契約以上の価値を創出──カクトク認定パートナーによる提案・実行・改善の伴走支援で営業組織全体の能力を底上げ

#1～299名
#人材・コンサルティング
#商談・オンラインセールス
#導入事例

Pocket

カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、美容・ヘルスケア業界に特化した求人メディアを運営する株式会社リジョブの武藤様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーである飯塚様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：株式会社リジョブ武藤様
カクトク認定パートナー：飯塚様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 提案の様子
4. 稼働後の様子
5. 今後の展望

事業内容について

─まずは、株式会社リジョブ様の事業内容を教えてください。

武藤様：弊社は2009年に設立し、昨年15周年を迎えました。主な事業は、美容・リラクゼーション・治療・歯科など、ヘルスケア業界に特化した求人サイト「リジョブ」の運営です。美容師、アイリスト、ネイリスト、エステティシャン、セラピスト、整体師、歯科医師など、専門職の経験者や資格保有者の求職者様が多く利用されている点が特徴です。その他、キャリアデザイン事業やCSV推進プロジェクトにも注力しています。私は現在、求人サイト「リジョブ」の契約獲得を担うリテール営業部門を統括しています。

─飯塚様のサービス内容も聞かせてください。

飯塚様：弊社は営業支援と営業コンサルティングを主軸としています。営業戦略の策定からリスト作成、アポイント獲得、商談・クロージング代行、さらにはCS支援まで、営業プロセス全体のサポートを行っています。また、営業組織の構築支援として、営業人材の採用や育成にも携わっております。特に、営業戦略の策定や組織拡大に関するご相談を多くいただきます。

現在、リジョブ様には商談・クロージング代行をご依頼いただいていますが、既存メンバーの受注率向上や営業フローの改善など、弊社の知見を活かした営業支援をしていきたいと考えております。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

武藤様：求人サイト「リジョブ」において取扱い領域を拡張することに伴い、営業リソースの確保が急務となったのが背景です。

インサイドセールス・フィールドセールスともに、内製での採用も並行して進めていましたが、育成プランとの両立を考えた際に、並行してプロフェッショナルな営業力を持つ外部パートナーに依頼させていただく事が得策であると考え、アウトソーシングを検討するに至りました。

─カクトクを知った経緯を教えてください。

武藤様：弊社の取締役からの紹介でカクトク様を知りました。何らかの繋がりがあった方々へお声がけしようと、自然な流れでカクトク様に相談することができました。

─営業をアウトソーシングする上で懸念点はありましたか？

武藤様：営業はサービスの顔となることですので、弊社で大切にしているカルチャーやコミットメントの部分で、外部パートナーと連携がうまくいくのか、イメージしきれませんでしたし、本当に成果を出していただけるのかという不安もありました。

提案の様子

─リジョブ様の課題に対し、どのような提案をされましたか？

飯塚様：最初にお話を伺った際「これはまさに我々のための案件だ」と感じました。弊社のプロジェクトマネージャーが、サロン向け営業やフィールドセールス組織構築の経験が豊富で、直近でも同様の案件を多く手がけていたからです。これまでの知見や経験を活かせると確信し、ぜひご支援させていただきたいと思っていました。

そのような背景もありつつ、武藤様とお話を進める中で、リジョブ様の知名度や現状の課題を踏まえ、成果を出せる見通しが立ったということもあり、支援体制、担当メンバー、受注率・受注金額を上げるための施策などをイメージしやすいように具体的な提案をさせていただきました。

─飯塚様に依頼する決め手は何でしたか？

武藤様：複数の企業様からご提案をいただきましたが、特に重視したのは「信頼性」と「スピード感」です。飯塚様は初回のお打ち合わせから一貫して誠実な印象で、何よりもレスポンスが非常に速く、我々が求めるスピード感に合わせていただけると感じました。

─営業支援会社として、お客様の信頼を得るために意識したポイントはありますか？

飯塚様： アウトソーシングという立場ではありますが、常にリジョブ様の一員であるという意識で取り組んでいます。連絡を早く返すといった基本的なことはもちろんですが、同じ目線で考え、もし自分がリジョブのメンバーだったらどうするか、という視点を大切にしています。そういった姿勢が、信頼に繋がったのであれば嬉しく思います。

