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営業代行の成果報酬は微妙？評判や契約前に抑えるポイント、固定報酬との違いについて解説
営業代行を検討している企業の多くが悩むのが代行会社の料金体系。営業代行の料金体系には大きく成果報酬と固定報酬がありますが、どちらがいいのか迷いますよね。一見成果が出るまで報酬が発生しない成果報酬の方がお得な気もしますが、結局営業代行会社が稼働せず成果が全く上がらなかった、という場合も。
今回は成果報酬と固定報酬、それぞれのメリット・デメリットを紹介し、結局どちらを選んだほうが良いのか解説します。営業代行会社選びに悩んでいる方は参考にしてください。
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営業代行の料金体系
まずは営業代行の料金体系は、どのようなものがあるのか見ていきましょう。
コール課金型
コール課金画は1コールに対して料金が発生する料金体系。1コール100〰120円ほどが相場です。アポの件数に料金が左右されないので、少ないコール数でアポが取れればそれだけアポ1件あたりの料金は安くなります。
逆に言えばアポがとれなくても料金が発生してしまうため、最悪の場合アポが0件でも報酬を払わなければなりません。そのような状態を避けるためには、定期的にコミュニケーションをとってアポをとるサポートが必要です。
場合によってはリストを確認したり、スクリプトを確認する必要もあるでしょう。代行会社をマネジメントする余裕と力がある企業にはおすすめできますが、忙しくて代行会社を放置してしまう企業には向いていません。
成果報酬型（インセンティブ）
本記事の議論にも挙がっている成果報酬型は、アポ1件に対して料金が発生する料金体系。営業代行の中で最も一般的な料金体系で、アポ一件につき1万円～数万円が相場です。高額な商品などアポが取りづらい商材になるほど、成果報酬が高くなる傾向があります。
アポが取れない時は料金が発生しないので、無駄な支払いをしなくて済む一方で、質が低くても1件のアポとしてカウントされるため営業効率が下がる可能性も。アポを取る条件を設定できるため、条件を満たさないアポはカウントしないなどの対策をすることもあります。
固定報酬型
本記事で成果報酬と比較する固定報酬型は、その名の通りコール数やアポイント数によらずに、毎月固定の料金が発生します。料金は月に十数万円～と料金の幅が広いため、相場というものがありません。他の料金体系に比べて料金が高くなるのは、依頼内容の幅も広いため。単純にアポをとってもらうだけでなく、営業戦略の策定やコンサルティング、データ分析など様々なサービスが含まれることも珍しくありません。
料金は高くとも見込み顧客の傾向などを分析したレポートなどを使えば、営業だけでなくマーケティングにも活用できます。単純に商談数を増やすだけでなく、新しい市場を開拓できる可能性もあり、料金以上の成果も期待できるのです。単純に営業のリソースを増やしたいだけでなく、会社の新規開拓全般をテコ入れしたい企業にはおすすめです。
事例はこちら：
固定報酬＋成果報酬の複合型
固定報酬型と成果報酬を合わせた料金体系もあります。固定の月額料金の他に、アポがとれた際には追加で料金が加算されるのです。固定報酬だけに比べると毎月の支払いが抑えられるため、アポがとれない時の保険もしたいという企業にはおすすめ。
特に営業戦略の策定などから依頼した場合、最初のころは成果が期待できません。そのフェーズでは固定報酬を抑えておいて、順調にアポイントがとれるようになったら成果報酬が増えていくので、アポの質を保ちながら無駄な支払いを抑えられると言えるでしょう。
成果報酬のメリット・デメリット
成果報酬と固定報酬を比較するために、まずは成果報酬のメリット・デメリットを見ていきましょう。
成果報酬のメリット
成果報酬の一番のメリットは、成果が出ない時のリスクを抑えられること。成果が出るまでは一切の料金を支払わなくてすみます。依頼してから成果が出るまでは少し時間がかかるのが一般的なので、その間の料金を支払わなくてすむのは大きなメリットと言えるでしょう。
成果報酬型のデメリット
成果報酬型のデメリットは、営業の質が担保されにくいこと。営業代行会社にとってはアポがとれなければ全く売上になりません。そのため、成果を出すためには多少強引な営業をかけてしまうこともあるのです。それがトラブルの種になったり、見込みの低いアポに繋がったりします。そのため、アポの条件を設定したり、まめにコミュニケーションをとって改善するなどの対策が必要でしょう。
また、成果報酬の場合はアポがとりやすい商材に注力するので、売れにくい商材と思われると注力してもらえないケースもあるのです。営業代行の成果を見込みに入れいていると、思った以上に成果が出ずに目標を達成できない可能性もあるので注意しましょう。営業代行会社のモチベーションを上げるためにも、まめにコミュニケーションをとったり、アポをとりやすくするような情報を積極的に提供しなければなりません。
