事業の成長に欠かせない新規開拓営業。多くの企業が注力していることと思いますが、コツを押さえているかどうかで、その成果には天と地ほどの差が生まれてしまいます。新規開拓営業に成功している企業はどんなポイントを意識しているのでしょうか。
今回は新規開拓営業の手法や、それぞれ成果を出すためのポイントを紹介します。
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新規開拓営業とはどんな手法か
新規開拓営業とは、その名の通りこれまで縁のなかった見込み顧客に対して、顧客となるようアプローチすることです。反対の言葉に、既に契約している顧客に対して、追加の発注やより単価の高い商品を提案する「既存営業」があります。
既に多くの顧客を抱えている大企業であれば既存営業だけでも売上を上げられますが、顧客数の少ない中小企業では新規開拓営業は避けられません。また、既に多くの顧客を抱えていても、競合に顧客を奪われるなどのリスクがあるので、新規開拓営業は全ての企業における宿命と言えるでしょう。
新規開拓営業のメリットや必要性
なぜ新規開拓営業をしなければならないのでしょうか。まだ顧客の少ない中小企業では、そもそも新規開拓をしなければ売上が立ちません。
一方で、既に多くの既存顧客を抱えている大企業であっても、新規開拓は多くのメリットがあります。単純に売上をアップできるという他に、市場の声を聞けるからです。新規開拓をする過程では断られたり、競合に負けることも多々あります。そのような課題から自社の商品やサービスの改善点が見えてくるでしょう。
新規開拓営業のポイント
新規開拓営業をする上で、どのようなポイントを意識すればいいのでしょうか。一つずつ紹介していきます。
ポイント1：既存顧客の分析
新規開拓営業をする上で、まず重要になるのが既存顧客の分析です。既に契約している顧客が、なぜ自社の商品やサービスを選んでくれたのか理解しましょう。どのような課題を抱えてい、どのように解決策を考え、最終的になぜ自社商品を選んだのか。必要であれば、顧客へのインタビューを通して深掘りしていきます。
既存顧客が抱えていた課題をもとに、アプローチ方法を考えていけば、同じような課題を抱えている見込み顧客と成約できる可能性も高まるでしょう。
法人営業の効果的なアプローチ方法についてはこちらの記事をご覧ください。
ポイント2：ペルソナを明確にする
既存顧客を分析したら、その結果からペルソナを明確にしましょう。どのような企業が自社の商品やサービスに価値を感じているのか、架空の顧客をイメージしてみるのです。法人営業であれば、どんな業界で組織の規模はどれくらいで、どんな組織形態なのかなど、細かく設定しましょう。
ペルソナが明確になったら、ペルソナに近しい見込み顧客をリストアップします。見込み度の高い企業からアプローチすることで、闇雲にアプローチするよりも何倍も成果を出しやすくなるでしょう。
ポイント3：顧客の悩みを見つける
顧客へアプローチして接点をもてたら、顧客が抱えている悩みを深掘りしていきます。個社ごとに事情は違いますし、その悩みを解決できない理由もあるはずなので、質問を繰り返しながら悩みを明確にしていきます。
また、同じ悩みを抱えていても、どのように悩みを解決したいのかは企業によって違うもの。どんな解決策を望んでいるのかヒアリングするのも重要です。
ポイント4：顧客に合わせた解決策を提案する
顧客の悩みを明確にしたら、その悩みに合わせた解決策を提案します。大事なのは商品やサービスのスペックをアピールすることではなく、なぜその商品で顧客の悩みを解決できるのかロジカルに説明すること。
できれば、単に解決策を提示するだけでなく、課題を解決した後にどんな未来があるのかイメージさせましょう。数字などを用いることで、より具体的にイメージできるはずです。
ポイント5：定期的な訪問
一度のアプローチで成約できないのであれば、2度3度と定期的にアプローチしてみましょう。何度も顔を合わせているうちに信頼関係を築けますし「困った時にすぐに相談できそうだ」と思ってもらえれば成約に近づきます。
ただし、何度も頻繁にアプローチしてしまうことで、鬱陶しいと思われるリスクも。相手との距離感を見ながら、適切な頻度でアプローチするのも重要です。
ポイント6：プロに任せる
企業にとって重要な新規開拓営業ですが、必ずしも自社のリソースを使って行う必要はありません。より効率的に新規開拓をするのであれば、営業のプロである「営業代行会社」に依頼するのも賢い選択肢です。
特に自社に十分な営業組織がない場合、自分たちで営業組織を作るのはコストも時間もかかります。営業代行に依頼すれば、コストも抑えられますし、すぐに稼働してもらえるので、比較的短期間で売上げアップを期待できるでしょう。
自ら顧客に新規開拓営業を行う方法
新規開拓営業にどのような手法があるのか見ていきましょう。
方法1：飛び込み営業
メジャーな新規開拓手法の一つが飛び込み営業です。一定の地域を決め、その中の顧客を訪問して営業を行います。直接顔を合わせて話せますし、資料などにも目を通してもらえるのがメリットです。
