効果的な営業手法というのは企業ごとにも違い、正解は一つではありません。そのため、数ある営業手法を試しながら、自分たちにとって効果的な営業手法を見つけることが重要です。
今回はアウトバウンドとインバウンドの営業手法をそれぞれご紹介していきますので、自分たちにあった手法を見つけたい方は参考にしてください。
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そもそも営業の役割とは
効果的な営業手法を探す前に、まずは営業の役割について考えてみましょう。営業の役割を聞かれて「サービス・商品を売り込むこと」と思っている方もいるのではないでしょうか。しかし、本当の営業の役割とは「顧客の課題を解決すること」。成約することは、そのための過程でしかありません。
営業の役割を勘違いしたままでいると、ノルマに追われストレスが溜まり疲弊していくばかりです。逆に営業の役割を正しく理解していれば、目先のノルマに追われることなく、顧客の課題を解決するため、自分を成長させることに集中できます。
どんな営業手法であっても、営業の役割を勘違いしたままでは、目先の結果に一喜一憂するだけになってしまうので、まずは営業の役割を正しく理解することから始めましょう。
顕在営業・潜在営業の特徴と違い
営業は大きく顕在営業（プロダクト営業）と潜在営業（ソリューション営業）の2種類があります。その違いについて見ていきましょう。
①顕在営業（プロダクト営業）の特徴
顕在営業とは、顧客の顕在化している課題を解決するための営業のこと。顧客は既に課題があることを認識しているため、解決に効果的な製品・サービスを提案すれば成約がとれます。課題がある程度明確になっているため、どんな製品やサービスがあればいいかも顧客が分かっている可能性が高いです。
たとえばテレビが欲しくて家電量販店に行ったら、テレビ売り場で商品を比較し、自分たちのニーズに最も適した商品を購入するはずです。店員（営業担当者）の役割は、お客さんのニーズを聞いて、それに最も適した商品を提案することになります。
②潜在営業（ソリューション営業）の特徴
課題があることを把握している顧客に営業する顕在営業に対して、潜在営業は顧客も気付いていない潜在的ニーズを引き出す営業手法となります。顧客について理解し、ニーズを明確にしなければならないので、潜在営業よりも高いヒアリング能力や課題解決能力が求められます。
先程の例でいうと、なぜテレビが欲しいかをヒアリングするのが潜在営業です。その際に「最新のニュースをいち早く知りたい」というニーズが明確になった場合、提案すべき商品がテレビに限らないことが分かります。スマートフォンやタブレットの方が、いち早くニュースにアクセスできることを説明し、提案する必要があります。
このように、顧客は「ニュースを見たい」というニーズに対して、テレビ以外の選択肢を考えていなかったかもしれませんし、ヒアリングをしていく中で別のニーズが見えてくることもあるのです。
このように潜在営業では、顧客に与えられた課題に答えるだけでなく、自ら課題を探って明確化し、提示する力が求められます。
営業の方法・手法6選【アウトバウンド営業編】
ここからは実際に具体的な営業手法について見ていきましょう。まずはアウトバウンド営業の手法からご紹介していきます。
テレアポ
テレアポとは電話で見込み顧客にアプローチし、アポイントを獲得する手法のことで、数ある営業手法の中で最もポピュラーな方法と言えるでしょう。最大のメリットは電話とリストさえあれば始められ、かつ短時間で多くの顧客にアプローチできることです。
一方でデメリットは、相手が電話に出られる時間しか行えないため、実施できる時間が限られていること。加えて、成果を出すにはトークスキルが必要な上に、仮にスキルを持っていても大半は断られてしまうことです。
新規開拓営業に用いられることが多く、どんな業界・企業規模でも実施できる営業手法と言えます。
飛び込み営業
テレアポと並んでポピュラーな飛び込み営業は、アポイントがない状態でオフィスや個人宅を訪問してアプローチする営業手法です。直接顔を合わせて提案できるため、信頼関係を構築しやすく、ほぼ確実に名刺や資料を渡せるのがメリット。
しかし一方で、アポなしで訪問するため、相手からの印象が悪くなってしまい話を聞いてもらえないこともよくあります。また、移動に時間とコストがかかるため効率が悪い上に、新型コロナウイルスが感染拡大してからは、直接会うのが憚られるため実施する企業が激減しました。
メール営業
