Tweet

Pocket

リードを効率的に獲得するのに有用なのがリード獲得広告です。しかし、適切に運用しないと様々なデメリットもあるため注意しなければなりません。今回はリード獲得広告を出稿するメリット・デメリットを紹介するので、リード獲得を強化したいと思っている方は参考にしてください。

無料で営業施策の提案が集まる！国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」
資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download

リード獲得広告とは？

リード獲得広告とは、SNSの多様な広告フォーマットのうちの1つ。ユーザーが広告をクリックした後、サイトに遷移せずにSNS上で完結できるのが特徴です。

一般的な広告では、ユーザーが広告をクリックするとその商品やサービスに関するページ（LP）に遷移します。その後にお問い合わせフォームに氏名や住所などを記載し、送信することで成果（CV）が発生する仕組みです。

しかし、この流れではいくら魅力的な広告文を作成し、ユーザーをLPにたくさん流入させたとしても、必ずしも成果に繋がるとは限りません。LPが魅力的に映らなかったりフォームの項目数が多かったりすると、ユーザーが離脱してしまう可能性があるからです。せっかく広告を見て興味を持ってくれたユーザーを逃してしまうのはもったないこと。

リード獲得広告を使うことで、ユーザーのモチベーションを最大限保ったまま成果につなげることが可能となり、CVRの向上が期待できます。

リード獲得広告で出来ること

リード獲得広告を使用することで、SNSに登録されている以下の項目がフォームに自動入力されます。生年月日の項目を除き、自動入力された内容は編集可能です。

・氏名

・メールアドレス

・電話番号

・住所

・生年月日

・性別

・既婚／未婚

・交際ステータス

・会社名

・会社の電話番号

・役職

・仕事用メールアドレス

もちろん上記以外の項目も質問でき、その場合は以下の回答方法から選択して設定します。

・多肢選択式（選択肢を用意しておくことが可能）

・フリーテキスト欄（一行の自由回答が可能）

・条件付き（前の質問の回答によって変更可能）

・販売店情報（ユーザーの最寄り店舗を回答可能）

・予約リクエスト（都合の良い日時を回答可能）

リード獲得広告のメリット4つ

リード獲得広告を利用するメリットをご紹介します。

ランディングページなしで出稿できる

冒頭で述べた通り、リード獲得広告を利用することで、ユーザーは広告をクリックした後、LPに遷移することなくSNS上で登録まで完結させられます。そのためユーザーのモチベーションを下げることなく成果につなげることが可能です。

エントリーフォームの項目数はなるべく少なくし、ユーザーに不快感を与えないようにしましょう。

ユーザーのフォーム入力のストレスを軽減できる

SNSに登録されているプロフィール情報（氏名やメールアドレス、電話番号など）であれば自動で反映されるため、ユーザーの「フォームを埋める」という煩わしさやストレスが軽減されます。そのため不必要に項目数は増やさずに、できるだけSNSに登録可能な情報で項目を作成するように心がけましょう。

CRMツールと連携が可能

自社でCRMツールを導入している場合は、SNS広告と連携することでリアルタイムでの管理を行うことも可能です。ユーザーのリード獲得を目的として広告を出稿している企業やリード獲得広告の出稿を検討している場合は、ぜひCRMツールの導入を検討してください。

エントリーフォームのPDCAを回せる

リード獲得広告では、簡単にフォームの項目を変更することができるため、エントリーフォームのABテストを簡単に行えます。エントリーフォームの離脱率が高いなどの課題を抱えている方は、CVRの改善にリード獲得広告を活用してみてはいかがでしょうか。

リード獲得広告のデメリット

リード獲得広告のデメリットについてもご紹介します。

モバイルにしか配信できない

リード獲得広告を配信できるデバイスはモバイルに限られています。PCでは配信ができない仕様となっているため、PCからの獲得に偏っている商材はリード獲得広告の配信を改めて検討しましょう。一方でモバイルからの獲得が多い商材では、効果が出やすいと言えます。

LPで商品の魅力を伝えられない

広告をクリックするとLPに遷移することなくフォームに到達してしまうため、商材の魅力を伝えきれず、ユーザーの不安をあおりかねません。広告のクリエイティブ内ではなるべく商材の魅力を伝え、ユーザーの不安を払拭し安心感を高めましょう。

リード獲得広告の配信ができる代表的な媒体

各媒体でどんなリード獲得広告が配信できるのかをご紹介します。

Facebook広告

最も代表的なリード獲得広告といえばFacebook広告。「定型の質問」を利用すれば、Facebookのプロフィールに設定している情報をフォームに自動入力が可能なため、LPを用意しなくともはじめやすいのが最大の特徴です。

2021年10月時点でFacebookは月間2,600万人のアクティブユーザーがいます。

Instagram広告

Facebookと並んで代表的なリード獲得広告がInstagram広告です。Facebook同様「定型の質問」を利用すれば、Instagramのプロフィールに設定している情報がフォームに自動入力されます。

2022年1月、Instagramは月間4,610万人のアクティブユーザーがおり、Facebookのアクティブユーザーを合わせると7,210万人。日本の人口（2021年当時、1億2507万人）の約半分以上にアプローチできることになります。

Google 広告のリードフォーム表示オプション

Google 広告には、リード獲得を目的とした広告表示オプションがあります。すでに検索広告を配信している広告アカウントであれば、広告表示オプションの設定をするだけですぐに配信可能です。

リード表示オプションをクリックすると、Google 広告上でフォームが立ち上がります。Googleアカウントにログインしている状態であれば、Googleアカウントに登録しているGmailアドレスや電話番号がフォームに自動で入力されます。

