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課題

• 専任の営業不在により、新規顧客開拓に手が回らない状態だった
• 展示会や紹介中心の営業では、狙ったターゲットへのアプローチが難しかった
• 営業人材の採用は固定費や成果の不確実性が課題となっていた

取り組み内容

• 同業他社・エンドユーザー双方を対象としたターゲット設計
• 企業規模や設備に応じた、提案型テレアポによる新規開拓
• 営業パートナーと連携しながら、ターゲットの精査・トーク内容を改善

成果

• わずか2ヶ月で7件のアポイントを獲得し、業界でも異例のスピードで2社受注
• テレアポから初回商談までを一貫して依頼することで、商談の質も向上

カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、兵庫県でバネの製造販売を行っている株式会社サンハツ鋼業の杢保様に、カクトクに問い合わせする前の営業課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。実際に営業支援を行ってきたカクトク認定パートナーの神澤様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：株式会社サンハツ鋼業 杢保様
カクトク認定パートナー：神澤様

事業内容について

─株式会社サンハツ鋼業様の事業内容を教えてください。

杢保様：株式会社サンハツ鋼業は兵庫県養父市に本社を構えており、工場も同じく兵庫県の朝来市に所在しています。主力事業はバネの製造販売で、線バネや板バネといった各種バネのほか、丸棒の加工品や薄板の板金加工なども手がけています。バネを中心としながら、金属加工全般に幅広く対応している点が特長です。

─神澤様のサービスの内容と特長をお聞かせください。

神澤様：長野県を拠点に、営業戦略の立案から実行までを一気通貫で支援しています。特に、提案型の営業活動を重視している点が特長です。

お客様のサービス内容や強みを深く理解したうえで、ターゲットごとに「どのような用途・価値が提供できるか」という仮説を立て、テレアポや商談を通じて実際に提案を行いながら仮説検証していくような営業スタイルが強みです。

得意領域は製造業で、なかでも中小製造業における技術営業に近い案件を数多く手がけてきました。今回のサンハツ鋼業様のように、バネといった専門性の高い商材を持つ企業の新規開拓支援を得意としています。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせいただく前の営業課題について教えてください。

杢保様：最大の課題は新規顧客の獲得でした。社内に在籍していた営業担当が退職し、それ以降は専任の営業がいない状態が続いています。私と専務の2名で既存顧客の対応や経営全般を担っており、新規開拓にまで十分なリソースを割けていませんでした。

展示会や金融機関からの紹介を通じて新規顧客を獲得してきましたが、狙いたいターゲット層にピンポイントでアプローチすることは難しく、紹介件数やタイミングの面でも限界を感じていました。新たに営業職を採用するには固定費の懸念もあり、外部の営業支援を活用することを検討し始めました。

─カクトクを知ったきっかけと、問い合わせの決め手を教えてください。

杢保様：きっかけは繋がりのある金融機関から、カクトクの営業支援について紹介を受けたことです。「無料診断の範囲で話を聞ける」と教えてもらい、それなら一度相談してみようと思い、問い合わせをしました。

実際にカクトクへ相談してみると、マッチしそうな複数の営業パートナーから提案が集まり、その中から4社ほどとオンライン面談を行うことができました。正直なところ、当初は大きな成果を強く期待していたわけではなく「新規案件がすぐに生まれなくても、まずは自社のPRできる場が増えれば十分だ」と考えていました。そのような中で、信頼して任せたいと思えるプロ営業と出会えたことは、想像以上の収穫だったと感じています。

提案の様子

─サンハツ鋼業様の課題に対して、どのような提案をされたのでしょうか。

神澤様：初回の面談までに、サンハツ鋼業様の設備や製造工程、得意とされているロットやサイズ感などを可能な限り把握しました。そのうえで、想定されるターゲットのたたき台を整理し「どのような企業に、どのような用途で契約につながるのか」という仮説を立てました。

当初は、バネを使用するエンドユーザーのメーカーを中心としたターゲット案をご提案していましたが、商談を進める中で、杢保様から「同業他社へのアプローチも面白いのではないか」という示唆をいただきました。同業他社へのアプローチは一般的に踏み込みづらい領域ではありますが、各社の設備や得意分野が異なれば、補完関係を築ける可能性があります。そこで、同業他社とエンドユーザーの双方にアプローチするという2つの軸で営業戦略をご提案しました。

