【事例紹介】新サービスの新規開拓を依頼。ルート営業から新規開拓への転換期にカクトクを活用

【事例紹介】新サービスの新規開拓を依頼。ルート営業から新規開拓への転換期にカクトクを活用
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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は建築業界専門の商社である野原ホールディングス株式会社様に、カクトクを利用した経緯や外部営業人材を起用した感想について伺いました。

写真左より熊澤様、伊澤様、小杉山様

▼お話を伺った方

熊澤 智信(クマザワ トモノブ)様
1977年東京都生まれ。1999年東洋大学工学部建築学科卒業。2002年野原グループ入社
2019年7月よりReconext(リコネクスト)カンパニー長
メディカルクリニックの新規オープン、移転、リニューアル計画、レイアウト変更などの内装改修工事に従事
一級建築士、一級建築施工管理技士

伊澤 辰也(イザワ タツヤ)様
1976年東京都生まれ。2000年東京電機大学工学部建築学科卒業。2000年野原産業株式会社入社
14年間リフォーム、リニューアル会社向けに営業を行う。その後積算部、企画部、ITソリューション部を経て2019年7月よりReconext(リコネクスト)カンパニーに配属
一級建築士、一級建築施工管理技士、宅地建物取引士
小杉山 正幹(コスギヤマ マサミキ)様
1965年神奈川県生まれ。 1987年野原グループ入社。
建築事業部、鉄筋事業部、生コン事業部、不動産事業部の営業畑を歩む。2020年7月よりReconext(リコネクスト)カンパニーに配属。
オフィスビルの新築工事、リノベーションの経験を生かして、メディカルクリニックの新規出店事業に鋭意邁進中。
趣味はゴルフとジャム作り。

野原ホールディングス株式会社について

—貴社概要・サービスについて教えてください

私達は建築材料の販売を行う、建築業界専門の商社です。1598年創業の老舗ですが、時代の変化に柔軟に対応し、その先を見据えた創意工夫を行って参りました。特に近年は変化が激しい上に、コロナショックが起きてから10年分の未来を先取りしたとまで言われる変わりようです。

私達もその変化や潮流を自分ゴト化し、一歩先の変化を自ら作り出すべく、新しい時代に向けてビジョンを打ち出しました。それが「Innovation」、「Digitalization」、「Globalization」の3つです。私たちの力で、クリエイティブに面白く、建設業界をアップデートしていきたいと思っております。

ホームページ:https://nohara-inc.co.jp/

—今回カクトクをご利用頂いた、皆様の部署について教えてください

私達の部署は、特定のお客様のビルの改修工事を行う部署で、その中でも今回カクトクさんを利用させてもらったのは病院の改修工事を行う「Reconext(リコネクスト)カンパニー メディカルチーム」です。現在、国策としてかかりつけ医となる小さな病院が次々と建っています。これまでビルの改修工事を行ってきた知見を活かし、病院やクリニックの改修工事を行っています。

改修工事というのは案件が増えて売上は増えても、その分人も必要になるのでなかなか利益は伸びません。そのような常識を打ち壊すため、デジタルを活用して工事を効率化できないか挑戦しているところです。

カクトク活用の背景

—カクトク問い合わせ前の課題は何でしたか

私達はこれまでルート営業がメインだったため、新規獲得の営業をほとんどしてきませんでした。これから新しく市場を開拓する上で、どのような仕組みを作り、どのように行っていくか考える必要があっため、外部の営業のプロへの依頼を検討しました。

–営業代行やカクトクへの懸念点はございましたか

当初はフリーランスや小さな会社のみマッチングしてくれるサービスだと思っていました。私達は個人情報の取り扱いや信用を重視していましたので、カクトクさんの法人だけに絞って提案してくる新サービスで、その心配はすぐに解消されました。

—その後複数の営業代行会社から提案を受けたと思いますが、契約の際に重視したポイントについて教えてください

初めて営業代行をお願いするので、最初は何を重視して選べばいいか分かりませんでした。担当者が3人いたのですが、各々求めるものが違ったので、選ぶのが大変でしたね。

私はいずれ新規営業も内省化したいと考えていたので、コンサルティングなどノウハウを教えてくれるかどうかを重視していました。あとの2人は顔が広くてお客さんを紹介してもらえるか、成果報酬で成約を取ってもらえるかなど、3人とも見ているポイントが異なりましたね。

