのか考え、そのために必要なスキルやノウハウを学べる研修を選びましょう。
インサイドセールス研修を行っているおすすめ企業3選
おすすめのインサイドセールス研修会社を3社ご紹介します。
株式会社リカレント
まずご紹介する株式会社リカレントは、研修当日の運用だけでなく、研修準備からサポートしてくれるのが特徴です。研修日までに教材や備品を郵送してくれるため、研修に向けての準備時間を短縮できます。
また、その内容は研修の翌日から現実で活かせるスキルが身につけられると評判です。アポイントの獲得方法から、成約に繋げるまでのポイントまで一通り学べるので、まずは公式サイトから研修費用の見積もりを作成してみましょう。
株式会社インソース
株式会社インソースは、年間受講者数が45万人を超えている人材教育企業。講師が一方的に教える座学タイプではなく、グループワークや演習・ロールプレイングを通して学べるので、実践で活かしやすいのが特徴です。
また、企業によって研修内容をカスタマイズしてくれるのも大きな魅力。研修の企画段階で、どんな目標を達成したいのか共有しておくことで、その会社にあったオリジナルカリキュラムを作成してくれます。
ブリッジインターナショナル株式会社
2002年の設立以降、幅広い業種の企業に研修を行っているブリッジインターナショナル株式会社。「インサイドセールスの初歩的な研修」と「運用管理する立場の方向けの研修」という2種類の研修を用意しています。
研修だけではなく、インサイドセールスの導入モデルのデザインや業務設計のサポートもしているため、より効果的にインサイドセールスを始められるでしょう。その企業にあったモデルをカスタマイズして提案してくれます。
インサイドセールスに関するご相談はカクトクへ
インサイドセールスの導入に当たって研修以外にもおすすめなのが、営業のプロに代行してもらうこと。自社で学んで導入するには時間のかかるインサイドセールスを、短時間で導入して成果に結び付けられます。
そして、インサイドセールスに強い営業代行会社を探すのにおすすめなのが、営業支援プラットフォーム「カクトク」を利用すること。自社の営業体制や商材の特徴などをお伝えいただければ、マッチした営業代行会社をピックアップいたします。
契約が決まるまでは無料でサービスを利用できるため、手軽かつ効果的にインサイドセールスを取り入れたい企業はぜひご相談ください。
まとめ
今や多くの企業がインサイドセールスに注目し、成果を出し始めている一方で、運用がうまくいかずに頭を抱えている企業も少なくありません。インサイドセールスを効果的に取り入れるには、従来の営業手法とは根本から考え方を変える必要があるため、研修を受けた営業のプロに依頼して効率的に導入しましょう。
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