営業活動や業務効率化をITで支援するセールステックは大企業をはじめ、中小企業やスタートアップにおいても積極的に利用されるようになってきました。
今回の記事ではセールステックの概要や注目されている理由、セールステックを構成するカテゴリについて紹介します。
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セールステックとは
セールステックとは、営業（Sales）と技術（Technology）を掛け合わせた造語です。端的にいうと営業で活用するテクノロジーを指します。
代表的なものとしてCRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）などが挙げられます。これまで欧米を中心にセールステック市場は大きな盛り上がりを見せていました。ここ数年、日本でも注目され始めてきています。
セールステックの台頭により、これまでブラックボックスだった営業プロセスや顧客行動が可視化され、より効率的な営業活動が可能となりました。
日本でセールステックが注目されている理由
近年、なぜ日本でセールステックが注目されているのでしょうか。
少子高齢化に伴う労働人口の減少、働き方改革による労働時間の変化などの理由により、従来行われてきた「量を重視した営業活動」が限界を迎え、より効率的な営業活動が求められるようになりました。
そこで人間にしかできない業務は今まで通り営業担当者が担当し、ITで解決できる業務はツールに任せる、というセールステックを活用した新しい営業手法が着目されています。
セールステックの8つのカテゴリ
※作成元の株式会社インターパーク様の許可を得て掲載しています
国内のセールステックは主に下記のカテゴリに分けることができます。
- フィールドセールス/SFA
- インサイドセールス/MA
- カスタマーサポート
- BI（ビジネスインテリジェンス)
- グループウェア
- オンライン商談
- ペーパーレス
- セールス・イネーブルメント
フィールドセールス/SFA
フィールドセールス(field sales)では、インサイドセールスから提供された顧客情報を活用し、顧客に対して商談からクロージングを行います。実際に訪問するケースが多いことから「外勤営業」とも呼ばれています。
フィールドセールスは顧客の状況を把握し、適切なタイミングで自社商材を売り込まなくてはなりません。そこでSFAと呼ばれる「営業支援システム」を活用することで 、営業活動における情報をデータ化・分析し、効率的に売上や利益向上を実現することが求められます。
SFAの代表的なツールとして、Sales Cloud（セールスフォース・ドットコム）、Senses（マツリカ）などが挙げられます。
インサイドセールス/MA
インサイドセールスは顧客先に訪問せず、メールや電話、オンライン会議ツールを活用して顧客とコミュニケーションを取る新しい営業手法です。
インサイドセールスでは、最適なタイミングで質の良いリードをフィールドセールス に受け渡すことがミッションとなります。
そこで、MAと呼ばれるマーケティングオートメーションツールを活用することで、見込み顧客（リード）情報を管理し、中長期に渡って良好な関係性を築くためのコミュニケーション施策を実行します。
MAの代表的なツールとして、マルケト（Adobe）、Pardot（セールスフォース・ドットコム）、SATORIなどが挙げられます。
カスタマーサポート
カスタマーサポートツールは顧客の課題を電話・メール・チャットなどを通じて解決する顧客管理ツールです。やりとりした顧客の情報をデータベースに登録できるため、通販やお客様相談窓口としても広く活用されています。
カスタマーサポートの代表的なツールとしてZendesk Support（Zendesk）、Freshdesk（Freshworks）などが挙げられます。
BI（ビジネスインテリジェンス)
BIは「Business Inteligence（ビジネス・インテリジェンス）」の略です。各部署が蓄積している膨大なデータを、収集・蓄積・分析・加工し、経営戦略のための意志決定を支援することを指します。
BIツールの代表的なツールとして、Tableau（タブローソフトウェア）、Oracle BI（日本オラクル）などが挙げられます。
グループウェア
グループウェアは企業や団体など組織内のコンピューターネットワークを活用した情報共有のためのツールです。代表的な機能としてメール、チャット、掲示板、タスク管理、ファイル共有などが挙げられます。
グループウェアの代表的なツールとして、G Suite（Google）、Office 365（マイクロソフト）などが挙げられます。
オンライン商談
オンライン商談ツールは、WEB上で顧客との商談を可能にするツールです。社内にいながら顧客との商談ができるので、移動にかかるコストを削減することができます。録画機能を使って上手くいったクロージングのパターンを社内に共有することもできます。
代表的なツールとして、ベルフェイス、Zoomなどが挙げられます。
ペーパーレス
ペーパーレスツールは、紙の書類を電子データにするツールです。名刺データ管理ツールがよく使われますが、OCR（光学式文字読み取り装置）を用いて契約書などの電子化も実現できます。どこからでもデータにアクセスできる点がペーパーレスのメリットといえます。
代表的なツールとして、Sansan、クラウドサイン（弁護士ドットコム）などが挙げられます。
セールス・イネーブルメント
セールスイネーブルメントとは営業組織を強化・改善するための取り組みのことを指します。
日本ではまだあまり馴染みがありませんが、セールスイネーブルメントを推進することで営業部だけでなく会社全体が販売をバックアップする組織に作り変え、売上を底上げすることを目標としています。
セールス・イネーブルメントの営業活動に必要な施策を部署横断的に設計するため、分析のベースとなるデータ管理が非常に重要になります。
代表的なツールとして、Sales Doc（イノベーション）、CardPicks（MEBUKU）などが挙げられます。
まとめ
営業に関連したツールは年々増加しており、セールステック業界は世界的に目覚ましい成長を遂げています。ツールはSaaSモデルで提供する会社が多く、ツールの機能自体も日々改善されています。自社の商材や営業プロセスに応じて、セールステックをうまく活用していきましょう。
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