固定報酬のメリット・デメリット
固定報酬型のメリット・デメリットについても見ていきましょう。
固定報酬型のメリット
固定報酬型のメリットの一つは、成果が出るほど利益率が高くなること。どんなに成果が出てもコストは変わらないので、成果が高くなるほど一件あたりのコストを下げられます。最初は割高に感じるかもしれませんが、営業のコツを掴んで成果が上がれば徐々に割安になっていくでしょう。
もう一つのメリットは営業のデータやノウハウを蓄積できること。固定報酬は成果報酬に比べて幅広くサポートしてくれるケースがほとんど。営業のプロの目線で自社の課題を指摘してくれますし、解決策を提案してくれます。また、インサイドセールスなど新しい営業手法を取り入れる時もサポートしてくれるので、大きな変革を起こせるかもしれません。
運用が始まってからも、固定報酬の方が得られるものは大きいです。成果報酬型では成果しか報告されないことも多い一方で、固定報酬では見込み顧客の傾向や営業の様子を録画・録音したデータを共有してくれる場合もあります。それらのデータは自社のマーケティングにも活かせますし、自社の営業力強化にも繋がります。
もしも自社の営業耐性が整ってきたら、徐々に営業代行への依頼を減らしていくことも可能です。営業代行会社の中にもクライアントへの自立を目標にしている会社もあり、一時的には高く感じる報酬も、長期的には最も割安な投資になるでしょう。
固定報酬のデメリット
固定報酬のデメリットは、成果がでなくても決められた料金を支払わなくてはならないことです。また、成果が出なかった場合に「この営業代行は本当に契約時間通り稼働してくれたのだろうか？」「事前のシュミレーションではアポが取れると言っていたのに、蓋を開けてみたら違った」というケースも起こりえます。
このようなケースを解消するために、
・コミュニケーションの徹底（例えばテレアポの場合、一日何件荷電して結果がどうだったのか、日時報告をもらう。録音を共有してもらう、等）
・顧客の反応やフィードバックなど、一次情報を逐次共有してもらう→商品開発やマーケティング施策に活かす
といった、発注側の工夫も必要です。
データを利用してマーケティングや自社営業の成果があがるようであれば、少しでも依頼したメリットが感じられます。逆に言えば、データを活用できないのであれば、単に報酬を払っただけとなります。
固定報酬型の営業代行に依頼する場合には、少しでも自社の得るものを大きくするため、データを活用する仕組みやマネジメント体制を整えておきましょう。
▼営業代行のマネジメント成功事例
結局成果報酬と固定報酬どっちがいい？
それぞれのメリット・デメリットを見た上で、結局どちらがいいのでしょうか。結論から言えば、おすすめは固定報酬型です。営業代行会社に依頼するということは、自社の営業活動に課題があるということ。戦略に課題があるにしても、営業リソースが足りないにしても、何かしらの課題があることは確かです。
単純に営業リソースが足りないだけであれば成果報酬型でも問題ありませんが、実は営業リソースが足りないのは営業の効率が悪いからかもしれません。営業リソース以外の課題がある場合、固定報酬型の営業代行でなければ解決するのは難しいでしょう。
固定報酬型の営業代行の場合、自分たちでは気付きにくい課題も指摘してもらえるため、根本的な営業強化が可能です。結果的にリソース不足だった場合でも対応してもらえるので、いかなる課題にも解決に導いてくれると言っていいでしょう。中には営業人材の採用も支援してくれる会社もあるため、慢性的な営業リソース不足の解決にも繋がるかもしれません。
成果報酬型は短期的に見ればコストを抑えられるかもしれませんが、いつまでも本質的な課題が解決されないため、いつまでも営業代行便りになってしまいます。一方で固定報酬は一時的にコストがかかりますが、ボトルネックを解決すれば長期的なコストは抑えられます。また、社内にノウハウが貯れば、新規事業を立ち上げるときなどは自社だけで営業活動を賄えるなど、様々なメリットがあるのです。
信頼できる会社を探すならプラットフォームがおすすめ
固定報酬型がおすすめではあるものの、信頼できる営業代行会社を探すのは容易ではありません。代行会社は営業のプロなので、提案を聞けばつい魅力的に映ってしまうもの。しかし、本当に成果を出せるのかは稼働してみないとわからないのです。
そこでおすすめなのが、営業代行のプラットフォーム「カクトク」。登録されている600社以上の営業代行会社の実績や成功事例などを把握しているため、貴社の営業課題に最適な会社だけを紹介してもらえます。どんな課題や要望を持っているのか伝えれば、条件にあった会社を絞って紹介してくれるので、一から探す手間も省けます。
特に初めて営業代行に依頼する場合は、前述した通り依頼の仕方が重要になってきます。カクトクにはこれまでの事例が豊富にあるため、どんなサポート、コミュニケーションが適切なのか相談できるでしょう。安心して営業代行を活用したい企業には特におすすめです。
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