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営業と言えば商談をしているイメージが強いですが、実は雑務も多く、そこに多くの時間を割かれている人も少なくありません。近年、これら雑務を効率化し、本当に重要な業務に集中できる環境を作る「営業支援」が注目を集めています。

今回は営業支援について、どのようなメリットがあるのか、具体的にどのようなことをすればいいのか紹介します。

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営業支援とは

営業支援とはその名のとおり、営業担当社の営業活動を支援する取り組みのこと。業務を効率化して雑務に割く時間を減らし、重要な作業に集中できる環境を作ることを言います。営業における重要な作業とは、例えば次のようなことです。

・顧客にアプローチする時間

・顧客が抱える課題についてヒアリングする時間

・案件化のために解決策を提案している時間

・新規顧客を開拓する時間

・既存顧客にルート営業をかけている時間

・顧客にアップセル・クロスセルをかけている時間

営業支援の必要性

営業支援がなぜ必要なのか、その答えは営業担当者の生産性が低さにあります。生産性を下げている理由は営業活動以外の作業が多いため。Salesforce Researchが実施したアンケートによると、日本の営業担当者が営業活動に割いているのは全体の38%で、残りの62％を営業活動以外の時間に使っているというのです。

見込み顧客への連絡を忘れて他社に奪われてしまったり、引き継ぎがうまくいかずに失注してしまった経験は、多くの方が持っていることでしょう。そのような事態を避け、営業活動に集中できる環境を整えるためにも営業支援が欠かせないのです。

営業支援のメリット

営業支援をすることで、どのようなメリットがあるのか見ていきましょう。

メリット1：売上の向上

なんといっても一番のメリットは売上の向上です。営業活動に集中できることで、新しい見込み顧客を獲得できますし、商談にも万全の準備を持って臨めます。既存顧客にも時間を作れるので、アップセルやクロスセルのチャンスも増えるでしょう。

メリット2：担当者の負担軽減

担当者の負担を減らせるのも大きなメリットです。営業が激務と言われるのは営業活動以外の作業に追われているから。営業活動に集中すれば短い時間で成果を上げられるため、ストレスを感じることも減りますし、作業時間も大幅に減らせます。

メリット3：優秀な人材を確保しやすくなる

営業する環境が整っていれば、そこに惹かれる人も増えます。それまで営業人材の採用に困っていた会社も、営業支援をすることで採用にかける費用を減らし、優秀な人材を採用できるようになるでしょう。

営業支援を効果的に行う方法

営業支援を効果的に行う方法を見ていきましょう。

方法1：可視化する

最も大事なのは営業の活動履歴を可視化することにあります。可視化することで「新規開拓のために時間を使えていない」「資料作成に時間がかかりすぎている」といった課題が一目瞭然になります。現状を正しく把握することで課題が明確になり、よりよい改善ができるでしょう。

方法2：顧客リストの作成

かつての営業は個人主義になることも多く、顧客リストを各自で作っている会社もありました。しかし、それでは引き継ぎなどにも時間がかかり非効率です。全員が同じフォーマットの顧客リストを使うことで、担当者が不在の時も他の社員が対応するなど、チーム戦がしやすくなります。

方法3：チームで情報を共有する

営業組織全体で情報を共有しやすくするのも営業支援の一つです。昔は営業ノウハウが属人化しやすく、同じ会社でも営業ノウハウはそれぞれ違いました。しかし、それでは成績にムラができ、安定的に成果を上げるのが難しくなります。組織で情報を共有することで、営業ノウハウを安定化しチームとして成果を上げやすくなるでしょう。

営業支援における考え方・注意点

営業支援をする際に、どのようなことを注意すべきか見ていきましょう。

注意点1：関係者全体で納得する考えを出す

営業支援をする際には関係者全体が納得する形にしなければなりません。リーダーが勝手に決めて進めても、メンバーが納得していなければ営業支援が機能しない時もあるからです。メンバーが何を求めているのか耳を傾けながら進めることが重要です。

注意点2：本当に負荷が減っているのかウォッチする

いくら営業支援ツールを導入しても、それだけで負荷が減るとは限りません。ツールを使いこなせていなかったり、ツールで対応しきれていない業務がある場合は、思った以上に効果が出ないのです。ツールを導入して満足するのではなく、本当に効果がでるのか検証しましょう。

