コロナ禍で従来のテレアポや飛び込み営業といった営業手法が取りづらくなり、新規開拓のために新しい営業手法を模索している企業の方も多いのではないでしょうか。今回は営業リスト作成からメール配信、案件管理・顧客管理まで完結できる法人営業ツール「Musubu」を展開するBaseconnect株式会社マーケティングチームマネージャーの菅野様に、メール・フォームを活用した新規開拓手法について伺いました。アポイント創出でお悩みの方はぜひご参考ください。
▼お話を伺った方
Baseconnect株式会社 マーケティングチーム マネージャー 菅野 隼人 氏 新卒で入社した大手コンテンツ企業にて人事として新卒・中途採用を担当。その後Webマーケター向けのSaaS製品のカスタマーサクセスやコンサルティング業務を行い、さらにベンチャー企業にてVR・MRなどを駆使したエンタメの新規事業をプロデューサーとして推進。現在はマーケティング責任者として、販売戦略の構築からビジネスフロー全体の設計、集客施策の実施まで幅広く担っている。
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Musubuについて
ー貴社概要・サービスについて教えてください。
私たちは法人営業を支援するクラウド型企業情報データベース「Musubu（ムスブ）」を提供しています。日本国内に本社・事業を置く140万件以上の企業が登録されており、新規開拓やリード獲得を担う営業やマーケティング担当者様にご活用いただいています。
ーコロナ禍になり、メールやフォームを活用した新規開拓を開始した企業は増えましたか？
お問い合わせは増え続けていますね。Musubuはリスト作成ツールというイメージが強いと思いますが、データベースからメールを送れる機能も追加されたため、メールマーケティングを始めたい企業からも毎月多くのお問い合わせをいただいています。
メールを活用した新規開拓の始め方
ーまずはメールを活用した新規開拓の始め方についてお聞きします。これから開始したい企業が、最低限用意しておいた方が良いものは何でしょうか。
事前に準備しておいた方が良いのは、
・送信する企業のメールアドレス（リスト）
・件名・文面
・送った後に求めるアクション
・企業の課題を解決するツール（商品）
です。コンテンツ（資料、ホワイトペーパー、動画など）があればより良いですが、準備が大変なのでまずはシンプルに送ってみても良いと思います。
—リストの作り方についてコツはありますか？
PDCAを回すことを前提にすることです。メールは一回送っただけでは大きな成果は出ません。何度も改善を重ねて、成果を高めていくことが重要です。例えば2つの業界に同じメールを送ってどちらが成果が出やすいか比べるなど、ABテストを繰り返していきます。
リストをセグメントするのは手間がかかりますが、闇雲にメールを送っても意味がありません。結果が出たときに「次はこうしよう」と改善できるようなリストを作りましょう。
他のマーケティング施策と同じように、実行する前の企画段階でいかに施策を作り込めるかが結果を大きく左右します。
ー送信量についてはいかがでしょうか。
数は多いに越したことは有りません。メールマーケティングは開封率が15～20％、クリック率はそこから1～2％。つまり、1000件送って1、2件反応があるかどうかという世界です。
メールを送る数が少なければ効果も出ないので検証しようがありません。最低1,000件、できれば3,000件が妥当な範囲と言えるでしょう。
—自社に合ったリスト生成ツールはどのように選べば良いでしょうか？
メールを届けたいお客さんの情報を絞りきれるかどうかが重要です。どんなにアドレスの数があっても、うまくセグメントできなければ効果の検証ができないので意味がありません。また、セグメントを考えながらリストを作るというのもしっかり行うと大変な作業なので、リストを絞るのに手間がかからないというのも大きなポイントですね。
できれば、購入する前にデモを触って確認できるツールだといいでしょう。理想を言えば、実データも落とせると尚良いです。Musubuでは無料で実データまで落とせるので、リストの質も確認してもらえます。
ーメール配信システムはどのように選べば良いでしょうか？
