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フィールドセールスとは インサイドセールスとの違い・成功のポイントなどを徹底解説
顧客と対話しながら商談する「フィールドセールス」は、昔ながらの営業手法ですが、やり方次第では営業効率を飛躍的にアップすることが可能です。例えばインサイドセールスを導入し、見込み顧客を絞ることで成約率を高められます。
今回はフィールドセールスについて、どのようにして営業効率を上げるのか紹介していきます。
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フィールドセールスとは
フィールドセールスとは顧客もしくは見込み客と対面し、直接対話を通じて製品やサービスを提案すること。多くの企業が取り入れてきた従来の営業スタイルと言えるでしょう。しかし、従来の営業スタイルをなぜわざわざ「フィールドセールス」と呼ぶのか。それは非対面で行う「インサイドセールス」と区別し、組み合わせるためです。
フィールドセールスの仕事内容
フィールドセールスはインサイドセールスが見込み度を高めてきた顧客を訪問し、成約に導くのが仕事です。仕事の内容は従来の営業とは限りませんが、複数の部門を渡って確度が高まったリードに対して、最終的に成約へと導く立場なので、より重要なポジションとも言えるでしょう。
中にはインサイドセールスを設置せず、マーケティングが獲得したリードに対して、フィールドセールスが商談をして成約させるケースもあります。
フィールドセールスの特徴
フィールドセールスと従来の営業スタイルを比較してみましょう。従来の営業では、一人の営業マンがリードの獲得から成約までを一貫して行ってきました。仕事の幅が広いため、最も重要な商談に時間を割けないなどの理由で非効率でもありました。
しかし、フィールドセールスは確度が高まった見込み顧客への商談に集中できます。そのため、一つ一つの商談に時間をかけて準備もでき、より成約率を高めることができるのです。
フィールドセールスとインサイドセールスの違い
フィールドセールスとインサイドセールスでは、同じセールスでもその目的は全く違います。成約することが目的のフィールドセールスに対し、インサイドセールスの目的は顧客の教育（ナーチャリング）。
そのため、インサイドセールスは見込み顧客に寄り添って課題をヒアリングするのが主な役割です。一方でフィールドセールスは、見込み顧客に契約を決断させる提案力が必要になります。
フィールドセールスのメリットとは
フィールドセールスならではのメリットについても見ていきましょう。
メリット1：商品の情報が伝わりやすい
ものを扱うビジネスの場合、直接訪れて商品を見てもらうのは非常に大きなインパクトになります。商品の特徴をテキストや口頭で伝えるよりも、手にとって直接見てもらう方が多くの情報を与えられるでしょう。顧客としても、実際に商品を見るまでは納得して成約するのは難しいはずです。そういう意味では、ものを扱う企業の方がフィールドセールスのメリットは大きいと言えるかもしれません。
メリット2：顧客の反応が見れる
顧客の反応がよく見れるのもフィールドセールスのメリット。インサイドセールスもモニター越しに相手の反応が見れますが、直接会うのに比べたら細かい表情などを読み取るのは難しいでしょう。また、モニター越しでは若干ながら声にもタイムラグが生じてしまうため、対面する時のようなコミュニケーションはできません。相手の反応を細かく見ながらセールスできるのはフィールドセールならではです。
メリット3：オフィスや自宅から様々な情報が得られる
情報が得られるのは顧客からだけではありません。オフィスや自宅などからも、様々な情報を得ることもできるのです。例えば個人宅であれば、玄関の様子やインテリアから顧客の趣味嗜好やライフスタイルが分かります。オフィスであれば、会社の雰囲気が分かりますし、働き方も分かるためアップセルやクロスセルの糸口が見つかることもあります。
フィールドセールスのデメリットとは
フィールドセールスのデメリットについても見ていきましょう。
デメリット1：コストが発生する
内勤のインサイドセールスに比べて、フィールドセールスはコストがかかります。交通費などはもちろんですが、従来の営業スタイルから「インサイドセールス＆フィールドセールス」のスタイルに移行するためのコストや準備も必要です。学習のためのコストや、場合によって増員するための採用費などもかかるでしょう。
