【事例紹介】新規開拓営業のスキームを一緒に作っていただきました

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神奈川県を中心に派遣サービスを展開するディアスタッフ株式会社。同社の営業リーダー上野純尚氏に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。

同社の営業支援を実際に行なっている中川氏との対談形式でお届けします。

ディアスタッフ株式会社について

ー貴社の事業内容について教えて下さい。

上野様:私たちは2017年に設立した派遣会社で、主に物流の軽作業案件をメインに事業を展開しています。代表は派遣業界で20年以上のキャリアを積んだ、業界のベテランです。目標は神奈川県全域でNo.1の派遣会社になること。企業規模は小さいものの、全員が同じ目標に向かってコミットしています。

また、会社がある川崎を拠点にするサッカーチーム『川崎フロンターレ』とバスケットチーム『川崎ブレイブサンダース』のスポンサーもしており、地元川崎への愛着が強い会社ですね。

カクトク活用の背景

ーカクトクに問い合わせる前の営業課題についてお聞かせください。

上野様:新規顧客の獲得に課題を感じていました。社内に営業チームはあったものの、新規開拓に強いメンバーがいなかったため、プロをご紹介いただきノウハウを教えてもらいたかったのです。

営業代行会社には以前にもお願いしたことがあったのですが、いまいちしっくりこなかったため、新しくお願いする代行会社を探しました。「営業代行」と検索したところ、カクトクさんがヒットしたのでお問い合わせすることに。始めてサイトを見た時に、様々な代行会社を紹介してもらえそうな印象がありました。

ー中川さんに決めた理由について聞かせてください。

上野様:素晴らしいご実績に加え、親身に話を聞いてくださる姿勢に惹かれました。仕事の話はもちろんきっちりしますが、それ以外でも温かく話を聞いてくれたので、私達の成長をサポートしてもらえる気がしたのです。

今思えば、以前お願いしていた代行会社に違和感を覚えていたのもそこかもしれません。話は聞いてくれていましたが、どこか機械的で中川さんのような温かみはなかったように感じます。中川さんからは「一緒にやっていきましょう」という意思や人間らしさを感じれたので、お願いすることに決めました。

ー他の営業代行会社からも提案は受けていたのでしょうか?

上野様:中川さんの前にも、もう一社話を聞きました。ですので、実際お話を聞いたのは2社ですね。最初は実績ベースで選ぼうと思っていましたが、中川さんの話を聞いていて「一緒にやっていけそうか」という人柄の部分も重要だと感じました。

稼働後の成果について

ー中川さんはディアスタッフさんの課題に対してどのような営業支援を行いましたか?

中川様:大きく2つの支援をしました、一つは固定報酬のアドバイザリーです。新規営業の戦略立案や営業資料などを、ディアスタッフさんと話しながら一緒に組み立てました。

支援を始めてすぐに気づいたのは、ディアスタッフさんはサービスの質が高く顧客満足度が高いということ。しかし、新規営業のノウハウがないために、その良さを伝えきれていなかったのです。どうしたらサービスのよさを効果的に伝え、新規契約がとれるか一緒に考えました。

もう一つは成果報酬のテレアポです。弊社のメンバーを動員してテレアポの代行をしています。ちなみにアドバイザリー業務は最初は私がやっていましたが、今は別のメンバーにシフトしました。

ー成果についてはいかがでしょうか?

上野様:既に2社の案件を獲得してもらい、現在稼働しています。この成果には私たちも満足していますね。

ーコミュニケーションはどのように行っていましたか?

中川様:基本はSlackを使い、まめに連絡をとっています。成果報酬の場合は、普通は進捗だけを共有するのですが、途中から日報も共有するようにしました。コミュニケーションの頻度を高めて、早くアポをとりたかったからです。

契約は成果報酬ですが、固定報酬と同じようなコミュニケーションをしていて、日報の他に週次ミーティングをしたり、議事録の共有もしています。1日に6~7回電話した日もありました(笑)

営業代行の感想

ー中川さんの支援について、どのような感想をお持ちですか。

上野様:支援し始めてもらった5ヶ月前に比べて、私たちも随分ノウハウが溜まったと思います。まだまだ分からないこともありますが、以前に比べて何をすべきか把握できるようになりました。ただし、今はまだ短期的な動きしか見えていないので、中長期的な動きについても学んでいかなければと思っています。

ー営業体制が徐々に整ってきたのですね。

上野様:最初のころは提案資料もなかったですからね。中川さんに入ってもらってから、ベースを一緒に考えてもらったり、資料作りに使うツールなどを教えてもらい少しずつ整えてきました。

一つ課題に思っているのは、私が受け身でいることが多く、中川さんに提案してもらってばかりということですね。私からも積極的に学んでいかなければと思っています。

ー中川さんが心強いパートナーになっているのですね。

中川様:私が他に支援している会社と比べて、上野さんはじめディアスタッフの方々は率直に本音を話してくれます。例えば、ディアスタッフさんの知らない方法で新規の案件を受注した時も、CEOから「その方法を他の営業にも応用できないかな」と電話がきました。

自分たちの知らないことに、こんな素直に教えを請えるのは素晴らしいなと思いましたね。会社として工夫しているというよりも、風土として素直さが滲み出ているという印象があります。私からも提案しやすい雰囲気がありますし、それに対して率直にフィードバックをくれるので、とても支援しやすかったです。

パートナーに期待すること

ー中川さんに今後期待していることがあれば教えて下さい。

上野様:今は中川さんの波に乗せられてばかりいますが、自分がどこまでやれているのか評価してもらえると嬉しいですね。やれることだけやって満足している自分もいるので「まだここが足りない」と指摘してもらえると、今後の成長にも繋がると思っています。

支援をお願いされて評価するのは難しいと思いますし、本来なら社内でやるべきことだと思う一方で、中川さんから評価をもらうことで、新たな気づきが得られるとも思いますね。

ー中川さんは今後、ディアスタッフさんを支援していく上でやりたいことはありますか。

中川様:2つありまして、ひとつはナーチャリングスコアのAランクの顧客を獲得すること。現在、Aランクの顧客を獲得できていないのが課題なので、早急に対応したいと思います。もうひとつは神奈川以外にエリアにも展開することです。この2つについては代表ともよく話していますね。

ー最後にカクトクをどのような会社にすすめたいか聞かせてください。

上野様:私たちのような営業体制がまだ整っていない会社におすすめです。カクトクさんには小規模な営業代行会社も多数登録しているので、一緒に仕組みづくりから支援してくれる会社を見つけられます。大手営業代行会社ではそのような支援は難しいでしょう。

もちろんもっと大規模な企業でも、営業課題があればまずはカクトクさんに相談してみるのがおすすめです。一緒に解決方法を考えてくれるはずです。

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