稼働後の様子

─実際の稼働内容についても教えてください。

飯塚様：プロジェクトマネージャーを中心に、フィールドセールスメンバー2名をアサインし、月間約100件のアポイントに対する商談代行とクロージング業務を担当しています。リジョブ様のブランドイメージを維持しつつ、営業としてしっかりと受注を獲得することを重視し、早期の立ち上がりを目指しました。

まずは商材理解や社内ルールの把握に注力し、その後は受注率向上のための施策を展開しています。リジョブ様の既存メンバーの方々とのロープレなども実施し、相互に学び合いながらナレッジを蓄積できるような関係構築を進めています。

─導入初期、インプットや情報共有はどのように進めましたか？

飯塚様：リジョブ様は、ロープレ動画を多数ご用意くださるなど、非常にスピーディーに準備を進めてくださいました。また、日々の疑問点をすぐに解消できるよう、専用のチャットチャンネルを設けていただき、スムーズにインプットを進めることができました。

武藤様：飯塚様から、営業代行に必要な情報を具体的に提示していただいたので、我々としてはそれに沿って準備を進めることができました。キックオフ後すぐに定例ミーティングの時間を確保いただけたこともあり、双方の課題をすぐに改善しながら、わずか数営業日で稼働を開始できたことには、驚きと感謝しかありません。

─現時点での成果について教えてください。

飯塚様：取り組みが始まって1ヶ月が経過し、試行錯誤した結果、ご提示いただいた目標受注率（30～40%）に関して、達成の見通しが立つ状況になりました。この1ヶ月で商材理解も進みましたので、今後は様々な施策を組み合わせながら、さらに受注率を高めていきたいと考えています。

武藤様：初月からPDCAを回して、受注率を確実に改善していただいています。この1ヶ月でプラス10%ほど受注率が改善しています。慣れ親しんでない商材にも関わらず、さすがプロフェッショナルだと実感しています。

─外部の営業支援を活用してみて、社内での反応や変化はありましたか？

武藤様：非常にポジティブな印象を持っています。プロジェクトマネージャーの方が弊社の社員向けにロープレを実施してくださったのですが、プロフェッショナルな視点やナレッジを共有いただき、内製の営業力強化に繋がっています。

オペレーションや体制面での改善点についても、今後フィードバックいただけることへの期待も大きく、社内メンバー全員の飯塚様へのエンゲージメントは非常に高い状態です。「あらゆる商材がどう拡販できるかを考え続けてこられた皆様だからこその知見」を共有いただけることは貴社と協業するメリットだなと感じています。

今後の展望

─今後の営業活動について、どのように考えていますか？

武藤様：引き続き成果を期待するとともに、人と人とのご縁を大切に、今後も弊社と伴走いただきながら、双方にとって成長できる関係性を継続させていただければと思っています。

飯塚様：現在はフィールドセールスが中心ですが、リード獲得からCSまで、一連の営業プロセス全体で連携を強化していきたいと考えています。将来的には、インサイドセールス部門へのヒアリング内容の提案や、受注後の営業フローの改善提案など、フィールドセールス単体ではなく、事業全体を俯瞰した視点でのご支援ができればと考えています。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

武藤様：我々のように、スピード感を持ってプロジェクトを進めたい企業におすすめです。初回商談から数営業日で稼働できるスピード感は、我々の実感値としてあります。

また、緊急性は高くないものの、課題解決の選択肢として外部パートナーを検討したい企業にとっても、カクトク様の仕組みは有効だと思います。カクトクの担当者様には弊社の要望を丁寧にヒアリングいただき、細かな点までレジュメに落とし込んでいただいたおかげで、飯塚様との素晴らしいご縁に繋がりました。契約後のサポート体制も手厚く、安心して利用できるサービスです。

飯塚様： 自社の営業リソースだけでは目標達成が難しいと感じている企業様や、より専門的な営業ノウハウを取り入れたいと考えている企業様がいらっしゃれば、ぜひカクトク様を検討していただきたいです。

質の高い営業パートナーが見つかるだけでなく、私たちのように、しっかりと連携を取りながら進めることで、きっと大きな成果が得られるはずです。本気で事業成長を目指す企業様にとって、カクトク様は力強い味方になってくれると確信しています。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万7千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download

Pocket