メール営業とは、その名の通り見込み顧客にDMやメルマガを送り、成約や商談に繋げる営業手法です。メールの文章やデザインを工夫することで、アポの獲得率を高めることができます。営業経験がなくても取り掛かりやすく、比較的手間がかからないのが大きなメリットです。
一方で送信したメールはほとんど読まれることがなく、仮にメールを読んでもアポに繋がる確率は高くありません。成果を出すにはノウハウと、PDCAを回すための時間が必要です。
お問い合わせフォームへの営業
メール営業に近いですが、見込み顧客のHPにあるお問い合わせフォームに営業メッセージを送る手法も、近年取り入れる企業が増えてきました。開封率の低いメール営業に比べて、問い合わせは担当者が目を通す確率が高いため、成果も期待できます。
しかし一方で、アドレスさえ分かれば一斉送信できるメール営業とは違い、一件一件HPから問い合わせフォームを探して入力するので手間が掛かります。また、スパムメッセージだと思われて印象が悪くなるリスクにも注意しましょう。
レター営業
手書きの手紙を送るレター営業も、立派な営業手法の一つです。アナログで非効率に感じるかもしれませんが、手書きの手紙は無下に扱えないため、届けたい相手の手に届き開封してもらえる可能性が高くなります。通常の手法ではアプローチできない大企業の役員などにも、直接アプローチすることも可能です。
ただし、当然ながら一通一通手書きするので数はこなせません。どうしてもアプローチしたい人にピンポイントで利用すべき手法と言えるでしょう。
SNSでのDM営業
TwitterやFacebookといったSNSを通じて、見込み顧客にDMを送る営業手法です。見込み顧客がSNSアカウントを開設しているのであれば、直接アプローチでき、高い確率で目を通してもらえます。URLを貼っておけば、自社のHPや商品紹介ページを見てくれるでしょう。
しかし、ハードルが低い分信頼関係が築きにくく、商談に繋げるにはわかりやすく魅力的な文章を書く必要があります。
営業の方法・手法5選【インバウンド営業編】
続いてインバウンド営業の手法についても見ていきましょう。
展示会・セミナー・イベントの開催
展示会への出展やセミナーなどのイベント開催を通じて、見込み顧客と交流し情報を集める営業手法です。セミナーの参加者がその場で成約するケースもありますが、後にアポイントを調整して商談に繋げるケースもあります。
自社でイベントを開催する場合は集客のノウハウが必要なため、マーケティング部門がイベントを開催して、見込み顧客を営業部門に引き継ぐことも少なくありません。展示会に出展するにも、自社でイベントを開催するにもそれなりのコストがかかるため、リソースがない企業では何度も実施するのは難しいかもしれません。
プレスリリース発信
商品やサービスについての情報を報道機関に広報し、拡散することで見込み顧客からの問い合わせを待つ手法です。話題性やタイミングなどを見極めて発信することで、大手のメディアにも取り上げられて高い効果を期待できます。あまりコストがかからない上に、一気に知名度を上げられる可能性があるのがメリットです。
ただし、各メディアが自社の商品を取り上げてくれるか、どのように取り上げるかはコントロールできません。タイミングや話題性によっては取り上げられないこともあるので注意しましょう。
SNSマーケティング
SNSで自社の商品やサービスの情報を発信して、認知度を高める営業手法です。今や多くの人がSNSを介して情報収集をしているため、情報発信の仕方次第では高い効果が期待できます。特に観光業や美容業界はSNSで口コミを探す人が多いため、相性がいいと言えるでしょう。
ただし、成果を出すにはノウハウと時間が必要な上、不用意な投稿をすると炎上するリスクもあるので気を付けなければなりません。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社のサービスや商品についてや、見込み顧客の課題を解決するための役立つ情報をまとめた報告書のこと。市場の動向や導入事例、競合商品との比較などを盛り込み、HPやからダウンロードできるようにしておきます。
ホワイトペーパーのダウンロードの際に、メールアドレスを入力してもらうことで、法人営業における見込み顧客を獲得できます。ホワイトペーパーをダウンロードした企業は見込みが高く、受注確度も高められます。
