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飲食店や美容院など、店舗への営業で有効なのが飛び込み営業です。接客業はゆっくり電話で話を聞いている暇がないため、電話でアポイントを取るのが難しく、飛び込み営業の方が有効な場合もあります。

もちろん、店舗だけでなく一般的な企業のオフィスにも効果的なため、飛び込み営業で業績を伸ばしている企業も少なくありません。今回は飛び込み営業について、そのメリット・デメリットや成功率を上げるためのポイントについて紹介します。

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飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、ターゲットとなるお店に訪問し、サービスや商品を導入するための営業をかけることです。最近では飲食店や美容院向けに決済ツールを導入したり、教育機関や医療機関向けにITツールを導入する事例が増えています。

都心部では店舗が密集していることが多く、電話などでアポイントの承諾を得るよりも直接訪問した方が効率がいい場合があります。現在はオンラインでの営業が主流になりつつありますが、オンラインや電話ではアプローチしづらい業界には訪問営業が今でも効果的です。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業の最大のメリットは、商談数を増やせることです。エリア内のターゲットとなる企業や店舗にアポイントなしで営業するため、アポイントをとってから営業するのに比べて商談の数を数倍に増やせます。

また、直接商品やサービスに対するお客さんの反応を見られるので、サービスや営業の仕方の改善点が見つかりやすいのもメリットです。断られる場合でも、なぜ断られるのか聞けるため、改善を繰り返していけば成果を早く上げられるでしょう。

飛び込み営業のデメリット

飛び込み営業では、時にお店が忙しい時に訪問することになり、先方の機嫌を大きく損ねることもあります。怒鳴られるのはまだしも、それにより企業のイメージが悪くなれば、その後の営業活動に悪影響がでる可能性もゼロではありません。

特に最近はSNSで企業の悪評が流れると一目散に広がってイメージが悪化することもあります。仮に営業で断られることになっても、悪いイメージを持たれないような対応が必要です。

飛び込み営業のポイント：営業前

飛び込み営業を成功させるには、いくつかポイントがあります。まずは営業前に重要なポイントを見ていきましょう。

ポイント1：訪問先の会社について情報を仕入れておく

飛び込み営業は数が重要なため、訪問先の情報を仕入れずに飛び込む人も少なくありません。しかし、訪問先の会社について何も知らず、商談の質が下がっては本末転倒です。例えば店舗なら、どれくらいその場所で営業しているのか、おすすめの商品やサービスはなんなのかは把握しておきましょう。

企業であれば組織の規模や事業概要などを把握しておき、どんな課題を持っているのか推測しておきます。できれば前日までに営業先の情報をまとめて、飛び込む前に確認できるようにしておきましょう。

ポイント2：身だしなみに気を使う

アポもなしに訪問する飛び込み営業は、ただでさえ相手に警戒されます。そのため第一印象が悪ければ、話も聞いてもらえません。第一印象を少しでもよくするため、匂いや身だしなみには特に気をつけましょう。

特に飛び込み営業では、歩きまわっているうちに汗をかいて匂いやすくなります。加えて服装が乱れたり、靴が汚れることもあるので、見た目や匂いに気を使ってください。

ポイント3：会話のネタを用意しておく

飛び込み営業はスピードが重要ですが、いきなり売り込みをしても相手は話を聞いてもらえません。そのため、最初は雑談を交えながら相手の緊張を解きほぐす必要があります。そして、相手がどんな内容に興味を示すかわからないため、幅広い会話のネタを用意しておくといいでしょう。

事前に用意したネタだけでなく、お店やオフィスのレイアウトや相手の名刺など、話のネタになるものはいくらでもあります。その場で話のネタを探すのもいいですが、慣れないうちは予めネタを用意しておくと安心して飛び込めるはずです。

飛び込み営業のポイント：営業中

続いて営業中のポイントについても見ていきます

ポイント1：飛び込む時間を見計らう

飛び込み営業では、訪問する時間が非常に重要です。たとえば飲食店が混雑するランチに訪問しても、門前払いをくらうのは当然のこと。業界や業種によって、余裕のある時間帯が存在するはずなので、話を聞いてもらいやすい時間帯を狙って飛び込みましょう。