─提案の印象や、比較検討の選定軸を教えてください。

杢保様：正直なところ、電話の本数をただ増やすだけの営業や、売り込み色の強いアプローチにならないか不安がありました。バネ業界では長年の付き合いを重視する取引先も多く、強引な営業を行うと企業イメージを損ねてしまう懸念があったからです。

そうした中で、比較検討の際に重視していたのは、私たちの要望や考えをどれだけくみ取ってもらえるかという点でした。製造現場の事情や既存顧客との関係性を理解したうえで、どのターゲットに、どのようなスタンスでアプローチするのか。その意図や進め方を丁寧に説明してくれるかどうかを見ていました。

─神澤様に依頼をした決め手を教えてください。

杢保様：一言で表すと「フィーリングが合った」という感覚が大きかったです。初回の提案段階から、自社の設備や製造プロセスをきちんと理解したうえで話してくれていることが伝わり、こちらの不安や要望にも丁寧に耳を傾けてくれました。

また、2回目の商談では長野から兵庫まで足を運んでいただき、直接顔を合わせて打ち合わせができたことも印象に残っています。オンラインだけではなく、現場や私たちの温度感を直接感じ取ろうとしてくれる姿勢に安心感がありました。

最終的な決め手となったのは、弊社の要望をもっとも丁寧にくみ取ってくれたこと、そして提案内容に無理がなく、現実的な「勝ち筋」が描けていた点です。神澤さんとは小さな共通点も多く、感覚的にも「この方と一緒に取り組んでいきたい」と思えたことが依頼を決断する後押しになりました。

稼働後の様子

─具体的な支援体制と取り組み内容を教えてください。

神澤様：営業支援の内容としては、主にアポイント獲得と初回商談の対応を担当しています。体制としては、アポイント獲得担当と商談担当をそれぞれ1名ずつ配置し、私が全体の戦略設計と品質管理を担う役割です。

取り組み開始当初は、同業他社とエンドユーザーという2つのターゲットを軸に、近畿地方に限定せず企業のリストアップから着手しました。バネは比較的小型の部品で、輸送コストの負担も大きくない商材です。そのため、エリアを関東・東海まで広げ、アプローチ先を選定しました。

テレアポにおいては、単一のトークスクリプトに頼るのではなく、企業規模や保有設備に応じて訴求内容を調整しました。例えば「小ロット案件を安定して任せられる外注先を探している同業他社」に対しては、サンハツ鋼業様の小ロット対応力を前面に打ち出すなど、用途仮説に基づいた提案型のトークを徹底しています。

─稼働開始から現在までの成果を教えてください。

神澤様：本格稼働から約2ヶ月時点での実績になりますが、当初目標としていた「月2〜3件」のアポイントに対し、現時点で累計7件のアポイントを獲得しており、想定を上回るペースで推移しています。

架電した企業数は86社で、そのうちの7社（約8％）が商談へ進み、うち2社とはすでに取引を開始できています。

製造業、とくに新規の取引先開拓では、受注までに一定の時間を要するケースが少なくありません。その中で稼働開始から2ヶ月という短期間で2社との取引開始に至った点は、業界全体を見ても異例な成果だと受け止めています。

杢保様：正直なところ、最初は「1件も決まらなくても仕方がない。まずは話を聞いてもらえる場をつくってもらえれば十分だ」と思っていました。しかし、想定を超えるペースでアポイントが獲得できただけでなく、そのうちの複数社と取引が始まり、むしろ弊社側の対応キャパシティが追いつかなくなりつつあるほどです。

営業外注は初めての経験で不安はありましたが、今回の取り組みを通じて「営業支援はもっと積極的に活用するべき選択肢だ」と感じるようになりました。

─営業支援で成果を出すために、特に意識したポイントを教えてください。

神澤様：最大のポイントは「ターゲット選定と仮説の精度」だと考えています。サンハツ鋼業様は、小ロットのバネ加工をはじめ、特定の領域での強みをお持ちです。その強みを「どの企業が、どのようなシーンで必要としているのか」を、杢保様とすり合わせながら言語化し、ターゲットを丁寧に絞り込んでいきました。