デメリット2：コミュニケーションコストがかかる
従来の営業マンが一つの顧客を一貫して担当するのに比べ、フィールドセールスは様々な部署と連携しながら進めなければいけません。そのため、密なコミュニケーションが必要になりますが、そこに時間がとられるとコストになります。一方でコストを気にしてコミュニケーションを雑にすると認識がズレてミスに繋がることに。どれくらいのコミュニケーションが最適なのか、試しながら探っていかなければなりません。
フィールドセールスが向いている業種・企業
フィールドセールスが向いているのは、実際の商品を販売する業界や企業です。「商品を手にとって見てもらえる」というメリットが最大限活かされるので、フィールドセールスが欠かせないでしょう。一方でシステムなどのサービスを展開している企業は、インサイドセールスだけで完結できるケースも多いので、フィールドセールスの恩恵をあまり受けられないかもしれません。
フィールドセールスに求められるスキル
フィールドセールスにどのようなスキルが求められるのか見ていきましょう。
スキル1：コミュニケーション能力
セールスですからコミュニケーション能力が求められるのは当然ですが、フィールドセールスは特に対面なのでノンバーバルコミュニケーション能力も求められます。ノンバーバルとは言葉以外でのコミュニケーションのこと。表情やクセ、仕草などから相手の意図を読んで商談を進めなければいけません。
スキル2：提案力
フィールドセールスは、それまで他の部署が繋いできたパスを受け取って成約に導く仕事。そのため、見込み顧客に対して成約の決断をさせるだけの提案力が求められます。単に商品やサービスの特徴を説明するだけでなく、それがどのように顧客の課題解決に繋がるのか、コスト以上の価値を生み出せるのかプレゼンしなければなりません。
スキル3：チームワーク
従来の営業は個人主義の側面が強くありましたが、フィールドセールスはチームワークなくして成功はありません。マーケティングやインサイドセールスとの連携が欠かせないため、彼らといかに協力するかで成約率が大きく変わってしまうのです。顧客だけでなく、一緒に働く仲間にも目を向けなければフィールドセールスとして成功するのは難しいでしょう。
フィールドセールスの効果を高める成功のポイント
最後にフィールドセールスの効果を高めるためのポイントを紹介します。
ポイント1：組織体制を見直す
フィールドセールスはマーケティングやインサイドセールスとうまく連携することで、その効果を最大化できます。組織体制によって連携のしやすさは大きく変わるため、最も効果的な組織の形を考えましょう。指揮系統や人員の配分で大きく成果も変わるため、自社にとってベストな形を探すのが重要です。
ポイント2：情報の共有
フィールドセールスは顧客情報を共有しなければ、商談ができません。そのため、インサイドセールスからどんな情報をどのようにもらうかで、成果も大きく変わります。どんな情報があれば商談がしやすいのか、インサイドセールスと連携しながら最適な情報共有の仕方を見つけましょう。
ポイント3：ツールの活用
情報を最大限活用するにはツールの存在は欠かせません。SFAやCRM、MAなどのITツールを活用することで、営業効率を向上させましょう。導入にはコストがかかりますが、社内の営業活動を大幅に効率化できるため、自社に合ったツールを見つけて積極的に導入を検討してください。
ポイント4：フローを明確にする
マーケティングやインサイドセールスと分業する場合は、フローも明確にしましょう。フローが曖昧になっていると、見込み顧客を繋ぐ間に連携ミスが起き、セールスがうまく機能しません。お互いにフォローする前提を持ちながらも、どこまでがインサイドセールスの仕事で、どこからがフィールドセールスの仕事なのかよく話し合って設計してください。
まとめ
フィールドセールスは一見、これまでの営業と同じに見えるため、簡単にできると軽視されることも少なくありません。しかし、インサイドセールスとの連携など、新しく覚えなければならないことも多いので、運用しながらノウハウを溜めていきましょう。
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