また、オフィスへの飛び込み営業にしても、朝10時前など始業前の忙しい時間帯や、ランチで人が出払っている時間、就業間近の時間は迷惑がられるため避けたほうが無難です。

ポイント2：礼儀正しく振る舞う

何度も言うように、飛び込み営業は相手からの印象が悪くなりやすいため、少しでも第一印象をよくしなければなりません。印象をよくするには、身だしなみに加えて礼儀正しさも重要です。相手が無礼だと感じれば、そこから話を聞いてもらえなくなるでしょう。

ただし、業界によっても適切な礼儀は違います。オフィスに飛び込むのであれば、一般的なビジネスマナーを守ればいいですが、業界によっては丁寧すぎて印象が悪くなることも。お店構えや先方の雰囲気を見ながら、どんな礼儀が適切なのか考えましょう。

ポイント3：相手の反応を見ながら話す

一般的な営業でも相手の反応を見ながら話すのは重要ですが、飛び込み営業では余計に相手の反応を細かく観察しなければなりません。相手の都合も考えずに、自分ばかり話していては、話をきいてくれないどころか余計に印象が悪くなってしまうでしょう。

相手の反応を見ながら、話を聞く余裕があるのかどうか、どんな話に興味を示しているのか細かく観察します。トークスクリプトも重要ですが、その場の流れを見ながら柔軟に話の流れを変えることも重要です。

ポイント4：最初から売り込みすぎない

飛び込み営業は、相手も準備なしに話を聞くため、話の内容をすぐに理解できるとはかぎりません。その状態で無理に契約を迫られても、印象が悪くなって余計に成約するのが難しくなってしまいます。

そのため、最初はあまり売り込みすぎず、相手の話を聞いて信頼関係を築くことから始めましょう。成約できる見込みがあるなら、何度か足を運んで徐々に商品のよさをわかってもらいます。手間と時間はかかるかもしれませんが、成約率を上げるためにも意識してみましょう。

ポイント5：ニュートラルな気持ちで飛び込む

飛び込み営業では怒鳴られたり罵倒されたり、気持ちが落ち込むようなことが何度もあります。しかし、気持ちが落ち込んだまま次の営業先に飛び込んでも、いい結果にはならないでしょう。そのため、次の営業先に飛び込む前には毎回ニュートラルな気持ちに戻すことが必要です。

慣れてくればメンタルも鍛えられて落ち込まなくなりますが、最初のうちは落ち込んでしまうのは仕方ありません。大事なのは、一度落ち込んでも短時間でもとに戻すこと。自分なりに自分を鼓舞する方法を見つけましょう。

飛び込み営業のポイント：営業後

営業後のポイントについても見ていきましょう。

ポイント1：お礼のメールを送る

名刺交換できた営業先には、忘れずにお礼のメールを送りましょう。例えば営業中に分からない情報などがあれば、お礼メールの中で情報も送ります。仮に断られた場合でも、お礼メールをしておけば印象がよくなり、次の機会に繋がるかもしれません。

お礼メールをしたからといって、すぐに成果に繋がるものではありませんが、このような細かい心配りが後になって商談のチャンスを生むこともあります。疎まれやすい飛び込み営業だからこそ、細かい礼儀に気を配りましょう。

ポイント2：営業活動を振り返る

飛び込み営業をしたら、記憶の新しいその日のうちに営業活動を振り返ります。成約できた営業はなぜうまくいったのか、断られた営業はなぜうまくいかなかったのか。事前の準備は十分にできていたのか、改善できるポイントがないか振り返ってみてください。

振り返りをより有益にするために、できるだけ数値でデータをとりましょう。訪問数や資料を渡せた数、責任者と話せた数など細かくデータをとることで、より課題や改善点が見えてきます。データは多すぎると手間が増えますし、少なければ反省が不十分になるので、自分にあったデータの取り方を考えてください。

ポイント3：身体と気持ちをリフレッシュする

飛び込み営業は身体的にも精神的にもストレスの多い仕事です。疲れやストレスを残したまま仕事を続けていると、パフォーマンスが下がるだけでなく、仕事を続けられなくなるかもしれません。