同業他社へのアプローチは、業界によっては慎重になりやすいテーマですが、今回は「お互いの設備や得意分野を補完し合える関係を築けるか」という視点を軸に、具体的にどのような協業ができるのかまでイメージしたうえで、提案型のテレアポを行いました。

さらに、現場で得た気づきをすぐにトークやターゲット精査に反映するなど、一社一社に時間をかけ丁寧なアプローチをするよう心がけています。これらの取り組みが結果的に高いアポイント獲得率と短期間での受注につながったと考えています。

杢保様：私自身も完全に丸投げするのではなく、一緒に戦略をつくる意識で関わりました。ターゲットリストの精査には必ず自分も参加し、業界の事情や過去の取引経験を共有しながら「ここであれば話を聞いてもらえそう」「将来的に相互に仕事を融通できる可能性がある」といった観点で議論を重ねました。

テレアポ担当者からは、「このような質問をされた場合、どう答えるのが適切か」「こうした要望には、どの強みを伝えるべきか」といった相談が頻繁に寄せられ、その都度こちらも回答し、現場のトークへと反映してもらいました。そうすることで、短期間のうちにサンハツ鋼業としての営業メッセージが整理されたと感じています。

─取り組みの中で、特に印象に残っているエピソードはありますか。

杢保様：とある企業様から、テレアポ後に商談をしていないにも関わらず見積依頼をいただき、そのまま受注へとつながったケースがありました。2回目のご注文もいただいており、継続的なお取引に発展しています。この背景には、電話の時点で弊社の強みや対応可能な内容が、とても具体的に伝わっていたことがあると思っています。

神澤様：テレアポ担当者には、サンハツ鋼業様の小ロット対応力や設備面での特長などをしっかり共有したうえで、用途をイメージしてもらえるような提案型の会話をしてもらっていました。その結果、先方にとっても判断がしやすく、オンライン商談を重ねることなく受注まで進んだのではないかと推測しています。

今後の展望

─今後の営業活動への期待を教えてください。

杢保様：ありがたいことに、稼働開始から2ヶ月間で想定を上回る成果を創出でき、現在は弊社の生産体制や社内事情を踏まえながら、対応ペースを調整している段階です。社内体制が整い次第、改めて新規開拓をお願いしたいと考えています。

次のフェーズでは、今回手応えを感じた同業他社へのアプローチを継続しつつ、メーカーなどのエンドユーザーへの展開や、バネ以外の金属加工案件にも対象を広げていきたいと考えています。

神澤様：今後は新たなターゲットの開拓にも取り組みながら、長期的な視点で営業支援を継続していきたいと考えています。サンハツ鋼業様の体制や事業状況に寄り添い、営業活動の優先順位やアプローチ方法をすり合わせ、成果に貢献できればと思います。また、単なるアポイントや商談の創出にとどまらず、今後の営業方針を共に描き、伴走していけるパートナーであり続けたいと考えています。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいですか。

杢保様：今回の経験を通じて感じたのは、新規開拓に課題を抱えている企業であれば、業種を問わず営業外注を検討する価値があるということです。特に中小企業の場合、新たに営業人材を採用するには時間もコストもかかりますし、既存メンバーだけでは新規開拓まで手が回らないケースも少なくないと思います。

その点、カクトクでは複数のプロ営業と面談を重ねながら、自社の課題や業界特性に合ったパートナーを選定できるため、非常に魅力的なマッチングシステムだと感じました。

神澤様：カクトクには、業界や商材ごとに強みを持つプロ営業が多数登録しています。「どのターゲットを狙うべきか」「自社の強みをどう言語化すべきか」といった営業戦略の前段階から相談できる点も特長です。

営業リソースが不足している企業はもちろん、新しいアプローチに挑戦したいものの進め方に悩んでいる企業様にとっても、まずは壁打ち相手として活用いただければと思います。カクトクは、自社だけでは見えなかったターゲットや戦い方に気づくきっかけを提供できるプラットフォームです。

その上で、アポイント数だけでなく商談の質を高めたいと考えている方は、カクトクまでご相談ください。用途仮説をもとにした戦略的なテレアポで、成約率の高い商談を実現します。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万8千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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