一方で、訪問するには手間も体力も必要な上に、訪問する客を絞れないため効率は良くありません。また、最近は個人でも法人でもセキュリティが強化され、訪問すらできないこともあるので、更に効率が悪くなっています。
方法2：テレアポ
飛び込み営業と並んでメジャーな方法がテレアポです。見込み顧客に対して電話をかけ、商談のアポイントをとる方法です。予め見込み顧客を絞ってリストにしておけば、見込み度の高い顧客にアプローチできるので効率もいいでしょう。
ただし、電話で商品の魅力を理解してもらい、商談のアポイントをとるにはテクニックが必要です。最近ではテレアポだけを代行し、自社の営業マンは商談に集中して営業効率を高めるのも一般的になっています。
方法3：メール営業
見込み顧客のメールアドレスが分かれば、メールで新規開拓することも可能です。メールアドレスを獲得する方法には、交流会などに参加して名刺交換をするのが一般的。一度顔を合わせて挨拶もしているので、メールを読まずに捨てられる可能性は低くなります。
ただし、メールを読んだからといってすぐに商談に移れるわけではありません。それでも関係を続けていれば、ニーズが出た瞬間に一番に連絡してくれる可能性はあるため、長期的に考えれば効果的な手法となります。
方法4：問い合わせフォーム営業
メール営業に近しいですが、企業サイトの問い合わせフォームにセールス内容を書き込んで送信する営業手法です。メール営業と違って、同じ内容をコピペして送れるので、新人でも簡単に行えるでしょう。
しかし、問い合わせフォームから届くメールは読まずに破棄されることも多いため、決して効率のいい方法ではありません。商談までたどり着ける確率は低いため、数が重要な営業手法となります。
方法5：イベントや展示会に顔を出す
イベントや展示会などに顔を出すと多くの方と名刺交換ができます。単なる名刺交換では参加している人の業種もバラバラですが、ある程度テーマが決まっているイベントでは、参加企業が絞られるため、効率的に名刺交換できるでしょう。
方法6：ビジネスアプリを活用する
最近ではビジネスマン専用のマッチングアプリが存在します。プロフィールに興味を持ってもらえれば、直接コミュニケーションをとって出会うことも可能です。ビジネスアプリを利用している人は人脈が豊富なことも多いため、出会った人が直接顧客にならずとも、見込み顧客を紹介してもらえることもあります。
方法7：営業顧問を活用する
営業顧問を使って新規開拓営業をする企業も最近は増えています。営業顧問は直接営業をすることはありませんが、豊富な人脈の中から見込み顧客を紹介してくれる場合もあります。中には自分たちだけではアプローチできないような大企業の役員に直接アプローチできることもあり、効率的な新規開拓営業が可能になることもあります。
反応がある顧客に新規開拓営業を行う方法
自分たちからではなく、相手から反応が集まる営業手法についても紹介します。
方法1：社員ブログでの集客
まず紹介するのは、社員たちが書いたブログから集客する方法です。ブログの内容はなんでもいいですが、読者の役に立つような内容の方がいいでしょう。最近ではエンジニアが技術ブログを書いて人気を博すこともあります。営業だけでなく、採用にも役立つため、実施して損はないでしょう。
方法2：インターネット広告
オウンドメディアと違い、短期的に売上に繋げられるのがインターネット広告です。検索キーワードに対して広告を表示するリスティング広告や、外部サイトにバナーを表示させるディスプレイ広告は、BtoB営業でも使われる一般的な手法です。
ただし、現代はインターネット広告が非常に多いため、特徴のない商品やサービスのほとんどは埋もれてしまいます。顧客の目に留まった時に、一瞬で商品の特徴をアピールできるような広告を作れるかが鍵となります。
方法3：オウンドメディア
近年、多くの企業が力を入れているのがオウンドメディアです。自社サイトに記事を投稿し、サイトに訪れてから問い合わせに繋がることがあります。人気の高いサイトともなれば、定期的に問い合わせがあるため、売上も安定して伸ばせるようになります。
ただし、問い合わせが殺到するようなオウンドメディアを作るのは容易ではありません。毎日のように記事を投稿しても、人気が出るには数ヶ月から数年はかかるでしょう。すぐに売上に繋がるものではありませんが、長期的な視点で考えれば非常に有効な手段となります。
方法4：勉強会・セミナー
自分たちで勉強会やセミナーを開けば、それも立派な新規開拓営業になります。重要なのは商品やサービスの売り込みをメインの内容にしないこと。誰も営業をされたくてセミナーに参加したいと思う人はいません。
多くの人が抱えている悩みを解決できる内容を提供し、自社の商品やサービスをPRするのは最後の短時間だけにしましょう。また、参加者限定の特典を用意しておけば、セミナー終了後も参加者との関係を構築していきやすくなります。
方法5：広報・PR
メディアに取り上げてもらうようPRをすることで、会社の認知度を高めて問い合わせを増やすこともできます。社内にPR担当者がいればいいですが、いない場合はPRコンサルタントに依頼することも可能です。大きなメディアに取り上げられれば、それだけで反響があり短期間での売上げアップも期待できるでしょう。