ポイントは「コスト」と「法律への対応」「必要なデータがとれるかどうか」です。「迷惑メール防止法」に違反すれば罰則があるので、その規則に則ったシステムを選びましょう。
あとは開封率やクリック率など、検証に必要な情報がとれるかどうかも重要です。基本的な機能はどのツールにも搭載されていますが、どのように検証するのか事前にイメージして選ぶといいと思います。
手前味噌ですが、新規開拓が目的ならMusubuがおすすめです。ほとんどのメール配信システムは既存顧客に送るのを前提に作られていて、新規開拓を前提に作られているツールは多くはありません。その点、Musubuは新規開拓に特化して作られているので、かゆいところに手が届く使いやすい設計になっています。
フォームを活用した新規開拓の効果
ーフォームを活用した新規開拓の効果についてお聞きします。リストをもとに自動配信した場合、平均的にどのくらいの効果が見込めるのでしょうか？
フォームの場合も、メールと同じように最初は1,000件送って1～2件の問い合わせが返ってくる、といったところです。ただし、重要なのはそこで諦めずに改善を続けること。正しくPDCAを回していけば必ず成果は良くなります。
過去にもメールの勝ちパターンを見つけたことで「5,000通メールを送って成果が2件」だったのが「5万通送って30～40件」に改善した例もあります。
ちなみにメールを送る量と成果が正比例するとは限らないので注意してください。1,000件メールを送って一件の成果があったからといって、5万件送っても申し込みは50件には増えません。なぜなら、リストが増えればそれだけ質も落ちるため、効果が下がるからです。
そのため最初は小さく初めて、PDCAを回しながら勝ちパターンを見つけていくことが重要です。メールの質を高めれば、同じメール数でも問い合わせ数を増やすことが可能です。
効果が出る営業メール術
ー効果の良い文面の特徴はありますか？
短くて直接的な文章です。基本的にメールを受け取った相手はサービスに興味がありません。そのような人に丁寧に「この度は突然のメール失礼します」と当たり障りのない挨拶を長々と書いても、本題まで読んでもらえないでしょう。
例えばMusubuで新規開拓を実施する場合、「営業リストがもらえる」という情報が何より重要です。一番大切な内容を率直に短く伝えるのが最も効果ですね。文字数は400～500字くらいが妥当でしょうか。短ければ内容が不足してしまいますし、長いと読んでもらえないので。
ー開封率が高いタイトルの特徴はありますか？
タイトルは文面と違って、しっかり書いた方が開封率が高い傾向にあります。どんなに良い内容を考えても、タイトルが悪ければ見てすらもらえないので、開封してもらえるタイトルのパターンを見つけましょう。
時間帯や曜日、HTMLかテキストかでも成果は大きく変わるので、PDCAを回しながら自社の勝ちパターンを探り当ててください。
—効果検証・改善はどのように行えば良いでしょうか？
まず初めは1ヶ月毎に検証してください。毎月メールを配信して、その結果を見ながら翌月のメールに反映します。1ヶ月と言うと長く感じるかもしれませんが、実際にやってみるとリストの追加作成や文面の修正、数値の検証などの対応があり、そんなに余裕はありません。
メールを送って結果が出るまで1週間はかかります。逆に言えば1週間経ってからはほとんど問い合わせはありません。その結果からデータを分析するのに1週間、分析結果をもとに次のメールを作るのに1週間。そこからリストなどを作っているとすぐに1ヶ月が経ちます。
最初は忙しいですが、慣れると徐々に対応スピードが上がってくると思います。弊社の担当は、注力していた時は件名や文面などを組み合わせ、20パターンをほど送り分けて検証していました。
メールやフォームを活用した新規開拓の導入について
ー導入についてお聞きします。一般的にメールやフォームを活用した新規開拓はどの部署が担当する場合が多いのですか？
会社の規模にもよりますが、マーケティングの部署がある会社はマーケ担当者が実施するケースが多いです。メールマーケティングは営業のフローとは違い、メールを送った3日後に突然連絡が来る場合もあります。対応がぶつ切りになってしまうので、日々商談している営業よりも、施策を考えているマーケティング担当の方が即座に対応しやすいでしょう。