営業支援システムの導入・活用がおすすめ

手っ取り早く、かつ効果的に営業支援をするならシステムを導入するのがおすすめです。営業支援システムは営業業務を効率化することに特化しているため、様々な営業業務に対応しています。これまでExcelで行っていた作業が一瞬で終わるツールもあるため、自分たちにあったツールを探してみましょう。

営業支援に活用できるツールやサービス

営業支援のためにどのようなツールがあるのか見てみましょう。

ツール1：SFA

SFA（Sales Force Automation）は営業支援に特化したツールのことで、次のような機能が搭載されています。

・顧客情報管理

・案件情報管理

・売上情報管理

・営業活動履歴の可視化

・レポート作成

SFAに情報を入力すれば、自動で営業活動の様子が可視化されるため、それだけで日報やミーティングなどから開放されます。ツールによっても搭載されている機能が異なるため、自社にあったSFAを探してみてください。

ツール2：MA

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、マーケティング活動を自動化するツールのこと。営業に関係ないと思われるかもしれませんが、リード獲得やリード育成のための機能も搭載されており、営業活動の効率化にも大きく役立ってくれます。特に営業がマーケティングも兼ねている会社では、大きな助けになってくれるでしょう。

ツール3：CRM

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客管理システムのこと。顧客に関する情報を入力しておくことで、条件設定で検索したり、購買履歴などと紐づけることができます。加えてプロモーション機能もあるため、特定の条件で抽出した顧客に向けて、効率的にキャンペーンを打つことなども可能です。

営業支援にツールを導入する際の選び方とポイント

営業支援ツールの選び方を紹介します。

選び方1：サポート体制

営業支援ツールを導入しても使われないという事態を避けるためにも、サポート体制がしっかりしているか確認しましょう。ツールに関してわからないことがあった時に、簡単に調べられるのか、担当者が素早く対応してくれるかが重要なポイントになります。

選び方2：マルチデバイス

最近はPCだけでなく、スマホでも扱えるツールも増えています。PCしか使えないとなると不便で浸透しづらいですし、細かいデータがとりにくくなります。スマホで利用できれば、電車での移動中などにも入力できるため、時間を無駄にすることもないでしょう。

選び方3：外部サービスとの連携

営業支援ツールは幅広い機能を持っていますが、一つのツールで全てをカバーするのは難しいでしょう。そこで他のツールと連携して、データを一元管理できれば、自分たちに必要なツールを連携させてカスタマイズすることができます。どのサービスと連携できるか確認してみましょう。

選び方4：価格

ツールによって料金体系も様々です。基本的には「初期費用+月額利用料+オプション利用料」の合計がコストになります。初期費用や月額利用だけをみて決めるのではなく、トータルで考慮して計算しましょう。

選び方5：使いやすいか

どんなに豊富な機能があっても、使いにくければチームに浸透しません。実際に契約する前にメンバーに触ってもらって、使いやすいかどうか確認してもらいましょう。導入する目的を共有した上で、みんなが使いやすいツールを選んでください。

営業支援で営業コンサルを利用する際の選び方とポイント

営業支援はコンサルに依頼する方法もありますが、その選び方も見ていきましょう。

選び方1：コンサルタントとの相性

コンサルタントに営業支援をしてもらうには、どうしてもコミュニケーションが多くなります。悪い人ではなくても、相性が合わないと感じる方に支援してもらうのは難しいでしょう。実績やスキルも重要ですが、スムーズにやりとりできるかも意識してチェックしましょう。

選び方2：提案内容

営業コンサルのサービス提供の幅は広く「社員への指導・研修」「人材派遣等の人的支援」「SFAやCRMなどのツールやシステムの導入支援」に分けられます。全て提供している会社もあれば、いずれかに特化している場合もあります。自社の課題にサービスがマッチしているかも確認しましょう。

選び方3：コスト

営業コンサルは半年から1年にわたって中長期で契約するケースが多いです。そのため、金額も大きくなるため、自社の予算に合っているかは重要な問題です。料金体系も時間性や定額制、成果報酬型と種類があるため、自社にあった料金体系を選びましょう。

まとめ

これまで営業の成績は、メンバー個人の力量によって決まると思われていました。しかし、雑務ばかりで営業活動に集中できなければ、成果が上がらなくても仕方ありません。多くの人が成果を上げられるようにするためにも、営業支援で営業部隊をサポートしましょう。

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