方法6：展示会・フォーラムへの出展
展示会やフォーラムに出展すれば、それだけでも来場者に自分たちのことを知ってもらえます。自分たちのブースに来た人たちと名刺交換をしたり、パンフレットを渡すことで新規開拓や営業に繋げられるでしょう。ただし、展示会やフォーラムに出展するには費用と労力もかかる上、多くの会社が出展しているため目立つための工夫も欠かせません。
方法7：ポスティング・DM
商品やサービスの情報をチラシなどにまとめ、ポスティングや送付する方法です。一度、送付先の情報さえ入手すれば、繰り返し情報を発送することができ、かつ手間がかからないのが特徴です。ただし、ポスティングされたチラシの多くはよく見られもせず捨てられることが多いため、どうすれば関心を持ってもらえるかデザインなどに工夫をこらさねばなりません。
顧客から反応があった場合は、インサイドセールスが管理し、検討フェーズへの引き上げを進めます。インサイドセールス構築のコツや便利なツールについてはこちらの記事をご覧ください。
新規開拓営業の手順
新規開拓営業をどのように行うべきか、その手順を見ていきましょう。
手順1：リストの作成
新規開拓営業をするには、まずどんな企業にアプローチするのかリストを作りましょう。自分たちでネットを使って調べることもできますが、最近はリストを販売している業者もいるため、購入することも可能です。
この段階ではあまり絞り込まずに、業種や業態、組織の規模などざっくりした絞り込みで大丈夫です。
手順2：アプローチをする
リストが作成できたら、リストの企業にアプローチをします。電話やメールなど、様々な手法があるため、自社のリソースを踏まえながら適切な方法を選びましょう。最初のアプローチではあまり売り込みをせず、相手の反応を見ながらデータ化していきましょう。具体的な課題を持っているのか、時期を見て再びアプローチをしたほうがいいのか、見込みがないのか。そのようなデータづけを繰り返すことで、リストが洗練されていきます。
手順3：信頼関係を構築していく
少しでも見込みのある企業であれば、信頼関係を築いていきましょう。すぐにニーズがなくても訪問して顔を合わせ、名刺交換をすれば記憶に残りやすくなります。関係を続けていけば、いずれニーズが出た時にすぐに連絡をくれるかもしれません。その時までは、下手に売り込むをするのではなく、相手に有益な情報を与え信頼を高めていきましょう。
手順4：商談をする
ニーズが高まって商談に持ち込めたら、相手の課題を解決できる提案をして成約に結びつけます。それまでに信頼関係を築けていれば、成約まで至るのはそこまで難しくないでしょう。大事なのは成約をするだけでなく、成約した後の満足度を高められるかであり、成約前のコミュニケーションも重要です。商品やサービスの正しい使い方や、どんなサポートがあるのか丁寧に説明しましょう。
手順5：リピートやアップセルに繋げる
商品やサービスに満足すれば、リピートやアップセルに繋げることもできます。成約した後もコミュニケーションを取りながら、相手の課題が解決されるようサポートしましょう。例えばAの商品を買ってくれたら、より単価の高いBの商品を買ってもらえるよう提案するのも重要です。
新規開拓営業がうまくいかない際の対処法
新規開拓営業がうまくいかない時は次のようなことを見直してみましょう。
対処法1：ターゲットの見直し
新規開拓営業がうまくいかないのは、ターゲット設定が間違っているからかもしれません。例えば男性に化粧品を売るのが難しいように、ニーズのない相手に営業をするのは容易ではありません。
現在ターゲットに設定している企業が本当に自分たちの商品やサービスを求めているのか見直してみましょう。もしもニーズがないと判断したら、新しくターゲットを設定し直してください。
対処法2：アプローチの見直し
ターゲットが正しくても、アプローチが間違っていれば新規開拓営業はうまくいきません。例えばセミナーの内容が適切でなければ、ターゲットにしている企業を集めることができないでしょう。自分たちのアプローチ方法が本当にターゲットに刺さるものなのか見直してみてください。いくつかの手法を試しながら、効果のあるものに集中するのもいいでしょう。
対処法3：プロに相談する
ターゲットとアプローチを見直してみても効果が上がらないようなら、いっそのことプロに相談するのもおすすめです。営業代行の中には営業戦略の立案からサポートしてくれる会社もあるので、自分たちでは気づけなかった課題にも気付けるでしょう。商談などもお願いできれば、自社の営業力を格段に上げることも可能です。
まとめ
新規開拓営業は事業の生命線とも言える重要な業務です。安定的に新規開拓できる仕組みを作るのは大変ですが、避けては通れない道と言ってもいいでしょう。自分たちで新規開拓できるなら問題ありませんが、難しいと感じている場合は営業代行を活用して、効率的に開拓するのがおすすめです。
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