ハイクラス人材向け英語オンラインスクール「SparkDojo」を展開するワンドロップス株式会社。同社代表取締役（CEO）の村重様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。
同社の営業支援を実際に行なっている株式会社プロブレイン代表の谷口様との対談形式でお届けします。
ワンドロップス株式会社 代表取締役 (CEO) 村重 亮 2003年 防衛大学校応用物理学科卒業。防衛大・陸上自衛隊幹部候補生学校にて教育訓練を受けたのち渡米し、3か月で英語を習得。その後、欧系大手メーカー・米系コンサルティング会社・日系IT企業などで勤務。海外4か国駐在中も含め、様々な領域の難題プロジェクトに参画し、ゼロベースからスタートして短期間で問題を解決するというサイクルを何度も繰り返す。その後起業。 2012年サハラマラソンを完走した経験も持つ。茶道武道を嗜む。
株式会社プロブレイン代表取締役 谷口武 新卒で10年間東証一部上場（繊維）に勤務したのち、年商約500億の総合人材会社と東証一部上場企業（個別進学塾）で各5年間従事、異業界を営業職として渡り歩く。セールス活動のほか、マーケティング業務や人材統括・新人教育などのマネジメント業務も担当。パイプラインマネジメントを活用した営業手法を積極的に取り入れ、アポイントメント獲得からクロージングまで営業フェーズを通貫で対応可能。フリーランスの営業として活動したのち、2019年2月に株式会社プロブレインを立ちあげる。
国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」
資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
ワンドロップス株式会社について
ー貴社の事業内容について教えて下さい。
村重：私達はグローバル人材の育成プログラムとして、英語オンラインスクール「SparkDojo」を法人・個人に展開しています。
英会話やTOEIC対策の勉強をする方は大勢いますが、責任ある立場での発言や信頼を獲得するためのコミュニケーションを英語で行う訓練まで踏み込んでいる方は多くありません。起業家が投資家にプレゼンをしたり、商談で交渉したりするのは、日本語でも難しいものです。
職責や要件によっては付け焼き刃の英語では通用しませんが、一方で必ずしも完全な英語力は必要ありません。本当の実戦環境で何が求められて、何を優先すべきかが分からないことで、ビジネスで使える英語をどのように習得するか悩んでいるビジネスパーソンや経営者は意外に多いのです。
そのような方々に、英語で自分をブランディングしたり、物事を分かりやすく説得力を持って伝えるスキルや信頼を得るためのコミュニケーション方法、またコロナ禍のニーズに応えるために英語でビデオ会議を回すスキルといったことをプログラムとして提供しています。
SparkDojoの詳細はこちら：https://www.sparkdojo.jp/
カクトク活用の背景
ー営業のアウトソースを検討したきっかけについて教えていただけますでしょうか。
村重：プロダクトのエッジが効いていることもあり、これまでは紹介や口コミのみで集客をしていました。ここから更に事業を次のステージに進めるには、営業力の強化が必要だと考えました。
加えてコロナの影響もあり、オンラインのプロダクトに注目が集まった今こそ事業を拡大するタイミングだと感じたのです。営業力の強化にあたり、きちんとした営業スキルや経験を持った方を起用したいと考え、カクトクに問い合わせました。
ー営業のアウトソースに際して、懸念点はありましたか？
村重：初めて営業代行を依頼したので、もちろん懸念点はありました。しかしうまくいかないことも想定しながら準備を進めていたので、いたずらに不安を感じるはことはなかったですね。
ー谷口さんにお聞きします。ワンドロップス様からのご相談を受けて、最初にどのような提案をされたのでしょうか。
谷口：最初は過去の近しい案件の話をしながら、どのような課題を抱えているのかヒアリングすることに徹底しました。お聞きした内容をもとに、提案書を作って次の打ち合わせに臨みました。
2度目の打ち合わせではリストや提供できる人材リソースについて、すり合わせましたね。営業スタッフにもそれぞれ得意不得意があるので、どんなマネージャーが担当するのかなどを話し合いました。
ー複数社からの提案を受けて、プロブレイン社を選んだ決め手は何でしたか。
村重：理由はいくつかありますが、一番大きいのはご提案いただいた内容の手堅さです。あらゆる事態を想定してシチュエーションを用意してくれていたので安心感がありました。
逆に楽観的に「これをやっておけば大丈夫です」と言われたら心配になります。谷口さんは、ベースの予測を持ちながらも、厳しい事態になることも想定して考えてくれていました。実績と経験に裏打ちされた自信があるからこそ、「このような事態になったら厳しいので、もし私達では難しいと思ったら解約してください」という姿勢が響きました。
谷口：これまで様々な案件に携わらせてもらいましたが、今でも自信を持って営業に臨んでいるわけではありません。案件がスタートする前や商談の時は不安ですし、村重さんと同じで私も楽観視できるタイプではありません。