ただし、仮説検証型の施策を企画した経験のある方なら部署は問いません。マーケティング部署の方でなくても十分に活用できるはずです。
—反応が上がりやすいいターゲット企業の特徴はありますか？
業界ではありませんが、メールマーケティングの効果が出やすい企業にはいくつか条件があります。1つ目は「担当者にメールが届きやすい会社」。そういう意味では大企業よりも、中小企業の方がいいでしょうね。
2つ目は「課題をお金をかけて解決する会社」です。社内に課題があってもお金をかけずに解決しようとする会社にはメールマーケティングの効果は薄くなります。ある程度資金力があったほうがいいので、小さすぎる会社もリストに入れるのは注意したほうが良いですね。
ー反応が上がりやすい商材の特徴はありますか？
こちらも2つあって、1つは「価格が安い商品」です。メールマーケティングは高額商品と相性がよくないので、もし価格が高いのであればセミナーなどで接点を持つ方が向いています。
もう1つは「イメージしやすい商品」です。端的な文章だけでどんな商品か分からなければ、メールマーケティングの効果は期待できません。説明が必要な商品であれば、DMでパンフレットを送ったほうが良いでしょうね。
例えばMusubuのように「営業リストを作れる」というシンプルかつ価格も安いプロダクトは、メールマーケティングでも成果が出たのかな、と思います。
ー過去にMusubuを上手く活用していた企業があれば教えてください
メールを送った会社に電話やDMをしている会社には感心しましたね。メールだけで申し込みまでさせるのではなく、あくまで接点を増やすために使っているのです。
いろんな施策でアプローチし接点を増やしていくと、興味をもってもらえることもあります。メールを送った後に電話をするのは大変ですが、それをやりきっているのはすごいと思いました。
ーメールやフォームを活用した新規開拓を実施する上で注意点があれば教えてください
「爆撃」にならないよう注意してください。量だけに頼って送るのはNGです。結果が出ないだけでなく、送られた方も迷惑なのでお互いに時間の無駄となります。メールマーケティングも結局はマーケティングの一施策なので、「相手に価値のある情報を届ける」という姿勢が重要です。
ちなみにMusubuでは爆撃にならないように、１ヶ月の送信数を3,000件までという上限をつけています。
加えて、法律とマナーは守るようにしてください。ツールを使っていれば法律は守れると思いますが、例えばお断りを受けた企業に再度同じ内容を送ればお叱りを受けることもあります。企業イメージを損なうことにもなりかねないので注意してください。
—Musubuを導入する場合、どのくらいの予算から始められるのでしょうか？
一番安いプランだと、月額15,000円で300件の企業情報が手に入ります。ただし、先程言ったようにメールは1,000件送って1件成果が上がる世界。1,000件以上送る場合は月額60,000円で2,000件のプランがおすすめです。
メール送信機能は無料でついてくるので、費用感以上のメリットはあると自負しています。
ーMusubuではどのようなサポートがありますか？
ツールの使い方に関してはサポートがあります。件名や文面に関しては、個別でのレクチャーは行っていませんが、セミナーを開催しているのでぜひそちらをご活用ください。
メールやフォームを活用した新規開拓手法についてBaseconnect社マーケティングマネージャーの菅野様を取材しました。新規開拓の方法は定番のテレアポ・飛び込み営業からメール、Webマーケティングを活用したものまで様々ありますが、日頃から複数の手法を検証し、自社に合う施策を複数持っておくといざという時に安心です。国内最大級の営業代行プラットフォームを展開するカクトクでは、企業ごとに最適な営業手法を無料でご相談いただけます。全ての営業プロセスをアウトソースできますので、ぜひご活用ください。 カクトクのアウトバウンドセールス代行はこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/outbound-sales