また、検索広告のみならず、ディスプレイキャンペーン、ファインドキャンペーン、動画キャンペーンでもリード表示オプションを利用できます。

LinkedIn広告のリード獲得フォーム

ビジネス専用のSNSとして使われるLinkedInにもリード獲得広告の機能があります。LinkedInは、企業情報や職務経歴にもとづいたターゲティングが特徴で、BtoB向けの広告運用で利用されることが多い広告媒体です。

Facebook広告など他の媒体同様、LinkedInに登録されている情報がフォームを立ち上げたときに自動的に入力されます。また、LinkedIn広告のリード獲得フォームの特徴は、BtoB商材においてより正確なリード情報が取得できることです。Facebookよりもビジネス用途で使われていることが多く、企業情報や役職などビジネス関連の情報を既に登録しているユーザーが多いため、BtoB企業やビジネスパーソン向けのサービスにとっては大きなメリットでしょう。

リード獲得広告の設定方法4ステップ

リード獲得広告は、Facebookページでの設定や広告マネージャなどから設定することができます。今回は広告マネージャからの設定方法を解説していきます。

キャンペーンを作成する

まずは広告マネージャの管理画面からキャンペーンを作成します。「マーケティングの目的は？」という質問が表示され、いくつか選択肢があるので、その中から「リード獲得」を選択します。

ターゲティングや掲載面を設定する

キャンペーンを作成したら、通常の広告を配信するサイトと同様に、広告を配信するターゲット層や配信面を設定していきます。

通常の広告と同じように、配信する地域や年齢、性別、詳細などを選択できるので、訴求したい内容や獲得したいリードに合わせて設定してください。

広告を作成する

ターゲット層などを設定したら、通常のFacebook広告と同じように実際に配信するクリエイティブの設定や、広告文言の設定を進めていきます。

通常の広告とは異なり、リード獲得広告ではフォーム以外で商品やサービスの訴求をできるのはここしかありません。そのため、クリエイティブや広告文言でユーザーを引き付けて温度感を高める必要があります。

フォームを作成する

クリエイティブを作成したら、最後にフォームを作成していきます。こちらは通常の広告にはないリード獲得ならではの設定になります。実際にフォームで出力する内容やフォームの見出し、ユーザーに入力してもらう項目、フォーム送信完了のメッセージやリンク先などが設定可能です。

こちらも通常の広告設定と同様に、出稿後に変更もできます。一度設定して放置するのではなく、様々なフォームのパターンや文言の調整を行いながら、EFP（エントリーフォーム最適化）を行っていきましょう。

リード獲得広告を上手く運用するコツは？

リード獲得広告を効果的に運用するコツをご紹介します。

目標を明確にする

リード獲得広告を実施する際は、リード獲得の目標を明確にしましょう。具体的には、以下のような内容を決めておいてください。

・実施期間

・獲得すべきリードの質

・獲得すべきリードの数

フェーズによって柔軟に目標を設定し直すことも重要です。リード獲得広告を初めて利用する場合、成果は未知数のため、初期段階ではリードの獲得数を重視してもいいでしょう。しかし、ある程度数が集まったら質重視へ切り替えるなどの調整が必要です。

ターゲットを絞る

ターゲットを絞るために、ターゲットが分かりやすいクリエイティブにしましょう。テキストを入れるなどの工夫をすれば、ターゲットを絞りやすくなります。

また、質問項目を目標に合わせて設定するのもおすすめです。できる限り多くのリードを集めたい場合は、ユーザーの負担を軽減することを第一に考える必要があります。質問項目をなるべく少なくし、Facebookに登録してある情報をそのまま反映できる定型の質問を設定すると良いでしょう。

反対にリードの質を高めたい場合は、あえて回答に手間がかかる質問を設定したり、質問項目を増やしたりするのがおすすめ。ターゲットから外れたリードを省くことにつながります。また、質問項目を増やすことによって、より詳細なユーザーの状況が把握でき、リード獲得後のリードナーチャリングで成約率を高められることが期待できます。

リード獲得後の流れも計画しておく

獲得したリードをどのようにフォローするのか流れも決めておく必要があります。リードを獲得できたとしても、その後のフォローをしっかり行わないと商談や受注にはつながりません。

例えば、フォーム入力後にサンクスメールを送信する流れや仕組みを整えておけば、ユーザーにお礼を伝えられるだけでなく、ほかのサービスの紹介をするなど、マーケティング活動に繋げられます。

その場合、リード獲得後の仕組みも整えておくことも必要です。リード獲得広告では基本機能でサンクスメールを送れないため、リードデータをダウンロードしてメールツールで送信する、CRMツールと連携させて送信するなど、使うツールや業務の流れを構築しておきましょう。

リード獲得に関するお悩みなら、カクトクへ

リード獲得広告は従来の広告とは違うメリットがありますが、成果を出すためのノウハウも異なります。早く成果を出したいと思うのであれば、外部リソースを活用するのもおすすめです。

営業代行会社のプラットフォーム「カクトク」には、リード獲得広告を含めマーケティングに強い営業代行会社が数多く登録しています。課題を共有いただければ、ニーズにマッチした営業代行会社をピックアップしてご紹介しますので、効率的に選定できるでしょう。

実際に契約するまでは、無料でご利用いただけるのでお気軽にご相談ください。

まとめ

リード獲得広告を使えば、これまでアプローチできなかったユーザーにもアプローチが可能になり、事業の可能性を大きく広げられるでしょう。自社で運用するノウハウやリソースがない場合は、外部リソースをうまく活用して事業の成長を加速させることがおすすめです。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万名超の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
カクトク資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/download

Tweet

Pocket