ただし、自信がないからこそ必死にやるのが大事だと思っています。常に「契約を打ち切られたらどうしよう」と考えていますし、そう考えているから継続してもらうために必死になります。特に私の油断はスタッフにも広がるので、気を引き締めるようにしていますね。
稼働後の成果について
ー営業支援依頼後の成果についてはいかがでしょうか。
村重：スタート直後にアポが入ったのはすごいと思いましたね。直近は企業側のテレワークが増え苦戦する場面もあるようですが、必死にどういう手を打てるか考えてくれるので頼もしく感じています。
ー稼働直後から成果が出た秘訣はありますか？
谷口：私達は「リスト」を最重要視しています。ターゲットとリストが合っていなければアポはとれません。
リストは営業を始める前に、必ず確認してもらっています。既に取引を進めている企業と営業先がバッティングしないようにするためです。リストへのフィードバックをもらった上で実際に営業に臨んでいます。
村重：リストは私達も重視しているので、特に力を入れてフィードバックしました。営業についてはプロにお任せしていますが、リスト作りは私達の知見も力になります。丸投げする気はなかったので、一緒にリストを作る意識は大事にしていました。
私たちのプロダクトは、海外と重要なやり取りを行うポジションにいる方、社内外の日本語を話せない人材とやり取りを行う方、そして自身のキャリアや自己実現に海外を視野に入れている方には必ず役に立つものである自信がありますが、一方でそうでない方には必ずしも刺さらないかもしれません。例えば日常英会話を覚えたい方にとっては、他の英会話教室の方が適しています。TOEIC対策のようなテスト対策も私たちのSparkDojoでは行いません。
そういう意味でも潜在課題がありそうなリストになっているかどうかは本当に重要ですし、プロブレインさんも同じ気持ちでリストを重視してくれているのは嬉しいですね。
稼働中のコミュニケーションについて
ー普段はどのようにコミュニケーションを取っていますか？
村重：Slackでリアルタイムに連絡が取れるようになっています。
ー報告やレポーティングの頻度・内容についてはいかがですか？
村重：稼働した次の日には日次報告をいただけますし、週次報告や月次報告でも詳細にレポートをいただけるので、そのまま社内に共有しています。谷口さんがお客さまの情報を深く引き出してくださるので、メモを見ながら私達も学ぶことが多く感謝しています。
ー実際に営業をする中で難しいと思うところはどんなところですか。
谷口：相手も気づいていない課題を感じてもらうことです。営業をしていると、他の英会話スクールの名前も挙がりますが、それらはビジネスに特化したものではありません。フレーズや言い回しを間違えるだけで、大きな損失が出てしまうビジネスの世界で使うには心許ないでしょう。
そのような課題に気づいてもらい、電話の会話だけでお客様にSparkDojoのニーズを感じてもらう必要があります。最初の1ヶ月は私も営業をして感覚を掴み、メンバーに共有していました。
ー営業活動の質を上げる上で、クライアント・営業支援会社双方のコミュニケーションが重要だと感じます。
谷口：ワンドロップスさんはミーティングの後に議事録を作って共有してくれるのですが、その質がとても高いんですね。一つひとつの仕事がとても親切かつ丁寧で、一緒に仕事がしやすいですね。
ハイクラスの方向けに仕事をしているだけあって、ワンドロップスの方々はみなさん頭がよくて、人間的にもとても魅力的です。お客さまと一緒に改善していくことを大事にしている私達にとって、ワンドロップスさんのスタンスは理想的です。
ープロブレイン様に期待していることはありますか
村重：私達のプログラムは、課題を解決するために開発したソリューション型プロダクトですので、英語を使うビジネスでパフォーマンスを上げたい方にとっては、必ず価値を認めていただけるものだと自負しております。プロブレインさんには、ぜひこれからも堂々と営業をしていただきたいです。
ー最後に、どんな企業にカクトクを勧めたいですか。
村重：営業領域で何かチャレンジしてみたいと考えている企業におすすめです。フェーズの変わり目はリソースが必要になりますが、いきなり人を採用するわけにもいきません。カクトクさんのようなプラットフォームを活用することで、スムーズに組織を作れるはずです。
プロブレインさんに関して言えば、営業代行会社と一緒に走りながら戦略とオペレーションを作っていきたい企業におすすめします。逆に言えば、営業を丸投げしたいという会社には向かないかもしれません。
クライアントと営業代行という関係ではなく、一緒のチームだと思える会社と相性がいいと思いますし、私達はそういうスタンスでお願いしています。得意なことはそれぞれ違うと思うので、相手の得意なことをリスペクトできる会社がいいのではないでしょうか。
ワンドロップス様の営業アウトソース事例をご紹介しました。 国内最大級の営業代行プラットフォームを運営するカクトクでは、企業の営業課題をヒヤリングさせていただいた上で、最適な営業支援会社・営業フリーランスとのマッチングをサポートしています。営業領域で新たな施策を検討されている方は、ぜひお気軽にご相談ください。 カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