—今回プロブレイン様を選ばれましたが、決め手についてお聞かせください

一つは価格です。初めての営業代行なので、ミニマムスタートでいこうという意見にまとまり、最も固定費を抑えられるプロブレイン様に決めました。あとは対応が柔軟なところもポイントでしたね。他の営業代行会社は予め計画が綿密に立てられていたのに対し、プロブレイン様は事前に戦略を練りながらも、「やってみてダメなら適宜計画を変えていきましょう」というスタンスが魅力に感じました。

また、代表の谷口さんが落ち着いており頼り甲斐を感じましたね。

営業支援依頼後の成果

—今回依頼した営業支援内容について教えてください

新規顧客のアポイント獲得から成約までお願いしました。これもプロブレイン様を選んだ理由の一つですが、他の営業代行会社はアポ獲得までの提案が多く、1次商談まで対応いただける企業は少なかったのです。

私達の営業部隊は成約後のフォローの方が得意なため、成約までお願いできればとても助かりますし、ノウハウを学んで次に活かせると考えました。

—プロブレイン様とはどのような頻度でコミュニケーションをされていますか?

週次報告と月次方向、加えて商談が決まった時は随時フィードバックをいただいています。商談の内容も公開していただけるので、ある程度クライアントのニーズを把握できる状態です。最近は週に1度か2度、オンラインミーティングも行っています。

—成果はいかがでしたでしょうか

アポイントは多く取っていただいています。カクトクさんから、事前にどのくらいアポが取れれば上々なのか伺っていましたが、それに比べたらアポ率は高いですね。

成約についてはこれから、といった状況です。工事の仕事は会ってすぐの人間にお願いできるものではないので、どうしても時間がかかってしまいます。どのように信用を獲得して、成約までするかは今後の課題だと考えています。

営業代行のメリット・デメリット

—実際に営業代行を活用された上で、感じられたメリット・デメリットについて教えてください

メリットはとにかく商談数が増えることですね。私達は新規開拓の営業ノウハウを持っていなかったので、商談にまで繋げてもらえるのは大変助かりますね。

一方でアポから成約までお願いしているので、お客さんとの会話から感じられる熱量や雰囲気が把握しづらいデメリットはあります。我々も商談に同席するなど、今後改善していこうと考えています。

—どんな企業にカクトクが向いていると思いますか?お薦めしたい業界等ございましたら教えてください

3つあります。

1つ目はこれまでルート営業がメインで、新規獲得がなかなかうまく進まない会社におすすめです。商社や流通業界など、ルート営業を続けてきた会社とは特に相性がいいのではないでしょうか。

2つ目は市場が硬直しており、価格では差別化できない商材を扱っている会社にも向いています。そのような市場では信頼関係を築けるかが肝になるため、お客さんと信頼を築けるタフな営業を探している会社はカクトクさんで営業代行会社を探すといいと思います。

最後にテストマーケティングをしたい会社にも向いているのではないでしょうか。自社の商品のターゲットを調べるために活用するのもありですね。1ヶ月間営業してもらってデータを分析すれば、その後の戦略も練りやすいでしょう。テストのために正社員雇用するのは難しいと思うので、カクトクさんで営業代行会社を探すのが得策ですね。

—ありがとうございます!最後に、これからカクトクを利用する企業にアドバイスがあればお願いします。

営業代行を利用する目的や、求めるものを明確にすることですね。今回、私達は営業代行の活用が初めてということもあり、当初はパートナーを選ぶ基準が明確ではありませんでした。そのため、様々なタイプの営業代行会社を6社紹介してもらい、その中から選びました。

もし選ぶ基準が明確になっていたら、より会社を絞って紹介してもらえるので、パートナー選びもスムーズに進むはずです。営業を外部に依頼する上で誰にお願いするかは最も重要なので、予め選ぶ基準を明確にしておくと良いのではないでしょうか。

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