そのため、飛び込み営業をした日は、自分の気持ちをニュートラルに戻すための工夫が大切です。ただし、お酒を飲んで忘れようとすると、余計に心身に負担がかかってしまうため、適切な方法で癒やしましょう。

飛び込み営業で契約数を増やすコツ

営業の準備から営業後まで、いくつかポイントを紹介してきましたが、飛び込み営業に最も重要なのは数です。飛び込み営業は通常の営業に比べて成約率が低いため、それだけ商談の数を増やさなければなりません。

しかし、商談の数を増やそうとするあまり、一件一件の質を減らしては本末転倒。質の高い営業をしながらも移動時間などを短縮できるよう、効率的に回らなければなりません。そのために事前のしっかりとした準備と、すぐに気持ちを入れ替えられるメンタルが必要です。

飛び込み営業に向いている人

どんな人が飛び込み営業に向いているのか、その特徴を見ていきましょう。

特徴1：メンタルが強い

まずはなんといってもメンタルが強い人です。飛び込み営業は直接相手に断られる上に、先方が忙しい時は罵詈雑言を投げかけられる時もあります。そのような言葉にいちいち怯んでいては、飛び込み営業は続けられません。

時に落ち込むことがあっても、すぐに気持ちを立て直せるメンタルの強さが必要になります。ただし、最初から飛び込み営業に必要なメンタルを備えている人はそう多くありません。最初は落ち込むことが多くても、地道に努力を続けてメンタルを鍛えられる人が向いています。

特徴2：コミュニケーション力が高い人

飛び込み営業は、アポイントをとっての営業に比べて、話の流れが変則的になりがちです。決められたトークスクリプトに沿ったような営業では、いざという時に対応できません。そのため飛び込み営業では、場の雰囲気に合わせた話ができるコミュニケーション力が求められます。

特に重要なのが雑談力。どんな相手、どんな場面でも雑談ができるような人は、相手との関係性も構築しやすく、成果を上げやすいでしょう。ただし、こちらも最初からできる人は少ないので、コツコツ努力を重ねて身につける姿勢が重要です。

特徴3：細かい気配りができる人

アポもなしに訪問する飛び込み営業は、商談に入るまでにも非常に高いハードルがあります。相手に信頼され、話を聞いてもらうには細かい気配りができないといけません。先にあげた身だしなみやお礼のメールもその一つです。

テンプレート通りの対応ではなく、相手が何に困っているのか考え行動できる人は飛び込み営業でも信頼されて話を聞いてもらえるでしょう。

飛び込み営業に向いている企業

どんな企業なら飛び込み営業に向いているのでしょうか。

特徴1：知名度がある

飛び込み営業は最初のインパクトが重要です。名前も聞いたことのないような中小企業の商品より、知名度のある企業の商品に興味を持つのは当然と言えるでしょう。また、知名度があるということは、どんなビジネスをしているか知っている可能性が高いということ。

ゼロから会社の説明をしなくてもいいため、スピードと数が求められる飛び込み営業とは相性がいいのです。

特徴2：人材が豊富な会社

飛び込み営業は決して効率のいい営業方法ではないため、組織の小さな会社には不向きです。また、小さな組織で飛び込み営業をしても商圏が広げられず、成果を上げるのはむずかしいでしょう。

逆に言えば、人員に余裕のある組織では、エリアを分けて飛び込み営業をすれば、幅広い範囲で新規開拓をすることが可能です。中小企業では難しい営業手法であるが故に、大企業としては差別化しやすいでしょう。

特徴3：分かりやすい商品

飛び込み営業では、短時間で商品やサービスに興味を持ってもらわなければなりません。普段目にしたこともないような商品では、興味を持ってもらえず商談にもならないでしょう。

その商品を使ってどんないいことがあるのか、ものの数秒で理解できるような商品を扱っている企業は飛び込み営業に向いています。

まとめ

飛び込み営業は直接お客さんに会う数が多いため、営業マンとしての経験値を積むには適した営業手法と言えるでしょう。ただし、一方で心身にかかるストレスも多いため、飛び込み営業をする際はマネージャーを含め、会社としてのケアも十分に行ってください。

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