一方でホワイトペーパーをまとめるには時間と手間がかかる上に、HPと違って一度ダウンロードされると情報を修正できないため、慎重に作らなければなりません。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、見込み顧客の役に立つ情報を発信するオウンドメディアを制作し、記事や動画などのコンテンツを制作・配信してリードを獲得すること。今や多くの人がインターネットで情報を集めるため、SEOを意識してコンテンツを作ることで、多くの人にアクセスしてもらえます。
導入のハードルが低く、発信したコンテンツは資産として蓄積されていくため、中長期的な集客力を期待できます。一方で成果が出るまでは早くても半年はかかりますし、継続して情報発信する必要があるためリソースも必要です。
営業方法の向き・不向きとは？
営業方法は多数ありますが、どの営業方法が向いているかは個人営業か法人営業で異なります。それぞれどのような営業方法が向いているのか見ていきましょう。
個人営業に向いている営業方法
個人営業に向いているのはSNSやコンテンツマーケティングです。先述しましたが、現代は多くの人がSNSや検索サイトで情報を集める時代。商品を購入したり、サービスを契約するまえに必ずネットで口コミをチェックする人も多いでしょう。
そのため、インターネットでユーザーに有益な情報を発信することで、高い集客効果を期待できます。直接商品に関係のない投稿であっても、人気の高い投稿をしていれば会社の知名度があがりブランディングに貢献してくれるでしょう。
法人営業に向いている営業方法
一方で法人営業に向いているのは展示会への出展やイベント開催、プレスリリースです。仕事に関する情報は質の高さが求められているので、ネットで検索するだけでなく、展示会やイベントで情報を集める事が多いのです。さらに、展示会やイベントであれば、集客する相手を絞り込めるためホットリードを獲得できる確率が高くなります。
また、プレスリリースで多くのメディアに取り上げられるのも重要な戦略です。多くの方は自社の業界や自分の業種に関わる情報に敏感なため、メディアに取り上げられることで自分たちのことを認識してもらいやすくなります。
顧客単価の向上に必要な「クロスセル」「アップセル」とは？
新規顧客の獲得も重要ですが、同じくらい大事なのが既存顧客の単価を上げること。そのために必要な「クロスセル」「アップセル」についても見ていきましょう。
クロスセルについて
クロスセルとは、顧客が購入している、もしくは購入を検討している商品やサービスに関連する別の商品の購入を勧める営業手法のこと。たとえばレストランで料理を注文した客に対し「ご一緒にドリンクはいかがですか」と勧めるのがクロスセルとなります。既存顧客の満足度を上げ、リピートの見込みを高められるため、近年特に注目を集めています。
アップセルについて
アップセルとは、顧客が購入している、もしくは購入を検討している商品やサービスよりもワンランク上の商品を勧めること。たとえば年会費無料のクレジットカードから、年会費のかかるゴールドカードへの切り替えを勧めるのがアップセルに該当します。客単価を上げられるため、新規顧客を開拓できなくても売上を増やせます。
反対に、今の商品よりも下位の商品やサービスを提案することをダウンセルと言います。「料金が高いから解約します」という顧客に対し、一つランクを下げて低料金のプランを提案することです。顧客単価は下がりますが、解約されるよりは良いですし、関係性を続けていればまた元のプランに戻るかもしれません。
営業に関するお悩み・ご相談はカクトクへ
営業手法は様々ありませすが、それらを試して自分たちにあった営業手法を見つけるのは簡単なことではありません。それだけのリソースが求められますし、中には高度なスキルやノウハウが必要なため、自社だけで行うのはハードルが高いでしょう。
そこでおすすめなのが営業代行会社を活用すること。営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」を利用すれば、自分たちのニーズにあった会社をピックアップしてご紹介いたしますので、効率的に探すことができます。
実際に契約するまでは無料でサービスをご利用いただけますので、悩んでいる方はお気軽にご相談ください。
まとめ
営業手法は常に進化しているため、一つの営業手法にこだわるのではなく、常に新しい販路を探していかなければなりません。しかし、日々の業務が忙しい中、新しい営業手法に着手する余裕のない方も多いでしょう。
そのような場合、営業代行会社を賢く活用して、効率的に販路を開拓するのがおすすめです。少しでも課題を感じている方は、お気軽にカクトクにご相談ください。
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