BtoBの営業では、新規リードの半数以上は長期検討のお客様と言われています。
検討度の高いお客様を見つけていかに効率よくアプローチするか……に着目しがちですが、長期検討のお客様からもアポイントがとれる仕組みがなければ、新規リードの数や質に依存した営業体制になり、改善の限界がやってきます。
また、仮にアポイントがとれてもクロージングに問題があると、なかなか成約に繋がらず、営業の生産性は下がっていきます。
そのような課題にスポットを当て、2020年1月9日（木）にラクス社・カクトク社合同でセミナーを開催。
・長期検討のお客様をメールを使って簡単に効率よくフォローする方法
・外部営業人材を活用した効率的な営業組織構築＆成約につながるクロージングのテクニック
についてお伝えしました。
国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」 資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
リードの大半は「長期検討」の顧客
▼登壇者情報
株式会社ラクス マーケティング・クラウド事業部 企画 オフライン施策担当 宮坂 夏生（みやさか なつき） ラクス入社後、年間約300社の多様な業種・規模の企業へメルマガ運用の提案を行い、入社半年でトップセールスとなる。現在は企画・オフライン施策担当として年間1,500社以上にメールマーケティングの効果を上げるテクニックを伝えている。
BtoBビジネスにおけるリードの大部分が、今すぐ購入ニーズがあるわけではない「長期検討顧客」ということをご存知でしょうか？
いわゆるホットリードと呼ばれる「今すぐ購入」を検討している企業はわずか17.5%のみ、12.5%の顧客が対象外で、残りの70%は長期検討の顧客といわれています。
「今すぐ購入」意向のある企業だけを手厚くフォローして、長期検討顧客だからといって放置してしまうとどうなるのでしょうか。
実は、営業担当が追わないと判断してフォローしなかった案件のうち、約8割が2年以内に競合他社から製品を購入している、というデータがあります。つまり、営業のフォロー不足が大きな機会損失になってしまうのです。
顧客のニーズを逃さず、最適なタイミングでキャッチし、有効的にアプローチできるのが「メール営業」になります。
メールを使って営業するメリット
メール営業のメリットとして、まず今あるリストに「すぐに」アプローチできる、という利点があります。コスト面においても、テレアポ、郵送DM、FAX、飛び込み営業などと比べて人件費や諸費用がかからず、低コストで開始できます。
そしてメール営業の一番のポイントは、顧客の行動履歴をデータ化して見込み顧客を発掘できるという点です。
例えば、
・半年で10回メールを開封した人
・1ヶ月に3回、メール内のURLをクリックした人
など、条件を区切って顧客の興味関心度合いを把握することができます。より細かく条件を分け、「今すぐ」客を見つけることも可能です。
弊社のクライアント様では、メール内のURLをクリックした見込み顧客リストに電話でアプローチをしたところ、通常アポ率が1％のところ、最大15％の成果が出た事例がございます。
顧客リストからメール配信することで興味関心の高い顧客が見つかり、アポイント率の向上、ひいては業務効率化にも繋がります。
メール営業を実施する上で必ず抑えておきたいポイント
メール営業を開始する際には、以下の基本を抑えておきましょう
①メール到達率を上げるための設定を行う
②特定電子メール法に配慮する
③効果測定を行う
（詳細はセミナーにて説明）
ちなみに配配メールBridgeでは上記の設定を担当者様自身で簡単に実装することができます。
また、メールの開封率・クリック率を上げるために文面を工夫することも非常に重要です。
今回のセミナーでは「読まれる営業メールテクニック」として以下のノウハウを公開しました。
・読まれるメール件名の書き方は？
・BtoBで読まれるメールの送り方
・件名には●●を入れ込む
・最適なコンテンツの長さは？
・HTMLメールorテキストメール
興味のある方はぜひセミナーにお越しください。
ラクス社セミナー申し込みページ：https://mailmarketinglab.jp/category/seminar/
流動的な営業組織で自社の営業力を底上げする
▼登壇者情報
カクトク株式会社 ビジネスマネジメントグループ 出久地 旭（でぐち あきら） 2019年3月にカクトク株式会社へ参画。 人材業界、デジタル業界で法人営業を経験しながら地方拠点の立ち上げ経験などを積む。 入社後はフィールドセールスや、カスタマーサクセスを経験し、現在は新規事業であるPro director事業部の立ち上げから、プロディレクターの採用活動、プラン導入企業を増やすためのセールス活動、導入後のフォローなどを行う。
弊社は営業のフリーランスと企業をマッチングするプラットフォーム「カクトク」を運営しており、企業が営業を「業務委託」という形で依頼できる仕組みを提供しています。企業の働き方や営業戦略を変えていくというチャレンジをしています。
現在、営業スキルに特化したフリーランスの方々約5,500名に登録いただいており、平均年齢は33歳。5～10年の営業経験を持つ「今、現場で動ける即戦力」の方が多く登録しています。
企業は自社に最適な営業代行チームを最短7日間でつくることができます。
飛び込み営業による新規開拓から「展示会で集めた名刺をさばききれていない」「資料請求リストからメールやテレアポをしてほしい」といったニーズへの対応、インサイドセールス、フィールドセールスなどあらゆる営業プロセス・手法をカバーしています。
外部営業組織構築のポイント
営業のアウトソーシングで成果を出すためには、どのプロセスを任せるのかが非常に重要です。たとえば、「コールドリードをホットにするまでを外注し、自社セールスへホットリードを引き継ぐ」のか、「自社でナーチャリングしてホットリードにしたものを外注へ渡し、クロージングを任せる」のか。自社の体制に合わせた設計が必要です。
弊社のお客様では、リード創出までをカクトクに任せ、選別された角度の高いクライアントを自社の営業組織で対応することで営業の生産性向上に成功した企業様や、クロージング部分に課題感があったため、カクトクで外部のプロ営業人材を起用し、実際の商談やクロージングを録画、社内の営業トレーニングとして活用し、チーム全体の営業力を強化した企業様などがいらっしゃいます。
クロージング率を上げるためのテクニック
今回は弊社でもお任せいただくことの多い「クロージング」についてお話します。
クロージングだけにフォーカスすると「キラートーク」を想像されるかもしれませんが、クロージングに至るまでの「全体設計」が非常に重要で、これさえ言えば必ず売れる、といった魔法のようなテクニックはありません。
まず、問い合わせが来た段階で5分以内に架電することでアポイント率が3〜4％上がることがわかっています。
この段階で数分ヒヤリングを行い、角度に応じてリードのランク付けを行います。各ランクに応じた最適なトークスクリプトで商談を行い、どんな商談がうまくいったのかをデータ化して最適化していくことが重要です。
カクトクではクラウドや専用のアプリを活用し、
全ての営業活動の透明化に努めています。また、Pro directorと呼ばれる数千名の中から厳選されたスタッフが専任のマネージメント体制を敷き、随時クオリティーチェックを行うことで、外部の営業組織であっても高い営業成果を出すことに成功しています。
具体的な事例や使用ツール、内容についてはセミナーにて公開しています。
興味のある方は下記よりぜひご参加ください！
カクトク社セミナー申し込みページ：https://kakutoku.jp/lp/client/seminar
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に営業支援を依頼できます。相談は無料ですので、営業に課題をお持ちの方はぜひご活用ください。 資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download
